大山壓頂 辦公設備經銷商現狀苦不堪言
2011年7月1日，中關村電子賣場三強之一的太平洋電腦城正式關閉，這樣的一個事件無疑標志著，經銷商的苦日子來臨了。放眼目前，本應處于暑期旺季的辦公設備賣場顯得格外的平淡，場內走動的人寥寥可數，經銷商一幅愁眉莫展的樣子，甚至不少經銷商在店鋪前貼有“旺鋪轉讓”的字樣。“生意難做”這是辦公設備經銷商共同的心聲。想當初打印機剛剛興起的時候，真可謂是一機難求，經銷商每天都賺得盆滿缽江，導致如今慘淡經營的到底是什么原因呢?
大山壓頂 辦公設備經銷商現狀苦不堪言#p#
一、幾座大山壓頂，經銷商苦不堪言
1、電子商務興起，顧客大量轉移
“現在越來越多的客戶拿淘寶或京東等網上商城的價格來購買”經銷商說起目前面臨最大的無奈。近年來電子商務成為趨勢，許多產品在網上商城的價格非常有優勢，甚至比經銷商的批發價還要低。舉個例子說，目前最熱銷的噴墨打印機佳能ip1180，經銷商最低的報價也要260元，但京東商城售價僅為206元，一些淘寶店更低至190元，價格差距不能說不大。
電子商務興起
為什么京東或淘寶店可以將產品價格做得如此低。其中一個原因是這些網上商城為了提升人氣而低價銷售，而另一個重要原因是這些商城的渠道可能要比經銷商的價格好很多，所以即便以超低的價格出售，也是賺錢的。比方說，佳能以前是直接給渠道商供貨，但現在是直接將貨發到類似京東這些有大型倉庫的代理商和供應商手里(這樣做佳能可以節省一大筆倉儲和運輸費用)，然后再將貨物發給渠道商，如些一來擁有倉儲能力和資金實力的公司也能從佳能拿到最低的價格，但是二級、三級甚至四級渠道商拿貨的價格就要被這些大的代理商或供應商剝削。
電子商務的低價
又如愛普生在過去，廠商的付款方式是通過帳期或先付部分款項來操作的，增加了現金流動次數;不僅讓經銷商降低了成本還降低了風險。但自從渠道扁平化后，這種情況卻“一去不復返”了。隨著渠道扁平化趨勢越來越嚴重，各大經銷商深受影響，利潤空間也越來越小，生存空間一下子被壓縮了很多，生存困境出現。值得一提的是，目前主流的電子商務企業如京東商城、淘寶、新蛋網、卓越等都在逐步發展自己的物流體系，有些甚至自建倉儲。相反，物流對于賣場零售商而言，一直都不算是優勢。所以，在拼價格時，經銷商無疑沒有一點優勢。而在低價面前，用戶自然更傾向于電子商務。
2、經銷商自身問題，顧客失去信心
在網購渠道扁平化趨勢越發嚴重的情況下，經銷商微利時代來臨，即使他們不停走量也只能夠維持銷售，如果要想賺取利潤那是非常困難。在確實無法得到很好利潤的情況，打印機經銷商開始進行價格欺詐、造假等。因為相較于其它IT產品，打印機由于技術含量較低，所需要的技術支持相對也較少，進入門檻自然也低了不少，于是打印機“濫竽充數”的現狀屢見不鮮，從經銷商到一些大企業都參與了造假行為。除了打印機本身之外，打印機耗材、配件或者相關產品更是獲得更多利潤的源頭，于是經銷商紛紛在這方面下功夫。
目前，靠回收的舊硒鼓，通過灌粉、翻新制成的假冒硒鼓獲得高利潤的商家不占少數，而其中以炒貨渠道最為普遍。此外，改裝打印機、價格欺詐、拒開發票等也是賺取利潤的主要手段。相較之下，電子商城就較少有這樣現象出現，特別像京東這樣的大型網上商城更加是發票行貨保證，免去了消費者的后顧之憂，也不用擔心買到假貨或者次貨等。另外，電子商務提供多種支付手段，讓消費者購買時更加靈活方便。
賣場撤租比比皆是
除了哄騙之外，經銷商自身仍存在著許多問題。首先，大多數經銷商都是單品牌經銷，且經營年限比較短，難以形成自己系統的運營理念與運營模式;其次，目前中國辦公設備經銷商群體組成魚龍混雜，經濟實力參差不齊，在管理水平上相差也很大;再次，經銷商在地域、產品等各方面都比較分散，導致整體競爭力低;最后，目前多數經銷商還停留在賣場租攤位，“坐”店里賣產品的階段，也就顯得十分被動。
3、經濟蕭條，消費者捂緊錢包
在過去的兩年里，普羅大眾經歷了金融、房市、股市等罕見困境，也一步步導致了消費者購買力銳減。在CPI 指數飛升的過程中，打印機等非生活必須品已經變成許多人的邊緣采購需求，他們延遲消費計劃，或者直接干脆放棄。對于一些企業客戶來說，雖然辦公設備是必須用品，但是面對經濟困境，這些企業客戶在采購上的力度會大力調整，或縮減采購數量或選擇低價產品，甚至暫時取消采購計劃。
經濟蕭條，消費者捂緊錢包
