近兩年，運(yùn)營商的云業(yè)務(wù)突然爆發(fā)。根據(jù)近期各企業(yè)的財(cái)報(bào)，2021年，天翼云營收279億元，同比增長為102%，移動(dòng)云營收為242億元，同比增長114%，聯(lián)通云營收163億元，同比增長46%。

若與其他云廠商相比，三家運(yùn)營商在營收上已經(jīng)躋身行業(yè)頭部，增長速度更是超過主流云廠商。在這樣的背景下，市場上也拋出疑問：運(yùn)營商是不是撬走了云廠商的蛋糕？阿里云、騰訊云、華為云要被取代了嗎？

事實(shí)上，IT市場的產(chǎn)業(yè)鏈遠(yuǎn)比平面同層的“彼此取代”更為復(fù)雜，在政企市場加速上云的大環(huán)境下，新晉者運(yùn)營商和主流云廠商正在快速尋找各自位置，形成一種新的互補(bǔ)關(guān)系。

合作大于競爭

在越來越多的政企項(xiàng)目中，能看到運(yùn)營商與云廠商共同出現(xiàn)。比如四川國資云，采用的是阿里云的方案，而運(yùn)營方為四川能投和四川電信；深圳國資國企云的承建方，是中國聯(lián)通、華為和騰訊；中國聯(lián)通研究院可視化平臺，則是由百度云中標(biāo)。

政務(wù)市場，也是目前運(yùn)營商云快速擴(kuò)張的主要方向，而在這個(gè)擴(kuò)張過程中，運(yùn)營商云與云廠商的合作更為緊密。

一般而言，云廠商扮演的角色主要有兩種：

一是運(yùn)營商或國資公司招標(biāo)入圍，云廠商作為技術(shù)伙伴賣技術(shù)；

二是運(yùn)營商或國資公司與云廠商合作，前者投標(biāo)硬件，后者投標(biāo)云資源，然后雙方分潤。

某頭部云廠商的業(yè)務(wù)專家表示，在他們參與的一個(gè)省級項(xiàng)目中，基礎(chǔ)的云技術(shù)底座主要是由云廠商負(fù)責(zé)，運(yùn)營商云負(fù)責(zé)運(yùn)營工作，當(dāng)?shù)貒髣t是作為項(xiàng)目發(fā)起方。

此前有分析認(rèn)為，政企云項(xiàng)目正在承載更多業(yè)務(wù)系統(tǒng)、應(yīng)用系統(tǒng)上云，這對項(xiàng)目中的云技術(shù)能力提出更高挑戰(zhàn)。

比如東部某省份的一個(gè)政企項(xiàng)目中，也是云廠商和地方國企及運(yùn)營商一起參與。目前，跑在該云上的企業(yè)已經(jīng)不僅僅是國企，還有很多當(dāng)?shù)氐牧闶燮髽I(yè)、金融企業(yè)，甚至包括一些高校。

所以，一些場景相對簡單的小型項(xiàng)目，運(yùn)營商云或許通過自己的能力可以獨(dú)立完成，但在一些大型項(xiàng)目中，隨著場景越復(fù)雜，對技術(shù)要求越高，云廠商的價(jià)值也越發(fā)凸顯。

云廠商樂于被集成

一位資深的云計(jì)算行業(yè)人士表示，目前，在很多項(xiàng)目中，運(yùn)營商在獲取集成商資質(zhì)上會更占優(yōu)勢。但是，現(xiàn)在的集成商已經(jīng)不只是一個(gè)統(tǒng)簽合同的角色，它要對整個(gè)項(xiàng)目的技術(shù)有了解。

而在這個(gè)過程中，云廠商也成為運(yùn)營商的重要合作伙伴。上述行業(yè)人士表示，事實(shí)上，在項(xiàng)目實(shí)施過程中，比起做集成商，云廠商更愿意看到的合作方式也是自己的技術(shù)被集成。

從技術(shù)的角度，相比運(yùn)營商，云廠商起步更早，在底層資源及技術(shù)領(lǐng)域的投入也較大，同時(shí)，云廠商大都經(jīng)歷過海量業(yè)務(wù)的考驗(yàn)，所以在處理高并發(fā)、大體量的業(yè)務(wù)時(shí)，技術(shù)實(shí)力也跟得上。

所以，運(yùn)營商與云廠商合作，也能讓自己的云成熟周期大大縮短。目前，中國云計(jì)算的收入主要來自IaaS和PaaS，其中，IaaS的占比會更大，所以，業(yè)內(nèi)有一說法是，IaaS業(yè)務(wù)是保障收入的，PaaS業(yè)務(wù)則是增加粘性的。

但無論是IaaS還是PaaS，云廠商的技術(shù)積累都更深厚，運(yùn)營商在實(shí)施項(xiàng)目時(shí)，往往需要與云廠商進(jìn)行技術(shù)互補(bǔ)。尤其是一些有高并發(fā)、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景中，PaaS層的數(shù)據(jù)庫、AI平臺起到關(guān)鍵作用，而這些都是由云廠商提供。

根據(jù)IDC的報(bào)告，2021年，中國移動(dòng)的IaaS+PaaS營收是6.5億美元，其中IaaS營收為6.3億，這意味著中國移動(dòng)去年幾乎沒有PaaS收入；而在天翼云的官網(wǎng)頁面中，除了少量的人臉識別、文本內(nèi)容審核等AI服務(wù)，也沒有更多其他的PaaS產(chǎn)品。

與此同時(shí)，云廠商也十分樂意與運(yùn)營商進(jìn)行合作。相比更擅長技術(shù)研發(fā)的云廠商，運(yùn)營商的銷售渠道、行業(yè)關(guān)系都更有優(yōu)勢，尤其是在下沉市場，運(yùn)營商的銷售密度堪稱驚人。所以，通過與運(yùn)營商的合作，云廠商能夠獲得更多的市場機(jī)會。

更重要的是，對云廠商來說，被集成也是一個(gè)更健康的商業(yè)模式。過去，云廠商做總集成商，單子確實(shí)很大，但其實(shí)利潤并不高，而把技術(shù)拿出來進(jìn)行被集成，利潤反而會更高。目前，包括阿里云、騰訊在內(nèi)的頭部云廠商都在調(diào)整戰(zhàn)略，提出從追求規(guī)模向高質(zhì)量發(fā)展，被集成的模式也更符合這一戰(zhàn)略。

事實(shí)上，泛政企云市場正在出現(xiàn)快速增長。在這個(gè)過程中，很多過去不能上云的企業(yè)和系統(tǒng)開始上云，這對于云廠商而言，是一塊巨大的增量市場。只不過面向這一市場，云廠商和運(yùn)營商有著各自的長短板，而相互取長補(bǔ)短，或?qū)⑹嵌呶磥韺?shí)現(xiàn)共贏的最佳路徑。