物聯網投資項目可分為四個階段：對項目價值的初步分析、技術解決方案的開發、進入市場和擴展，以及解決方案的運營和維護。

項目生命周期的這四個階段是相互依存的，所有的決策都會對后續階段的結果產生影響。在所有階段確保各部門都對項目給予重視，對于減小風險和降低物聯網解決方案的總擁有成本至關重要。

在項目開始之初，這四個階段應往復迭代，直到完成概念驗證，并且在解決方案的整個生命周期內不斷迭代。

本文將介紹所有四個階段以及每個階段最重要的考量因素。

一、 分析

1. 了解數字化轉型的起點

對許多企業來說，數字化舉措是為了通過保持創新領導地位或應對市場發展，從而鞏固現有業務。它最初可能更多的是一種戰略選擇，而不是對具體解決方案的確切商業價值做出評估。盡管這可能有助于在關鍵的早期階段獲得管理層的支持，但就那些成功地大規模推出物聯網產品的企業而言，其物聯網項目的商業價值和實施依據始終是清晰明確的。

2. 發掘具有明確價值的商業案例

對許多企業來說，開發一個經得起時間檢驗的商業案例殊為不易。尤其具有挑戰性的兩個領域分別是量化商業案例的價值，以及預測物聯網解決方案的未來技術要求。

在發掘有價值的商業案例時，容易忽視同時從外部和內部視角去研究一個解決方案。獲得成功的關鍵之一是從一開始就通過目標用戶驗證解決方案的價值，盡早獲得認同，并深入了解他們從解決方案中獲得的好處。最好是能夠用一句話的價值聲明來描述用例。

3. 全員參與

如今，企業通常在多個層面和多種職能上與客戶產生聯系，如交付、安裝、使用、維護、付款等。理想的做法是在早期階段通過跨職能協作，確保關鍵部分不被忽略，并避免日后需要進行修正。

4. 了解未來要求并做出相應規劃

采用跨職能策略，也能夠盡早了解未來要求，并有助于避免關鍵要求被完全忽略。在早期階段，如果分析工作不夠細致，很容易導致日后產生額外成本。例如，可能是在開發和運營過程中的額外人工成本，而這些成本在項目價值論證中并沒有考慮在內。

導致成本增加的示例：

• 缺少利益相關者的簽核，如法律事務、服務和支持等。
• 解決方案設計不佳，導致花費不菲的重新設計和銷售損失。
• 缺乏流程整合，導致運營和支持方面的額外人工成本。

要點回顧 - 分析：

• 確保了解解決方案的商業價值和實施依據。
• 盡早讓所有的內部和外部利益相關者參與進來，以確保各盡其責。
• 在開發物聯網業務的早期階段，應保持業務敏捷性并選擇具備靈活性的方案。

二、開發

1. 平衡業務、流程和技術

在開發物聯網解決方案時，必須在業務、流程和技術這三個主要領域之間取得平衡。為了實現業務目標，必須借助流程和為已確定的用例提供支持的技術。在這三個領域中，技術往往受到最多關注，因為公司在開發階段要想方設法克服技術挑戰。業務方面包括制定市場進入戰略和更新業務模式，而流程可能需要改變工作方式和設立新的組織架構。找到完美的技術解決方案往往被視為成功的關鍵，而業務和流程轉型對于創建成功的物聯網解決方案的重要性往往會被低估。

2. 開發涵蓋三個領域的商業案例路線圖

在開發物聯網解決方案時，應盡早應對一些常見的挑戰，以避免日后產生費用。其中一項挑戰是，由于技術鎖定，可能日后需要斥巨資進行項目改造。這可以通過動態的開發策略來避免，在路線圖中對已確定的用例進行優先排序，同時將與業務或流程相關的運營轉型需求也考慮在內。

另一個常見的挑戰是將物聯網解決方案與組織流程配套的現有業務系統(ERP、CRM、CMS)整合。要實現整合并進行維護往往比預期更復雜，其中數據流的匹配和整合尤其復雜。

3. 物聯網解決方案的“構建或購買”分析：如何降低成本和風險

對于企業來說，了解解決方案在整個生命周期里對內部資源和能力的要求是至關重要的。在明確了能力上的差距之后，便可以就如何彌補差距制定戰略，例如通過招聘、外包或合作。將物聯網解決方案的設計、開發或運營工作外包可能是一種經濟高效的選擇，有助于管理能力上的局限，并加快產品上市。