在經濟越是蕭條的時候，物價越是上漲，房價更是高不可攀，租金隨著房價高漲自然也上升不少。對于收益本來不好的經銷商來說，租金的上漲直接導致的結果是撤租。除卻太平洋電腦城等幾個較旺的賣場之外，筆者看到一些地理位置較偏的賣場撤租現象相當嚴重。“現在租金的情況大家都看到了，對于我們而言，不僅要面對同行之間的競爭與惡劣的經濟環境，同樣也要承受來自物業方的壓力。節約開支最直接的辦法就是關閉贏利不多的門店。”經銷商張先生對于撤租現象發表自己的看法，這也是應對經濟危機最常的做法。
4、長期的價格戰，讓辦公產業耗盡生命
價格戰
電子商務的沖擊、高昂的房租等運營成本以及經濟蕭條，直接導致的是很多商家都是入不敷出，甚至選擇了退出。但是在這個大環境下，經銷商更多的是選擇降價讓利，價格惡戰在所難免。雖然說價格戰的降價促銷確實對拉升銷量能夠起到一定的作用，能夠保住面子。但是從長遠來看，不過是飲鴆止渴。通過降價促銷提升的銷量，對打印機廠商說不過是個面子，到頭來損傷的廠家自己。
然而打印機廠家不是傻子，自己吃了啞巴虧，就必定要把這些損失轉嫁到跟自己有關聯的事物上，譬如壓縮推銷本錢、減少經銷商利潤、降低工人工資等等。這樣一來降價促銷引發的惡性的因果循環，最終的結果就是打印機的質量受到影響。質量下滑就必定會影響到銷量，打印機賣不出去就再降價，再犧牲廠家利益、供應商利益、經銷商利益、員工利益，最終走入人心渙散的窘境。
低價競爭
總的來說，長期以來形成的價格戰慣性，已經讓整個辦公產業耗盡了生命，而經銷商作為“夾心餅”更是深受其害。據筆者了解，目前打印機的利潤已經相當微薄，特別是在一些價格低廉的入門級產品上，很多經銷商比提貨價高出十元左右就賣出了產品，一臺千元以上的投影機利潤也難以高于佰元。另外，現在大部分經銷商都還免費送貨，免費上門安裝，除去各種稅收、員工工資、店面租金等方面的因素，在慘淡的市場行情下，入不敷出也就不足為奇了。與此同時，一些大牌開始發展自己的獨立店和直營店，與經銷商爭奪市場。
售后服務#p#
二、面對困境，售后服務是生存之道
相比起其它數碼產品，辦公設備需要更好更強大的售后服務，包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、上門服務等，此外還有后續耗材的提供，這是非常重要的。因為目前消費者在在選購辦公設備時，不僅會關注產品本身的質量，在同類產品的質量和性能相似的情況下，消費者更加重視產品的售后服務。與此同時，更多的消費者在選擇經銷商時也會重點關注售后服務，同樣產品價位相差不多的情況下，消費者會毫不猶豫選擇服務質量好的經銷商。
因此，經銷商在提供價廉物美的產品的同時，向消費者提供完善的售后服務，這除了是責任之外更是當今最好的生存之道。因為目前淘寶、京東等網上商城所能做的售后服務除了廠商提供的售后之外，暫時還沒有能力給出保證。另一方面，京東這些一下子發展起來的網上商城目前僅有的售后服務以及管理還不完善，即使是退換貨這樣簡單的事情對于網上商城來說也是相當麻煩，網上購物不愉快的事件時有發生。所以對于經銷商來說，這個正好是他們最具優勢的地方。特別是當打印機質保期結束之后，打印機廠商的維修費用一般會很高，而網上商城是不會提供上門服務，那么實體店的經銷商無疑是為用戶提供解決方案的最佳人選，解決方法靈活而有效，而且費用相對較低。
完善的售后服務
目前，經銷商處于打印機競爭一線，無論是競爭品牌、同品牌，要想在區域市場脫穎而出，差異化的售后服務會是經銷商生存下來的重要內容。據了解，目前很大一部分經銷商在做售后服務時，都沒有做好做完善。例如送貨上門的技術人員只是進行簡單的調試安裝，并沒有對用戶進行介紹使用或進行演示，幫且用戶熟悉產品，從而造成用戶對產品使用上的錯誤。又或者上門時間不及時、工作拖延，一味追求利益，抬高維修費用或配件費用等。這樣導致的結果是用戶對經銷商不信任，從而最后選擇更換售后服務商，這也是經銷商流失客戶的主要原因。
大山壓頂，經銷商苦不堪言
據分析預測，隨著打印機價格戰打無可打的狀況的出現，打印機售后服務將會成為另一個“戰潮”。因為打印機是一種特殊的消費品，實際上，買打印機只是消費的開始，耗材使用、保養、維修等一系列消費將隨之而來。而在經銷商的利潤來源中，打印機銷售僅占10%，而零部件銷售占15%，耗材銷售占25%，售后服務經營占50%，這說明售后服務大有開拓余地。在電子商務化越來越成熟的同時，經銷商再不抓住這一根最后救命稻草，相信可以走的路并不遠了。
【編輯推薦】
