[[398235]]

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號「尚儒客棧」，作者開心爹。轉(zhuǎn)載本文請聯(lián)系尚儒客棧公眾號。

3G的時候，通信圈的人討論什么是3G的殺手級應(yīng)用，結(jié)論是視頻電話。

4G的時候，通信圈的人又在討論：什么是4G的殺手級應(yīng)用，討論的結(jié)果還是視頻電話。

到了5G，通信圈的人認(rèn)為的殺手級應(yīng)用，不再是視頻電話，而是：高清視頻電話。

看起來像是段子，其實是術(shù)業(yè)有專攻。依據(jù)通信人自己的專業(yè)知識和思維習(xí)慣，想到的應(yīng)用場景很自然就是如何利用數(shù)據(jù)通信改善通話體驗。

要找到適合5G的數(shù)字化應(yīng)用，必須走出通信人腦袋里固有的應(yīng)用之囿。5G時代，要把通信領(lǐng)域的創(chuàng)新和特性與企業(yè)客戶的需求結(jié)合，找到適合的數(shù)字化應(yīng)用場景，才能讓5G不負(fù)眾望。

【誰是垂直行業(yè)數(shù)字化的明白人】

如今，通信圈的設(shè)備制造商、電信運(yùn)營商，再加上從消費者市場沖向企業(yè)市場的互聯(lián)網(wǎng)公司，都把垂直行業(yè)數(shù)字化作為未來發(fā)展的增長點。這些在ICT領(lǐng)域獲得成功的巨無霸企業(yè)深知，在自身擁有的諸多優(yōu)勢之外，必須要掌握垂直行業(yè)的“Know-How”，所以都在如饑似渴尋找垂直行業(yè)的“明白人”。

明白人在哪兒呢?

第一輪，企業(yè)希望自己的員工學(xué)習(xí)行業(yè)知識，成為垂直行業(yè)的專家。眾多ICT企業(yè)的精英們試圖快速了解行業(yè)知識和發(fā)展脈絡(luò)，有的到垂直行業(yè)客戶那里摸爬滾打，有的在咨詢報告中翻江倒海，還有的從基礎(chǔ)知識一直學(xué)到博士論文通讀專業(yè)文章。基于這些學(xué)習(xí)成果，我們看到了五花八門的行業(yè)數(shù)字化應(yīng)用PPT，展現(xiàn)出垂直行業(yè)與數(shù)字化結(jié)合之后的美好前景，說動了不少客戶的管理層。

但無論是這些漂亮的PPT，還是按照這些設(shè)計做出來的產(chǎn)品，真正在客戶側(cè)成功落地并且得到認(rèn)可的，少之又少。在這些ICT專家的口中，現(xiàn)實中垂直行業(yè)客戶需求不明確、流程不固化、技術(shù)不標(biāo)準(zhǔn)，思想保守還挑三揀四，把好好的產(chǎn)品改了個亂七八糟，好不容易上線了一個項目，拿到下一個項目里又得重新搞。

對于這些問題，ICT企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們心里明白，這些并不全是客戶側(cè)的問題，主要還是自己的產(chǎn)品和人員不能適配客戶的數(shù)字化改造工作。于是，ICT企業(yè)開始第二輪嘗試：從客戶那里挖明白人。

ICT企業(yè)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)公司，如果找到合適的人選，完全給得起優(yōu)厚的薪酬待遇，將專家請進(jìn)門。但是資深的行業(yè)專家往往是在一個行業(yè)甚至一個企業(yè)里工作多年的，跳槽的經(jīng)歷不多，在投入工作之前先要適應(yīng)新的企業(yè)文化、工作流程、交往習(xí)慣、決策機(jī)制等，與原生的土著們?nèi)跒橐惑w，這并不簡單。

各行各業(yè)都在快速發(fā)展，離開原來環(huán)境的時間久了，完全融入新環(huán)境的行業(yè)專家不免有“刻舟求劍”的失誤。還有的企業(yè)只看重專家?guī)淼亩唐趦r值，等到知識轉(zhuǎn)移得差不多了，就扔到了一邊。再加上此前那些熬不過適應(yīng)期主動撤離的，真正能夠在新環(huán)境發(fā)揮價值，成功讓ICT企業(yè)理解行業(yè)知識的“外來和尚”，實在是鳳毛麟角。

