在整個物聯網產業生態版圖中，電信運營商的地位依然非常突出。由于大量場景中物聯網設備需要通過運營商提供的授權頻譜廣域網絡進行傳輸，讓運營商在提供連接服務中地位不可取代，加上運營商擁有大量的政企客戶、營銷渠道資源，在產業生態中具有很強的話語權和聚合作用。不過，與過去數年中移動互聯網帶來的影響類似，隨著連接數的增長，運營商在物聯網領域的“管道化”也越來越明顯。這樣的趨勢顯然不是運營商所希望的，運營商物聯網業務的發展已進入了提升連接之外的增值服務的階段。

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連接是入口，但僅僅入口還不夠

對于全球主流運營商來說，手機用戶的飽和是不爭的事實，物聯網已成為新增用戶的主要群體，因為這一群體的連接數遠遠超過人口數量，其天花板更高，因而被認為是給運營商帶來新的收入的領域。

然而，從這一領域獲得收入，首先需要獲得連接這個入口。從全球運營商的發展情況來看，由于需要對此持續、高額的投資，并非所有運營商有實力推進，連接呈現出明顯的頭部效應，能夠獲得連接入口的運營商數量并不多。

主流運營商物聯網連接數占全球比例(來源：Counterpoint，物聯網智庫制圖)

從知名市場研究公司Counterpoint的數據中可以看出，全球前十大運營商物聯網連接數占據了所有蜂窩物聯網連接數的83%以上。與手機用戶市場類似，物聯網市場也是具有典型的規模化特征，當一個運營商不能獲得足夠的連接數時，無法攤銷前期的投資，更不用說從這方面獲得足夠收入了。運營商要獲得物聯網發展帶來的紅利，首先需要抓住連接這個入口。

不過，僅僅獲得連接這個入口還不足以獲得物聯網發展的紅利，因為連接帶來的價值很低。知名市場研究機構Analysys Mason對運營商物聯網市場進行持續跟蹤，發現過去的2018年運營商物聯網收入增速約為15%，而連接增速接近30%。

部分運營商會在其財報中持續公布物聯網的連接和收入數據，如沃達豐、Verizon、西班牙電信、澳洲電訊等，不過只有沃達豐和Verizon的物聯網收入超過其總收入的1%，其他運營商更多是在0.5%左右。由于運營商的物聯網連接基本上采用移動蜂窩網絡，因此比較物聯網與移動收入更有意義。已公布2018年全年數據的廠商中，物聯網收入占其總體移動收入的比例大多位于2.5%-3%的區間。

來源：Analysys Mason，物聯網智庫制圖

筆者曾在《全球運營商的物聯網困局：如何承擔起“新增長動力”重任?》一文中指出：主流運營商物聯網收入占企業總收入的比例微不足道，若按現有收入增長速度，則在很長時間內物聯網還無法承擔起運營商“新增長動力”的重任。

同時，“提速降費”不僅僅影響的是手機用戶的收入，對物聯網用戶也有明顯的作用，物聯網用戶對于設備流量收費的預期會越來越低，這會倒逼運營商平均每一連接的管道收入進一步降低。

根據已公開的財報數據，中國聯通2018年物聯網連接數接近1.1億，收入達到20.8億元，ARPU值約為1.6元;截止2017年底，中國移動手機用戶的ARPU值為57.7元，然而同期物聯網的ARPU值僅為2元左右。中國移動2018年已實現物聯網連接數達到5億，但以此計算，這5億物聯網設備產生的收入遠不敵2000萬手機用戶產生的收入。

較低的ARPU值讓連接數和收入增速呈現“剪刀差”的態勢，物聯網往往成為一個“叫好不叫座”的業務。提升連接之外的價值，是物聯網承載運營商“新增長動力”重任的關鍵，即在抓住連接入口基礎上提供更多增值服務實現用戶粘性和平均連接數收入的提升。