在其他行業，將技術作為一種管理服務正變得越來越普遍(如Salesforce或Office 365)。這種做法的顯著好處是靈活性，因為能在成本明確的情況下對解決方案進行擴展，這有利于提高成本效益、可預測性和可靠性。客戶還可以獲得一個不斷優化改進的解決方案。

構建 VS 購買

• 在物聯網解決方案中，企業內部應掌握哪些至關重要的部分?
• 與競爭對手或專業的物聯網供應商相比，物聯網相關技術中有哪些部分能在企業內部做得更好?
• 物聯網對您的產品或服務的整體功能有多么重要?
• 對產品上市時間有什么要求?
• 您的企業在開發、運營物聯網解決方案并提供支持方面做了哪些準備?

在供給有限的人才市場聘用專業人員

根據“構建或購買”分析的結果，可能需要招聘額外的專業人員。由于技術和市場趨勢的快速發展，勞動力市場正在并將繼續出現人才短缺，在聯網解決方案、數據分析和信息技術管理方面尤為突出，這些都是企業開啟物聯網之旅時必須具備的能力。如果物聯網不是公司核心業務的一部分，那么吸引和聘用專業人才將會是一項挑戰。

70%的企業表示，他們現在或未來五年內將面臨數據分析或信息技術管理人才短缺問題。

(麥肯錫)

要點回顧 – 開發：

• 在業務、技術和流程之間達到平衡。避免只專注于尋找完美的技術解決方案，不要低估所需的商業層面的努力。
• 對于自身核心能力之外的物聯網技術部分，對采用管理服務做出評估。
• 評估內部能力，以確保擁有正確的架構設置和戰略來吸引和留住關鍵資源。

三、進入市場

在與客戶的討論中，我們發現，將解決方案推向市場并沒有得到與開發技術解決方案相同的關注。

1. 持續關注商業價值

圍繞數字化的舉措通常會得到執行管理層更高的戰略關注，盡管有些可能只是象征性的舉措，并且對扭轉公司盈虧的作用不大。物聯網解決方案在商業上的優勢通常來自于內部成本的降低或者通過提升客戶價值獲得新的收入來源。這兩種選擇都需要不同的銷售方式和實施方法。總之，在推出基于物聯網的產品時，進入市場的方法肯定會發生變化，而這種變化決不能被低估。

2. 分步進行商業模式的轉型

在物聯網的幫助下，許多企業設想將其商業模式，從產品銷售轉變為額外服務的銷售，隨后轉向按用付費方案。然而，要成功實現商業模式的轉型，關鍵是要了解您的客戶——明確客戶價值并確保利益相關者參與其中。如果您的分銷模式包括多種渠道或多個合作伙伴，也應該將他們的職責和激勵措施納入考慮范圍。當改變現有的商業模式時，通常會影響到企業內的多個系統、流程以及若干信息流程。管理層保持較高的參與度以及從有限的規模盡早開始(即使是商業產品)并不斷迭代是確保成功的關鍵因素。

3. 不同的服務銷售

服務銷售比產品銷售更復雜，因為前者往往需要對客戶的業務流程有更深入的了解。在許多情況下，需要重新定義采購方，并以不同的模式描述購買理由。此外，隨著時間的推移，一直以來所提供服務的性質，也會對如何安排銷售人員和提供客戶支持提出新要求。

4. 對實現銷售團隊轉型的投資

企業領導者必須確保現有高績效銷售團隊的成功轉型，使其具備服務銷售的能力，并彌補可能導致銷售團隊動力不足和績效不達標的技能差距。為了使銷售團隊熟悉新服務，有必要進行投資。銷售能力和工作方式被視為一種必要的戰略資源，目的是加強支持客戶的能力。為了建立銷售對所提供服務的信任，讓銷售人員相信物聯網解決方案或服務所帶來的需求、績效或價值至為關鍵。同時，帶領公司實現轉型的領導者也需要提升新的技能和加強對服務的理解。

要點回顧——進入市場：

• 在推出基于物聯網的產品時，進入市場的方法肯定會發生變化，對此要做好充分的準備。
• 管理層要保持較高的參與度，并從有限的規模開始，不斷迭代。
• 確保企業內部和外部加強理解、提升能力并建立對所提供服務的信任，并通過變革型領導和完善的支持結構為銷售團隊提供支持。

四、運營和維護

1. 保持績效的隱性運營成本

聯網產品部署后需要長期保持穩定性能，同時需將運營成本保持在一個令人滿意的水平。為了實現這一目標，產品負責人需要合適的資源與工具來監測和快速解決技術問題，以盡量減少停機時間，確保客戶體驗。隨著聯網產品部署數量的增加，人工干預很快就會變得無法滿足需求，而需要明確的流程以及更高的自動化水平。