ICT企業(yè)的第三輪嘗試，是將客戶的ICT開發(fā)商發(fā)展成為生態(tài)合作伙伴，希望用合作伙伴的力量來補(bǔ)足垂直行業(yè)專業(yè)能力的不足。目前來看這是一種不錯的模式，但這些開發(fā)商往往規(guī)模不大，缺乏安全感，比較看重短期利益。在技術(shù)方面關(guān)注點放在客戶現(xiàn)有流程的數(shù)字化遷移，以及降本增效的簡單訴求;對于那些幫助客戶實現(xiàn)價值提升的中長期解決方案，主觀上不愿意，客觀上缺能力。

所以，我的觀點是：垂直行業(yè)的明白人還應(yīng)該是在客戶側(cè)，由客戶自己培養(yǎng)。與其讓ICT企業(yè)的人員掌握各行各業(yè)的專業(yè)知識，倒不如讓垂直行業(yè)的從業(yè)者學(xué)習(xí)和提升數(shù)字化能力。近年ICT技術(shù)的迅速普及，即便是傳統(tǒng)行業(yè)的客戶里面，也有很多人員具備較好的ICT素質(zhì)，所謂垂直行業(yè)的明白人，不就是能夠用ICT語言把垂直行業(yè)需求說清楚，用數(shù)字化的理念去設(shè)計和重新定義流程的人么?

【企業(yè)需要什么樣的數(shù)字化供應(yīng)商】

IT產(chǎn)業(yè)雖不像通信產(chǎn)業(yè)那樣有明確的代際，但在西方國家也大體經(jīng)歷了“信息化”、“數(shù)字化”、“移動化”和“智能化”幾個階段。

信息化，主要體現(xiàn)在借助IT手段替代手工作業(yè)，降低差錯率，通過流程化實現(xiàn)提高工作效率和降低人工成本。

數(shù)字化，主要體現(xiàn)在基于IT系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，進(jìn)行及時準(zhǔn)確的信息展示和數(shù)據(jù)分析，達(dá)到科學(xué)決策和優(yōu)化管理的目標(biāo)。

移動化，主要體現(xiàn)在利用手機(jī)、平板等移動終端，快速便捷地進(jìn)行IT系統(tǒng)訪問和操作，并結(jié)合APP的使用提高工作效率和響應(yīng)速度。

智能化，主要體現(xiàn)在通過IT系統(tǒng)進(jìn)行場景的自動識別，并且根據(jù)預(yù)先設(shè)定的流程進(jìn)行操作，目前的主要作用和信息化階段類似——降本增效，減少差錯。

在西方國家，差不多每個階段都有十年左右的黃金發(fā)展期，期間眾多的數(shù)字化供應(yīng)商起起伏伏;而在中國，在5G時代，我們準(zhǔn)備把這四十年的數(shù)字化進(jìn)程一股腦都搞定。

所以說，中國的企業(yè)數(shù)字化市場空間非常廣闊，大到可以根據(jù)應(yīng)用的不同形成幾個細(xì)分市場。

目前關(guān)注度比較高的，主要提供以降本增效為目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用，姑且稱之為數(shù)字化供應(yīng)商1.0.0。這些企業(yè)主要實現(xiàn)相對明確且容易產(chǎn)品化的需求，比如基本的辦公協(xié)同、刷臉打卡等，是不同行業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)都需要的基礎(chǔ)功能，適合標(biāo)準(zhǔn)化的成熟產(chǎn)品。

企業(yè)客戶很清楚，這些標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品同樣可以銷售給自己的競爭對手，因此不會把核心競爭力構(gòu)建在這些數(shù)字化能力之上，最多就是先使用的占點兒先發(fā)優(yōu)勢。客戶的期望主要是可用而且便宜，數(shù)字化應(yīng)用的建設(shè)周期短、費用低，以一次性購買為主，可持續(xù)成長的空間并不大。