運營商物聯網連接數和收入增速的剪刀差(來源：中國移動業績報告，物聯網智庫制圖)

尋找超越連接的價值：從賣連接到賣解決方案

運營商為實現物聯網連接付出了很大代價，然而獲取的僅有少量的價值。目前，全球主流運營商針對物聯網開始提供多樣化的業務選擇，已開啟了尋找超越連接價值之旅。

總結下來，運營商對于物聯網業務包括以下選項：

一般來說，連接是指授權頻譜的蜂窩網絡方案，包括提供2G、4G、NB-IoT等網絡。然而，近年來大量非授權頻譜廣域網絡技術的出現，正在蠶食本屬于運營商的連接市場，而且大量用戶希望以自有的專網來保障業務安全和可靠性，不會采用運營商提供的公共網絡。橫向平臺包括設備管理、應用使能等在構建物聯網具體解決方案時所需要的共性化支撐能力;而垂直方案則是為了解決用戶某個具體問題、痛點提供的端到端的方案，需要將各合作伙伴的產品、服務集成起來才能形成完善的方案，有些在運營商業務體系中被稱為ICT項目。這些項目組合形成各類運營商的選擇：

• 無業務：正如前文所述，物聯網連接數呈現頭部效應，而且物聯網相對于通信行業其他業務更有“奢侈”的特點，大量運營商沒有實力提供這一業務，全球僅有少數頭部運營商可以提供物聯網服務。
• 僅連接：網絡是運營商具備的核心能力，因此連接是最基礎的業務。不過，正如前文所述，連接面臨著價格下降的壓力，而且大量OTT廠商和虛擬運營商通過各種方式來攪局連接業務市場，如德國虛擬運營商1NCE提供一次性10年10歐元的連接資費，讓其他運營商的連接資費顯得過于昂貴。
• 連接和橫向平臺：這一選項看似具有吸引力，因為它在連接之外提供了增值服務，而且對于運營商來說，這些增值服務可以是通用性、標準化的產品，并不需要去深入了解每一行業的生產經營流程。不過，這一領域面臨著激烈的、同質化競爭，不僅僅運營商體系內部(如中國移動的OneNet和中國電信的CTWing開放平臺)，外部的大量玩家也在提供類似的服務，如互聯網廠商AWS、Azure、阿里云等，在無法強行搭售或綁定情況下，這一選項的粘性并不強，來自于橫向平臺的收入也比較微薄，給每一連接新增的ARPU值有限。
• 連接和垂直方案：選擇這一選項的運營商一般有專門的物聯網部門，垂直方案能給運營商帶來更多的收入機會和差異化，更利于運營商物聯網產業生態建設。不過，垂直方案涉及的很多資源和經驗畢竟是運營商不具備的，而且大量垂直方案因為周期長、決策復雜，也面臨著很高風險，因此即使是大型運營商也主要聚焦于少數幾個垂直行業。一般此類運營商擁有專門的解決方案支撐團隊，而且會將一些行業中的解決方案盡量提煉成通用的內容，在此基礎上對比較個性化的需求再進一步開發。
• 全部提供：這一選項需要更大資源的投入。國內三大運營商以及美國和歐洲的大型運營商會提供所有的業務，形成物聯網“產品池”。

運營商物聯網的價值轉化(來源：GSMA)

運營商的物聯網機遇從連接到解決方案已形成業界共識，近期，GSMA***發布的《移動經濟趨勢2019》報告中對于運營商超越連接的價值進行研究，也是趨向于服務使能和解決方案的方向。隨著連接數快速的增長，已有存量連接帶來的價值趨緩的背景下，業界關注點也從連接數增速開始向超越連接之外的價值逐漸轉移，越來越多的主流運營商對于物聯網開始放低對連接數增速的考核，轉而增加對于價值和收入的考核。這是一個開端，期待運營商在未來探索中讓更多超越連接的價值凸顯出來。