思科統(tǒng)一通信，這個(gè)統(tǒng)一通信市場(chǎng)的龍頭，面對(duì)這個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，還是會(huì)有一些擔(dān)憂。那么為何會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？還是讓我們從下面的文章中，看看思科是怎么分析現(xiàn)在的統(tǒng)一通信市場(chǎng)的。那么，針對(duì)思科統(tǒng)一通信，又是應(yīng)該如何去發(fā)展呢？

思科獲得2009年中國(guó)IT渠道冠軍評(píng)選中的“IP語(yǔ)音產(chǎn)品冠軍”并不意外，因?yàn)樗伎剖堑谝患覍?ldquo;IP語(yǔ)音”一詞延伸為“統(tǒng)一通信”。從2006年之前的IP語(yǔ)音，到近些年的思科統(tǒng)一通信，在到2008年之后的協(xié)作平臺(tái)，思科一直是這一市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，而名稱上的變化，正好反映了近兩年思科業(yè)務(wù)發(fā)展思路上的變化。

統(tǒng)一通信是轉(zhuǎn)型縮影

中國(guó)思科統(tǒng)一通信市場(chǎng)總監(jiān)毛熠星認(rèn)為，統(tǒng)一通信是協(xié)助平臺(tái)的核心，從產(chǎn)品研發(fā)，到市場(chǎng)推廣，每年思科都會(huì)給予統(tǒng)一通信足夠的支持。同時(shí)，不管是現(xiàn)在的協(xié)作平臺(tái)，還是統(tǒng)一通信，都是以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為基礎(chǔ)，因此思科在這個(gè)發(fā)展方向上具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

思科統(tǒng)一通信方面的發(fā)展恰好是近些年思科公司轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。如果沒(méi)有這種轉(zhuǎn)型，思科很難回答用戶下面問(wèn)題：統(tǒng)一通信與IP語(yǔ)音之間有什么區(qū)別？如果統(tǒng)一通信只能實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音功能，我們?yōu)槭裁匆?倍，甚至20倍的價(jià)格買一部IP電話機(jī)？
 
但現(xiàn)在，思科對(duì)以上問(wèn)題已經(jīng)有了明確的回答。早期的IP語(yǔ)音只滿足用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸語(yǔ)音的需求，用戶需要購(gòu)買的也僅限于硬件產(chǎn)品，硬件廠商出身的思科很容易在市場(chǎng)中取得領(lǐng)導(dǎo)地位。在此之后，用戶的需求開(kāi)始多樣化，從單一對(duì)語(yǔ)音的需求，發(fā)展到希望語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、視頻與企業(yè)應(yīng)用相結(jié)合。

從某種程度上，統(tǒng)一通信越來(lái)越依賴于軟件，越來(lái)越依賴于“思想”，也就是解決方案。思科敏銳地?fù)渥降竭@種變化，通過(guò)收購(gòu)、自主研發(fā)、與合作伙伴合作，迅速進(jìn)入到新的應(yīng)用領(lǐng)域中。

思科統(tǒng)一通信的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)在渠道培訓(xùn)，每次思科推出最新的技術(shù)和解決方案，合作伙伴都能在第一時(shí)間得到培訓(xùn)。毛熠星表示，培訓(xùn)的核心是希望合作伙伴將解決方案的核心價(jià)值最快地傳遞到客戶端。在這方面，思科啟動(dòng)了“合作伙伴自用”渠道政策，渠道商通過(guò)對(duì)新解決方案的率先試用，試用，更好地了解解決方案的賣點(diǎn)。（在本次評(píng)選中，思科以1.28分贏得單項(xiàng)第一。）

思科是平臺(tái)

思科的另一個(gè)特點(diǎn)是，從思科統(tǒng)一通信推出的第一天起，就沒(méi)有將自己定位為產(chǎn)品供應(yīng)商，而是平臺(tái)提供商。任何行業(yè)合作伙伴都可以基于思科的統(tǒng)一通信平臺(tái)推出自己的應(yīng)用解決方案。

一直以來(lái)，思科都面臨著一個(gè)挑戰(zhàn)——合作伙伴之間缺乏協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)。例如一部分思科合作伙伴以銷售路由器、交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品為主，這種銷售背景可以幫助他們很容易地將銷售重心遷移到銷售IP語(yǔ)音產(chǎn)品上；但部分合作伙伴缺乏行業(yè)背景，不具有設(shè)計(jì)軟件的傳統(tǒng)，從IP語(yǔ)音產(chǎn)品再進(jìn)一步遷移到統(tǒng)一通信則困難重重。同時(shí)，思科還有一部分合作伙伴具有行業(yè)背景，具有軟件開(kāi)發(fā)能力，但他們對(duì)思科統(tǒng)一通信產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深。