標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用之外，我們來解構(gòu)個性化應(yīng)用市場，大體分為個性化定制和共性平臺兩部分。

為企業(yè)客戶做個性化定制的數(shù)字化能力提供者，大都是系統(tǒng)集成商出身，客戶說怎么做，就去開發(fā)相應(yīng)的功能和流程，姑且稱之為數(shù)字化供應(yīng)商2.1.0。這樣的數(shù)字化，門檻低，風(fēng)險低，開發(fā)商的收益比較低，給客戶帶來的價值也不高。就像裝備了可以遠(yuǎn)程作戰(zhàn)的槍械，作戰(zhàn)的時候卻仍然沖上去拼刺刀。

給企業(yè)客戶帶來高價值的數(shù)字化應(yīng)用的開發(fā)商，往往是與客戶一起，基于數(shù)字化的特性重新定義新的流程、開發(fā)新的功能，幫助企業(yè)客戶利用數(shù)字化手段形成產(chǎn)業(yè)增量，姑且稱之為數(shù)字化供應(yīng)商2.1.1。企業(yè)依托數(shù)字化能力形成了差異化競爭優(yōu)勢，就會加大IT投入和重視運(yùn)營，讓能力和優(yōu)勢得以保持和提升。

做個性化定制的軟件開發(fā)，一般情況下就失去了可復(fù)制性;但是如果不可復(fù)制，企業(yè)的盈利能力就會大打折扣。因此那些看重盈利能力的企業(yè)，更希望從差異化需求中提煉共性，基于共性做產(chǎn)品。

有的企業(yè)，將不同客戶的個性化需求進(jìn)行提煉，形成共性的平臺級軟件，然后發(fā)展生態(tài)合作伙伴去做定制開發(fā)，姑且稱之為數(shù)字化供應(yīng)商2.2.1。這往往是大企業(yè)普遍追求的目標(biāo)，但對企業(yè)的技術(shù)能力和管理難度都有非常高的要求，成功的概率并不高。

有的企業(yè)，尋找不同應(yīng)用中的共性能力，做成相對輕巧的產(chǎn)品，比如計費模塊、停車場無人駕駛解決方案等，姑且稱之為數(shù)字化供應(yīng)商2.2.2。這種廠商的產(chǎn)品與前面說的1.0.0類似，但差別在于：1.0.0是可以獨立部署的，而2.2.2往往是與其他的模塊和廠商配合，因此既可以復(fù)制，又能成為企業(yè)差異化能力的組成部分。

回到文章的主線，如何幫助行業(yè)客戶找到適合的數(shù)字化應(yīng)用場景，將通信領(lǐng)域的創(chuàng)新和特性與企業(yè)客戶的需求結(jié)合呢?

做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的要找準(zhǔn)目標(biāo)定位，規(guī)劃設(shè)計時做好產(chǎn)品在多功能和低成本之間的平衡。

做平臺的要提高平臺的開放性，打造生態(tài)時做好短期利益和長期發(fā)展的分配。

做個性化定制要做好大發(fā)展的準(zhǔn)備，協(xié)調(diào)好客戶現(xiàn)有需求與未來變革的關(guān)系，幫助客戶成長，實現(xiàn)共贏。

把這些組件拼接在一起，就是企業(yè)需要的數(shù)字化應(yīng)用。

最后，我把這四篇文章的觀點匯總一下：

1、個人數(shù)字化時代，企業(yè)規(guī)模越大，競爭力越強(qiáng)。移動互聯(lián)網(wǎng)讓互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成為最大贏家，同時電信運(yùn)營商也是受益者，獲勝者都是大企業(yè)。

2、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)觸碰到了個人數(shù)字化市場的天花板，電信運(yùn)營商的個人客戶市場已經(jīng)飽和，都需要尋找新的增長點;而5G的技術(shù)特性更加適配企業(yè)客戶的數(shù)字化，所以由此開啟的數(shù)字化新時代稱為“5G時代”。

