銷售員和程序員的兩種觀點(diǎn)
一個(gè)銷售和一個(gè)程序員一起去獵捕狗熊。
他們來到森林邊的小屋，從車上開始卸東西，搬進(jìn)小屋，準(zhǔn)備接下來這一周在這野外捕熊需要的物品。銷售很快就厭煩了這些工作，說：
“咱們這么著，你繼續(xù)卸物品，一切收拾妥當(dāng)，我去找一只熊來。”
程序員一邊嘆氣一邊點(diǎn)頭(他習(xí)慣了銷售的這種行為)，繼續(xù)收拾東西，而銷售很快消失在森林里了。
一個(gè)小時(shí)后，程序員差不多把四分之三的東西收拾妥當(dāng)(小屋現(xiàn)在至少干凈整潔了)，正當(dāng)他來到屋外時(shí)，突然聽到一聲咆哮。20米開外，灌木叢開始晃動(dòng)。銷售從里面沖了出來。緊跟在他后面的是一只巨大、咆哮著、流著口水、張牙舞爪的狗熊。它比一般的狗熊打兩倍，而其非常非常的憤怒。
銷售直奔小屋而來，熊就跟在他屁股后面，程序員迅速躲到了凳子后面，就在他要跑進(jìn)門時(shí)，他突然往旁邊一閃。狗熊與他擦肩而過，一頭扎進(jìn)了小屋，銷售轉(zhuǎn)身熟練的把門關(guān)上，把熊鎖到了里面。隨著狗熊在小屋里東撲西撞，巨大的轟隆聲傳來出來。
程序員從凳子后面閃出來。銷售得意洋洋的說：
“嘿嘿！這是第一只。現(xiàn)在，你去干掉它，把皮剝了，我再去找一只！”
兩種觀點(diǎn)
有兩種方式來理解這個(gè)故事，你喜歡哪一種，取決于你是搞“建造”的還是做“銷售”的。
如果你是一個(gè)建造者，你會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)極好的故事，它說明了銷售人員的一個(gè)常見的問題：他們并不關(guān)心交易達(dá)成之后的事情。事實(shí)上，完成項(xiàng)目是一個(gè)艱苦的活，而此時(shí)銷售轉(zhuǎn)頭做別的事情去了，他不關(guān)心后續(xù)工作(而且，補(bǔ)充一點(diǎn)，在某些行業(yè)里，銷售經(jīng)常會(huì)推銷一些事實(shí)上拿不出來的東西)。
然而，如果你是個(gè)銷售(就像我的合伙人，Paulina)，你會(huì)對(duì)這個(gè)故事有不同的觀點(diǎn)。這只不過是又一個(gè)取笑銷售人員的故事，完全省略了找到該死的狗熊的艱辛，并且還把熊帶回來，關(guān)進(jìn)屋里。
那么，哪個(gè)正確？當(dāng)然，都正確。在生意場(chǎng)上，你既需要發(fā)現(xiàn)客戶和推銷給客戶，同時(shí)還要有能力把買出去的東西制造出來。缺少任何一項(xiàng)，生意都做不成。
銷售不是可有可無的
如今很多“創(chuàng)業(yè)開公司”的人都有一定的技術(shù)背景。換句話說，他們是建造者，而不是銷售者。而且，跟所有的建造者一樣，他們傾向于忽視銷售，認(rèn)為那是以后考慮的事，次要的事，等到問題出現(xiàn)后再解決。
可是，銷售不是次要的。我自己是做“建造”的，有過和很能干的銷售一起做生意的經(jīng)驗(yàn)，也有單干過的經(jīng)驗(yàn)，我現(xiàn)在深信，找到一個(gè)人——他的工作是尋找并發(fā)現(xiàn)從你創(chuàng)業(yè)第一天就愿意給你錢的客戶，這是如此的重要，如果沒有這樣的一個(gè)人，我不可能辦成任何的創(chuàng)業(yè)公司。
如果沒有人積極的推銷你打算出售的產(chǎn)品、服務(wù)或其它任何東西，銷售額就不會(huì)出現(xiàn)。有些人夢(mèng)想他們的產(chǎn)品會(huì)“桃李不言下自成蹊”，就像Dropbox，或獨(dú)樹一幟的蘋果II計(jì)算機(jī)，但是，像這樣偉大的產(chǎn)品都是經(jīng)過認(rèn)真的推銷才得以變成現(xiàn)實(shí)的。蘋果公司有史蒂夫喬布斯，一代銷售大師，不余遺力的四處宣傳，簽下大量的訂單，才使公司能夠發(fā)展起來。Dropbox在其風(fēng)靡世界前不知調(diào)整過多少遍招攬客戶的策略。
少數(shù)公司，例如谷歌，F(xiàn)acebook，或Instagram，到后來才確定業(yè)務(wù)模式。也許他們不需要銷售。但這樣的模式在世界上只會(huì)出現(xiàn)一次，除非你又遇到了互聯(lián)網(wǎng)泡沫，否則你離不開銷售。
