嘉賓 | 于斌平

采訪 | 張曉楠

編輯 | 徐杰承

出品 | 51CTO技術棧（微信號：blog51cto）

提到齊心集團，相信大多數辦公室“元老”們都不陌生。30多年前，這家企業以制作精良的文件夾第一次打開了綜合辦公用品市場的大門。而在30余年后的今天，這家家喻戶曉的文具生產商已再次完成了自己的華麗轉身，成為了一站式政企數字化采購服務平臺。

在2023年的第六期T·TALK訪談欄目中，我們有幸采訪到了齊心集團CTO于斌平，從他的分享中，我們得以深入了解到這位經驗豐富的技術管理者對于企業數字化轉型與數字化建設的理解與認知，以及齊心集團這家制造業巨頭向ToB服務轉型的真實歷程。

1、數字化，一場一把手工程

從大方面來看，數字化轉型既是企業的戰略也是國家的戰略，隨著社會的持續進步，落后的生產力是趕不上時代進步的要求。對企業來說，數字化轉型一定要是一場一把手工程，這在齊心集團得到了很好的驗證。

齊心集團在2003年便應用了彼時相對先進的DRP分銷系統，而后又逐步落地了SAP ECC、S/4的應用。這得益于齊心集團創始人陳欽鵬先生對信息化和數字化建設的重視。一家企業的數字化能否做好，與創始人的格局與大局觀密切相關。

其實從2020年開始，齊心集團便已進入數字化3.0時代。2021年則開始以大數據、人工智能技術為代表的數智化轉型的推動。在這一過程中，齊心集團這艘巨輪并沒有經歷常見的轉型動蕩，而是一步一個腳印圍繞著服務業務進行數字化的建設與推進。

2、貼近業務，貼近需求

“數字化一定要與企業的技術、能力、業務相匹配。”這是于斌平在分享中反復強調的一個關鍵點。齊心集團是以物資采購為主的集采供應鏈平臺，從廣義角度可以理解為產業互聯網ToB電商。與大眾熟悉的ToC電商相比，雖然從表面看來都是用戶去商城下單，但實際邏輯完全不同。

ToC以消費者為主，用戶體驗是最需要關注的一點。例如頁面的打開時間需要盡可能短，每多幾毫秒，用戶的流失率就會大幅上升。因此ToC電商更關注系統性能與用戶體驗的提升。而ToB面向企業，追求的則是提供價值，比如一站式、低成本、高質量的履約效果等。

其次在技術層面，ToC電商只需要一套系統即可服務所有用戶，區別只在于千人千面的推薦算法，將每位用戶感興趣的價格相匹配的產品推薦到用戶面前。ToB則是定制化服務，系統要為每家企業定制一個采購商城或者供應鏈系統，企業進入系統看到的就是自己的商城、商品、價格，甚至自己的組織架構和審批流。后續的履約過程，系統也要做到自動適配或者定制為企業需要的功能和流程。

3、齊心集團的最佳實踐

以齊心集團為例，作為一家數字化驅動的BtoB數字供應鏈企業，齊心集團面向B端客戶提供了數采、易采、云采三種主要采購模式。數采與客戶平臺進行系統對接；易采為單點用戶嵌入；云采則是主動幫助客戶配置企業采購商城。

在三大采購模式之下，齊心的數字化建設目標則是圍繞對上下游、對客戶與供應商以及供應鏈的降本增效所展開。對于在技術與業務方面的具體實踐，于斌平也在采訪中提出了幾個經典的場景案例。

首先便是大家所熟知的中標簽約，齊心集團目前的簽約流程和履約流程已全面實現數字化。這不僅能夠帶來更加嚴謹的流程規范，還能夠使得整體簽約流程和結果實時可溯，并更加方便于根據合同細分內容指導后續的履約執行，真正做到數字驅動。

其次則是詢價系統，齊心集團的客戶智能詢價板塊現階段也已實現數字化，并在用大模型技術進行智能化升級，目前已取得了一定效果。在接收客戶詢價單后，系統算法能夠自動匹配詢價單商品，并綜合計算各方面影響因素，如制造成本、物流、市場價格變化等，并為客戶返回實時精準的報價單。

在倉儲物流層面，數字化驅動的智能倉儲系統負責自動將訂單在自有倉庫和社會化倉庫內進行分配，自動驅動AGV設備進行貨物的分揀，自動匹配物流方式。與傳統ERP時代的人工錄入、人工分配相比，具備秒級響應能力的智能倉儲物流系統無論在工作效率還是成本上都已達到了質的飛躍。在于斌平看來，這些數字化系統的介入，才真正驅動了行業的穩步發展。

4、腳踏實地的創新之道

在談及有關技術創新的話題時，于斌平同樣給出了一個清晰且犀利的觀點——“不要為了創新而創新。”現階段許多企業一味追求新技術，并不考慮技術所能帶來的效益，這并不是數字化建設的初衷。無論是何種技術創新必須有兩個明確的目標：一是有利于客戶，二是幫助業務提效。

據于斌平介紹，目前齊心集團也在密切關注AI技術的發展，“因為技術已經進入到了人工智能2.0的年代，我們必須與時代同步，在緊跟主流技術的同時，圍繞兩個目標去思考如何利用AI對業務進行賦能。”在具體應用側，于斌平也給出了齊心在AI探索中積累的一些優秀實踐。

首先是供應鏈優化，齊心集團的客戶體量通常很大，經常一個訂單便涉及全國很多分支機構，預測庫存和訂單分配就成為了系統的第一項任務。從技術維度講，需要根據需求、消耗與訂單進行預測與備貨。這是AI應用的一個典型場景，AI的神經網絡能夠很好地處理這類復雜計算并給出最優方案，以實現對成本的極大節約。

其次是詢價，大部分客戶在該過程會提供比較模糊的商品描述，例如齊心白色1.5升的杯子、黑色A4的文件夾等，但系統內的商品標準名稱并不是這樣。依靠人力查詢、篩選、報價是非常困難的。但依靠AI模型自動匹配，無論客戶的需求是什么樣，AI都能夠實現快速匹配并高效生成報價單。

除此之外，齊心也在針對AIGC進行一系列實驗，這里的主要場景便是智能客服。在集采業務方面，齊心集團每天會收到大量商品或其他方面的咨詢。之前客服需要先從系統中查詢各個商品的情況，然后做好詳細比對，再用恰當的語言回復客戶如何選擇合適的商品，若依靠訓練好的商品大模型，無論是復雜的商品特性亦或是異常物流信息，AI都能夠實現用自然語言幫助客服回復用戶問題，速度快并且準確率高。

5、技術帶頭人的認知境界

事實上，無論是數字化轉型亦或是技術創新，本質上都是企業乃至行業自上而下的一場場變革。在這場訪談的末尾，于斌平也從齊心集團與自身的角度出發，為我們解讀了對于行業以及技術帶頭人的理解與認知。

在于斌平看來，目前整個物資集采行業已經進入了一個百花齊放的階段，有能力的企業都面臨著均等的機遇。但在整體的大環境之下，誰家的數字化能力做得更好，誰家就能在未來的競爭中占據優勢，這是整個社會進步的趨勢。依然依賴傳統方法，有些“花”可能慢慢就會出現養分不夠的問題。

而作為企業的技術帶頭人與管理者，除了自身能力與視野的高度外，更重要的是擁有開放的心態。只有不斷地將自己一次次打開，才能不固步自封，吸收、吸納更多的知識和觀點，不斷地修正自我，去突破認知的局限。這無論是對于企業還是個人，都是相通的。也只有這樣，才能更有機會發現一條穩妥的轉型與建設之道。