3、在數(shù)字化新時代，設(shè)備制造商、電信運(yùn)營商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不再攜手，各個玩家都有向產(chǎn)業(yè)鏈上下游滲透的意圖，試圖讓自己獲取更多的產(chǎn)業(yè)紅利。

4、大企業(yè)適合做“云+網(wǎng)”的基礎(chǔ)設(shè)施，然而基礎(chǔ)設(shè)施的整體價值空間有限，為在這有限的空間中爭取更多份額，大企業(yè)之間會爆發(fā)激烈的競爭。

5、5G時代平臺企業(yè)缺乏對其他行業(yè)的理解，因此需要協(xié)商產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作伙伴推動行業(yè)數(shù)字化的發(fā)展。

6、傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)模式下，企業(yè)之間的合作形成相對固化的產(chǎn)業(yè)鏈，企業(yè)注重利用產(chǎn)業(yè)鏈管理提升自身的競爭力，在零和博弈中爭取主導(dǎo)地位，以降本增效為目標(biāo)。如今進(jìn)行產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)做大產(chǎn)業(yè)蛋糕，不能沿用這樣的思維模式和行為規(guī)則。

7、大企業(yè)習(xí)慣用傳統(tǒng)方式對待合作伙伴，斤斤計較短期利益，不對風(fēng)險因素和創(chuàng)新的價值進(jìn)行合理評估，只想著把風(fēng)險、壓力和責(zé)任甩鍋給合作伙伴，甚至以大欺小擠占合作伙伴的生存空間。這些做法挫傷了合作伙伴的積極性，摧殘產(chǎn)業(yè)生態(tài)，完全背離了初衷。

8、雖然通信單價不斷下降，但是企業(yè)客戶需要的是小規(guī)模使用場景下專用/低配/低價解決方案，與傳統(tǒng)的公用通信網(wǎng)絡(luò)規(guī)模化運(yùn)營降低成本不是一個路數(shù)。

9、5G時代，數(shù)字化系統(tǒng)要滿足企業(yè)的個性化需求，缺乏可復(fù)制性導(dǎo)致定制化開發(fā)和系統(tǒng)集成的成本居高不下，制約了進(jìn)一步發(fā)展的空間。

10、看似成熟的技術(shù)解決方案，談到項目和費用，往往話不投機(jī)。個性化需求實現(xiàn)成本不夠低，需求響應(yīng)速度不夠快，這都是來自于客戶側(cè)的真實聲音，是制約數(shù)字化發(fā)展的主要因素。

11、ICT企業(yè)需要掌握垂直行業(yè)的“Know-How”，尋找垂直行業(yè)的“明白人”。與其讓ICT企業(yè)的人員掌握行業(yè)的專業(yè)知識，倒不如引導(dǎo)和支持垂直行業(yè)的從業(yè)者學(xué)習(xí)和提升數(shù)字化能力。

12、垂直行業(yè)的明白人，就是客戶內(nèi)部能用ICT語言把垂直行業(yè)需求說清楚，具備與ICT人員進(jìn)行技術(shù)溝通的能力，并且能用數(shù)字化的理念去設(shè)計和重新定義流程的人。

13、企業(yè)需要的數(shù)字化應(yīng)用大部分以降本增效為目標(biāo);但真正能帶來高價值的，是給企業(yè)帶來差異化競爭優(yōu)勢的應(yīng)用。這些數(shù)字化能力的個性程度非常高，供應(yīng)商難以借此實現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展。

14、中國的企業(yè)數(shù)字化市場是“信息化”、“數(shù)字化”、“移動化”和“智能化”四期疊加，總體市場空間非常大。

15、五種數(shù)字化供應(yīng)商各有合適的產(chǎn)業(yè)定位和市場空間，但也存在一定的局限性。整體來說，軟件企業(yè)面臨收益低、管理難度大等多重風(fēng)險，死亡率很高。

16、數(shù)字化應(yīng)用的目標(biāo)，是企業(yè)依托數(shù)字化能力形成了差異化競爭優(yōu)勢，為企業(yè)帶來產(chǎn)業(yè)增量，這樣才能實現(xiàn)供應(yīng)商和客戶的雙贏。