對于已部署的物聯網設備，監測狀態和解決技術問題非常占用資源，可能還會產生潛在的隱性運營成本。如果管理不善，這些成本可能會迅速增加，對負責解決問題的內部資源尤為如此。這反過來可能需要暫時或永久地將解決方案擱置。

2. 擴大規模時的典型成本驅動因素

正如之前所指出的，在推出新的物聯網解決方案時，取得成功的一個因素是快速擴大規模、達到目標量和創造價值的能力。隨著聯網產品部署數量的增加，公司必須把更多的注意力放在解決方案的生命周期管理上。許多公司對物聯網技術感到陌生，物聯網解決方案的生命周期通常仍比現有產品的生命周期短。對于工業產品制造商而言，產品更新換代需要10-20年，而得益于即將到來的技術發展或法律要求，物聯網解決方案更新換代的生命周期通常為5-6年。

新一代產品和新項目投資的關鍵驅動因素包括新標準和新技術、強制性的安全要求和客戶需求的演變和價值機遇等。成功的企業會留意到這一點，并在如何處理諸如新的無線電技術標準或數據隱私規定等變化方面有一個明確且靈活的方法。

3. 對及時支持提出了更高期望

當談及數字和連接解決方案時，客戶對故障排除和響應時間的期望急劇增加，并希望獲得7*24小時全天候的支持。如果問題源于一個或幾個第三方供應商，這可能尤具挑戰性。在這種情況下，第三方供應商控制著響應時間，然而客戶會繼續要求您公司承擔責任。與一家能夠提供和管理一種物聯網解決方案的多個構成要素的供應商合作，是通過消除故障追蹤交接次數來為客戶提供及時支持的有效方式。

要點回顧——運營和維護：

• 根據不同的規模，盡早計劃如何運營和排除解決方案的故障，明確分銷商、服務團隊、產品團隊和供應商之間的責任。
• 確保在產品生命周期內推出更新或新一代產品的靈活性。
• 與負責多個領域的服務供應商建立合作伙伴關系，以盡量減少建立內部專業團隊的需要。

結論

本白皮書總結了三大成功關鍵因素與建議，它們有助于您的企業縮短產品上市時間，聚焦核心業務，最終降低成本，提高客戶的整體滿意度。

1. 專注于識別客戶價值，而不是尋找完美的技術解決方案

需要對理解和實現內部和外部商業價值投入廣泛的專注，確保商業價值推動技術發展，而不是技術發展推動商業價值。此外，銷售團隊和外部分銷商合作伙伴必須了解并且有能力銷售新服務并解釋其附加價值。這首先需要銷售團隊的洞察力，從而提升其對解決方案的接受度和信任度。

2. 充分發揮合作伙伴關系，按計劃迅速擴大規模

數字化趨勢影響著每個企業，而這場數字化角逐才剛剛開始。企業保持競爭力的能力取決于內部的專注力、資源和洞察力。吸引合適的人才已然是一大挑戰，尤其如果物聯網不是您企業的核心業務。對于您企業內部不擅長的物聯網開發可通過合作伙伴來實現，而可以利用企業自身的資源專注于定義和發展客戶價值主張。合作伙伴將幫助您管理資源需求，并為您獲取所需專業知識提供靈活性。合作伙伴將提升您業務的靈活性，并提升您的競爭力，從而實現更快的發展。

3. 在設計之初就考慮到維護費用問題，并保持敏捷

如果不及早考慮維護問題，會很快產生大量不可預見性的成本。確保聯網產品長期保持穩定性能，同時將運營成本保持在理想水平，需要資源和工具來監測和快速解決技術問題。隨著聯網產品部署數量的增加，人工干預很快就會變得無法滿足需求。

成功的企業將監測狀態，解決技術問題，并在如何處理諸如新的無線電技術標準或數據隱私規定等變化方面有一個明確且靈活的方法。

試圖從一開始就建立“完美”的解決方案，通常會面臨著更高的延遲風險，會忽視或不明確未來的項目價值分析，或隨著時間推移會限制使用新技術的能力。我們推薦使用一個長期的投資計劃，采用敏捷開發，選擇灰度發布。然而，盡管可以不斷增加新的功能，但建議擁有一個明確的計劃，即隨著解決方案的擴展，如何處理故障排除和客戶支持。