為解決這個(gè)問(wèn)題，思科做好了兩項(xiàng)工作：一是借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，幫助行業(yè)合作伙伴開(kāi)發(fā)解決方案；二是將行業(yè)合作伙伴成熟的解決方案移植到思科統(tǒng)一通信平臺(tái)上。

挑戰(zhàn)依然存在

即使在統(tǒng)一通信概念推出三年后，思科統(tǒng)一通信也依然面臨挑戰(zhàn)。這不只是思科面臨的挑戰(zhàn)，而是所有廠商面臨的共同挑戰(zhàn)。

首先，用戶對(duì)通信通信的認(rèn)識(shí)還存在局限。對(duì)此，毛熠星認(rèn)為，說(shuō)中國(guó)用戶對(duì)統(tǒng)一通信認(rèn)識(shí)不足并不確切，一部分用戶，如外資企業(yè)，他們的IT融合已經(jīng)基本完成，已經(jīng)認(rèn)識(shí)到統(tǒng)一通信與行業(yè)解決方案相融合能夠帶來(lái)的價(jià)值，此類用戶會(huì)在項(xiàng)目建設(shè)前，已經(jīng)開(kāi)始對(duì)統(tǒng)一通信平臺(tái)提出具體的建設(shè)需求。另一部分本土用戶還沒(méi)有完成IT系統(tǒng)融合，甚至語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、應(yīng)用系統(tǒng)分屬不同的部門管理，而不同的部門看到統(tǒng)一通信的價(jià)值不同，對(duì)于這樣的用戶，還需要廠商進(jìn)行引導(dǎo)。

其次，市場(chǎng)中沒(méi)有統(tǒng)一通信的專業(yè)方案商，或者說(shuō)，市場(chǎng)上還沒(méi)有將統(tǒng)一通信當(dāng)作主要收入來(lái)源的方案商。為培養(yǎng)專業(yè)的方案商，從2006年開(kāi)始，思科一直將統(tǒng)一通信視為特區(qū)，給予了特殊的渠道政策。

但同時(shí)也可以觀察到，思科統(tǒng)一通信渠道的政策支持力度在逐年遞減，對(duì)此，毛熠星表示，市場(chǎng)在逐漸接受統(tǒng)一通信概念，合作伙伴的主要需求已經(jīng)從單一的項(xiàng)目中獲得更多的利潤(rùn)，改變?yōu)橄Ｍ麖S商將統(tǒng)一通信的價(jià)值更好地傳遞給客戶。“思科一直在保持具有活力的渠道政策。思科走的很快，但思科并沒(méi)有與合作伙伴脫節(jié)，因此不會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象——思科在引領(lǐng)市場(chǎng)，合作伙伴不知道向什么方向走。每當(dāng)合作伙伴拿到用戶的最新需求反饋，他們總會(huì)問(wèn)思科：如何理解用戶反饋，思科有什么好的解決方案。”

在渠道政策中，思科更看重政策延續(xù)性。統(tǒng)一通信銷售周期要遠(yuǎn)遠(yuǎn)長(zhǎng)于其他項(xiàng)目，項(xiàng)目通常包括以下幾個(gè)階段：用戶需求明確階段、項(xiàng)目評(píng)估階段、合作伙伴定制軟件開(kāi)發(fā)階段、項(xiàng)目實(shí)施階段。因此，一個(gè)統(tǒng)一通信項(xiàng)目銷售周期在3~12個(gè)月。毛熠星說(shuō)：“如果銷售政策不能保持很好的延續(xù)性，就不能保證合作伙伴的積極性。同時(shí)，保持渠道政策的延續(xù)性也有助于讓合作伙伴看到，思科在對(duì)統(tǒng)一通信長(zhǎng)期的投入。”

在渠道政策中，還有一部分非常重要——如何保持合作伙伴的銷售贏利性。有渠道反映，與前兩年相比，統(tǒng)一通信的銷售利潤(rùn)已經(jīng)出現(xiàn)顯著下滑。毛熠星并不認(rèn)同這種意見(jiàn)。“統(tǒng)一通信產(chǎn)品銷售利潤(rùn)下滑，但服務(wù)利潤(rùn)已經(jīng)凸顯，例如思科統(tǒng)一通信的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)優(yōu)化、后期服務(wù)。此外，合作伙伴如果開(kāi)發(fā)出針對(duì)行業(yè)客戶的應(yīng)用軟件，思科可以幫助其移植給其他方案商，這也可以成為渠道新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。”