開源模式生財無道 高額收購風光不在
原創【51CTO.com快譯自9月15日外電頭條】開源模式為眾多開源提供商大顯身手提供了很好的方式。但是有些諷刺的是，最支持開源的顧客們是最不愿意付錢的。
因此，為了讓開源業務能夠在企業領域蓬勃發展，開源供應商必須學會區分開發者用戶和真正的IT買家。但正如我將解釋的那樣，開源企業需要提高警惕，不要被成功沖昏了頭腦而忘了給自己留一條退路。
有些開源企業很能掙錢，這是肯定的。有很多例子，例如Red Hat，年度收入已經接近10億美元。還有MySQL在被Sun收購那年的銷售額已經超過9000萬美元。還在我們疑惑數據中心選用Linux:是免費版還是付費版的時候，可能開源企業的口袋已被確定的人群塞的滿滿的，正如51CTO.com之前的報道市場觀察:波特五力下的開源競爭力。
這可都是實實在在的錢。但是，這些錢并非來自下載源代碼的開發者。聽聽MySQL的前任首席執行官Marten Mickos的話，開發者絕不是期望的客戶，因為他們“不怕花時間，只怕花錢。”
開發者會下載軟件，這的確邁出了購買軟件的第一步，但最終幾乎都會不了了之。開源企業最喜歡談論付費支持，但實際上在開發者這里是行不通的。絕大多數開發者都喜歡自己通過網上論壇或其他手段尋找支持，他們既然不會付錢購買軟件，當然也不會花錢購買支持。
這就是某些純粹支持型的開源企業無法擴大規模的一個原因，他們瞄準了錯誤的用戶群，我們不妨看看51CTO.com的《市場觀察:波特五力下的開源競爭力》，或許對這個用戶群會有更深入的了解。
當然，新興的開源企業總會經歷一個蜜月期，那時他們剛剛開始為社區中最熱門的開源項目提供支持。有些開發者會購買一些支持，無論是個人目的還是企業需求。然而在最初的紅火之后，這些開源企業就會發現再想把支持賣給開發者開始變得難上加難，就像賣冰給愛斯基摩人一樣。
這讓我們走回開源企業的真正難題：怎樣才能把人們的歡迎轉化成錢。
通過開發者社區是傳播產品的最有用的方式，但也許是掙錢的最沒用的方式了。為了掙到錢，開源企業必須學會區分開發者和真正的企業IT部門，并有針對性的建立不同的產品。
Red Hat是一個典型的例子，人們都認為Red Hat賣的是支持，但其實并非如此，至少并非全部如此。
企業購買RHEL的首要原因并不是為了得到Red Hat的Linux支持，也絕不是為了那些源碼，因為你可以不花一分錢從CentOS得到同樣的源碼，而從Oracle那里購買大幅度打折的支持。
實際上，企業購買RHEL的真正原因是REHL的認證，保證可以與各種各樣的軟硬件協同工作，包括為RHEL提供更新的Red Hat Network。
換句話說，企業的IT部門付錢給Red Hat是為了在生產過程中幫助管理Linux服務器，這筆錢是作為投資花出去的。
Red Hat并不孤單。看看JBoss的情況，自從他們開始授權使用Hyperic軟件搭建JBoss Operations Network之后，財源就滾滾而來。
SpringSource更近一步，他們直接買下了Hyperic并且將其作為其瞄準企業IT部門的Build-Run-Manage（創建-運行-管理）系統基礎。我們看看主持了這兩項運作的SpringSource首席運營官Rob Bearden在博客里是怎么說的：“新的開源企業該怎么掙錢呢，答案就在企業的業務部門里。它不會是像Hyperic或Zenoss那樣單純的系統監測工具，它應該參與系統管理，只有業務部門需要，他們才會掏錢。”
現在你應該知道開源企業怎么掙到10億美元的秘密了。盡管大量的開發者支持可以為你帶來很好看的資產估價，但實際的收入還是要從IT部門的手里掙來。從銷售收入來看，SpringSource遠達不到其4200萬美元的估價，Twitter其實也一樣，企業的銷售額更加直觀，而開發者的影響則無法具體衡量，更多的只是戰略意義。
把重點放在社區發展的開源企業也有他們的好處，他們可以在開銷不大的情況下保持住一份好看的市場估價。但估價太好看了也有問題：現今已經沒有哪個大買家可以吞下10億美元的收購了，瘋狂的上市時代已經結束了。
是要實際的銷售額還是漂亮的估價單，這就是新興開源企業家們需要面對的困境。
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原文：Open-source companies' developer dilemma 作者：Matt Asay
