當我們進入2020年時，許多通信服務提供商(CSP)都對通過利用5G和移動邊緣計算(MEC)的潛力，提供豐富的未來增長源進而最終實現物聯網的早期承諾感到樂觀。許多CSP知道要抓住這個機會，他們需要改變。企業需要更完整的解決方案，這些解決方案需要能夠更快地推動其數字化轉型，并且易于購買、實施和消費。

在Analysys Mason最近的一項研究中，有59%的企業客戶只會購買MEC作為解決方案的一部分。解決方案需要通常來自合作伙伴的更全面的功能集。那么，CSP是否能夠成功地管理以提供引人注目的解決方案，從而為其客戶加速數字化轉型?

答案為：不完全是。

據Omdia的季度5G創新跟蹤報告顯示，到目前為止，有32%的企業選擇了DIY(單獨使用它來構建自己的5G解決方案)，40%的企業向系統集成商等其他人尋求解決方案，而只有21%的企業直接從CSP購買。盡管尚處于起步階段，但CSP必須將這一比例提高到50%以上，才能平衡其5G投資。

Covid-19的“正面”影響

無論Covid-19，只有五分之一的早期企業5G解決方案交易都是由CSP主導的事實，證明CSP想要出售的方式與他們的企業和SMB客戶想要購買的方式大相徑庭。更令人擔憂的是，其中一些早期的大型企業交易，例如我們在汽車行業與大眾和寶馬的交易，甚至完全切斷了CSP，甚至包括用于連接。企業希望購買能夠滿足其需求并幫助他們解決業務問題的完整解決方案，而不是購買需要集成的連接性和獨立技術產品。這是一個數十億美元的機會，需要CSP進行協作并更好地了解其客戶的需求，從而成為支持生態系統的解決方案提供商來滿足他們的需求。

全球流行病正在導致許多企業點擊IoT / 5G技術解決方案上的“快進”按鈕。實際上，在中國的5G投資已經在復蘇，因為那里的企業意識到自動化流程的重要性，以防范第二波大流行。我們預計，隨著Covid-19使有形資產數字化，通過工業4.0自動化并確保供應鏈比以往任何時候都更加重要，這一趨勢將在全球范圍內展現。

隨著Covid-19重置企業使用技術的方式，包括汽車、制造和物流在內的主要垂直行業將尋求以不同的方式進行重建。在此機會中，可以測試結合物聯網，5G和MEC與AI的各種解決方案。例如在美國，有67%的企業認為5G用例可以在未來三年內將成本降低11%以上。近四分之一(23%)的人相信5G用例可以帶來11%或更多的收入增長。現在是CSP改變銷售5G和非5G驅動物聯網主張的方法的好時機。但是企業愿意從CSP購買嗎?

企業物聯網和5G市場

CSP正在向“門戶開放”進發：98%的歐洲，92%的亞洲和87%的北美企業愿意從CSP購買高級解決方案。尤其是，北美企業對CSP在5G中扮演的角色最樂觀，有96%的人認為他們將做的事情不僅僅是提供連接。大型北美企業表示，他們希望與CSP合作，因為它們可以協調合作伙伴的生態系統，管理復雜的應用，并且被認為比其他潛在的5G解決方案提供商更靈活。

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除了CSP，企業還認識到構建有效的IoT解決方案是一項團隊運動。他們并不期望一個組織能獲得所有答案。但是他們確實希望行業參與者能夠合作以提供解決其業務挑戰的解決方案。這是當前問題所在。企業正在尋求購買解決方案，CSP希望銷售產品，實際上是為了以最適合其內部業務結構而不是最能滿足客戶需求的方式進行組織。

企業希望找到解決問題的“完美”解決方案，而不是通過集成多種產品來發明一個解決方案，因為這太慢且成本很高。取而代之的是，他們希望購買完整的IoT解決方案，以小規模的方式使用，而無需任何前期投資或風險。這與購買網絡切片或MEC產品無關。對于企業而言，這是尋找預先集成的解決方案和最佳可用技術，以快速提高客戶的效率或幫助他們增加收入的數字化轉型的一部分。對于CSP，這是保持客戶關系并增加收入的方法。

甚至大型企業也沒有知識或能力來處理新的獨立技術的集成。因此，他們希望合作伙伴了解自己的挑戰，精心設計合適的技術生態系統和參與者，以提供能夠完美解決其問題的解決方案。 Covid-19只會加速這一趨勢，因為它會帶來更快地數字化轉型的壓力。

生態系統

從歷史上看，CSP傾向于不以這種方式工作。現在，他們確實需要。關鍵一步是采用一種更加開放和協作的思維方式。這包括牽頭與第三方合作伙伴建立和管理生態系統。

生態系統是CSP彌補其知識和技術差距，擴大其服務和解決方案組合，并重要地鼓勵新鮮想法和新思維方式的有效途徑。

為了使CSP在Covid-19期間的整個企業更新過程中通過IoT貨幣化，將需要具有行業可擴展性的支持技術層來支持特定于行業的解決方案。強大的合作伙伴生態系統將在數字業務平臺周圍產生強大的網絡效應，從而為客戶帶來巨大的經濟效益，無接觸的流程執行和零接觸操作。這些體系結構和解決方案需要能夠轉換為技術包裝和服務。

物聯網創新需要合作

解決客戶問題需要廣泛的觀點，并需要交換客戶對新產品或服務的見解和想法，因為這種情況很少在孤立的環境中有效且可持續地發生。這是支持生態系統的解決方案提供商的概念。他們圍繞數字業務平臺整合了更廣泛的功能集，以與客戶一起對這些新想法進行原型設計和測試。在這些新的多面業務模型中，合作伙伴生態系統是產生新想法、引入新數據源、推動創新、擴展產品范圍以及擴展到舊行業垂直領域和收入增長之間的空白的關鍵。

我們正在經歷的大流行正在加速變化。沒有一個實體不受其影響。我們的全球經濟處于穩定狀態，預算正在收緊。這種專注于如何謹慎支出的方法將在短期內引導企業和SMB加快對自動化、遠程業務運營和遠程工作的投資。盡管此過程正在進行中，但沒有明確的時間表，但將流行的CSP將是利用強大的生態系統為問題提供全面解決方案的CSP，并以此建立牢固而緊密的客戶關系。

如果CSP接受基于平臺的業務模型并精心設計合作伙伴生態系統來滿足其企業客戶的需求，它們將成為支持生態系統的解決方案提供商，通過將5G與技術相結合來促進增長。這就需要改變觀念、嘗試業務模型、加速創新，并加快測試和貨幣化的新產品，這些產品是與合作伙伴生態系統共同創建的，并以正確的IT平臺為基礎來支持這些新的工作方式。