經濟衰退沖擊SaaS 中國廠商深耕渠道應對
“我感覺客戶越來越謹慎了，每一筆支出都要仔細計算。”2月13日，談及目前的銷售形勢，某軟件公司SaaS(Software as a Service，軟件即服務)產品的渠道商方瑋玲告訴記者。
2007年，SaaS概念開始在國內逐漸流行。阿里軟件、神碼在線、金蝶友商網、用友偉庫網等先后成立，這標志著阿里巴巴、神州數碼、金蝶、用友等公司進軍SaaS業務領域，其中既包括傳統軟件廠商，也包括阿里巴巴這樣的互聯網公司。這些公司認為SaaS是未來軟件業的趨勢，并且很快就會獲得市場上的認知與反饋。2008年，各廠商紛紛投資，加大渠道拓展力度，以搶占市場。
就在2008年下半年，受大環境影響，每天和企業打交道的渠道商們開始感覺到了客戶態度的明顯變化。經濟寒冬之下，各廠商推動SaaS的步伐會不會因此放緩?仍處于起步階段的SaaS產業又會面臨多大的挑戰。
命系中小企業
易觀國際分析師李瑞祥介紹，目前國內從事SaaS業務的公司主要有兩種運營模式：一種模式是以原有產品為核心進行運營，以金算盤和金蝶友商網等為代表;另一種模式是作為在線軟件服務的第三方平臺運營，這種模式依賴合作伙伴提供的應用與服務，構建在線軟件服務的生態系統，其中以阿里軟件的互聯平臺最為典型。
上述模式始終都把中小企業作為自己的首要爭奪的目標客戶。李瑞祥認為，中小企業是SaaS服務的天然接受者：“我國的中小企業數量龐大，行業、地域分布很廣，應用與服務需求多樣化，SaaS模式的多樣化、低成本正好能滿足了中小企業這個長尾市場的軟件需求。”
據統計，目前我國中小企業和非公有制企業的數量已經超過4200萬戶，占全國企業總數的99.8%。中小企業一般資金實力有限，大多無力承擔傳統軟件的費用。不過，在這4200戶的中小企業和非公有制企業當中，80%左右的中小企業已經具有了互聯網接入能力。
金蝶移動互聯公司總經理馮頡說：金蝶友商網的客戶定位于一些入門級企業，特別以商貿型、服務型的中小企業。記者采訪過程中，阿里軟件、用友偉庫網等都表達了相同的觀點。
對于大企業而言，成本并不是他們選擇軟件產品的最重要的因素，他們更愿意選擇IBM、甲骨文、SAP的大型傳統套裝系統軟件。因此SaaS模式的管理類軟件目前還不在這些大企業考慮的范疇之內。
“大企業全面應用SaaS服務主要有三方面的困難。”李瑞祥說，***是實施問題，將SaaS與原有IT系統整合的技術集成問題有待解決;第二是安全性問題，大企業更加看重商業機密和數據安全問題;第三是大企業的采購決策鏈一般比較長，受原有的采購習慣驅動。
用友高級副總裁、偉庫網總經理楊祉雄認為，大企業目前還未到全面接受SaaS的時候：“在SaaS推廣初期，接受SaaS服務的客戶主要是對ERP不是很有經驗的企業，估計大企業至少在5年后才會廣泛應用。目前大企業只在局部領域，比如企業外部、一些獨立業務采用SaaS模式。”
目前各廠商都將中小企業視為發展業務的主要對象，經過初期的網絡搭建與渠道推廣，SaaS市場已經獲得了初步的發展。據易觀國際1月發布的數據顯示：2008年全年季度增長率均保持在30%以上，2008年第四季度市場規模達到63.88億元，全年市場規模達到161億元。
金融海嘯沖擊波
經過兩年的積累，正當國內SaaS廠商準備在2009年準備加大擴張力度的時候，金融海嘯對實體經濟的影響卻越加凸顯。一些中小企業生存困難，沿海地區不少純外貿型中小企業面臨破產倒閉的危險。大企業的日子也不好過，紛紛宣布降薪裁員等縮減開支的計劃。
“我們有個客戶，經濟好的時候花了600萬買HR軟件，現在花50萬買套工具軟件都覺得貴了。”上海一家負責向大型企業銷售軟件的渠道商人士告訴記者，今年很多客戶的IT預算都砍掉了，這對提供軟件服務的SaaS廠商無疑也會帶來沖擊。
2月1日，全球***SaaS服務提供商Salesforce.com的總裁兼***戰略官史蒂夫·卡布瑞正式離職，同時離職的還有該公司銷售部門執行副總裁加里·漢娜和另一名高級副總裁。
一位分析師指出，由于擔心商業客戶裁員及科技產品支出減少可能導致今年銷售放緩， Salesforce此前準備大范圍采取措施降低成本，此次高管離職與此有關。由于產品續約率的下降，09年的形勢對Salesforce而言將更加嚴峻。
但馮頡認為，當前的經濟形勢對國內的SaaS廠商而言反而是一種機會。馮頡認為，沒有經濟危機前，企業老板最關注“開源”問題，也就是如何帶來商機，增加收入;現在會更注意“節流”問題，即如何降低成本。業界普遍認為，SaaS的租用模式能有效降低企業的成本支出，同時提升企業的效率，因此經濟不好的情況下反而會有更多的企業開始關注SaaS。
不過，上述渠道商人士卻有不同的看法。他認為，說SaaS降低企業成本包含兩層意義：一是SaaS產品是相對于傳統套裝軟件購買更加便宜，二是直接幫助企業降低采購、銷售等運營成本，這類SaaS產品往往與企業的核心業務相關。“但如果客戶根本不上這個項目，那么所有的錢都省下了。”他說道。
在該人士認為，經濟環境對SaaS行業的影響不能一概而論：“對CRM、HR等軟件產品會有比較大的負面影響，對與業務直接相關的如采購、分銷管理等產品則會有正面影響。”
對于今年的整體走勢，楊祉雄認為上半年可能并不樂觀，但第四季度會開始好轉。“目前企業的采購決策有明顯的變化，傾向使用更有效率的軟件產品，SaaS服務是個好選擇。”
渠道+內功
“并不是所有的企業老板都認同SaaS模式，那些信息化水平很低的企業意識不到SaaS的作用。”深圳一家廣告公司的老板向文軍告訴記者。
向文軍從07年開始使用金蝶友商網的SaaS產品，由于身處互聯網行業，他成為***波嘗試SaaS的中小企業主。他發現周圍存在大量企業老板并不了解SaaS：“這些企業因為覺得互聯網不能控制而不敢使用SaaS服務。”
易觀國際調查顯示，當前用戶對SaaS認知度只有4.8%，處于較低水平。李瑞祥說：“08年各廠商的渠道搭建才剛剛開始而已，09年會有更大的動作。用戶數的積累和收入基數還比較小，雖然有經濟危機的影響，但保持增長并不成問題。因此，如何讓更多的企業主認可SaaS服務的使用效果是各SaaS廠商09年的工作重點。”
楊祉雄表示，SaaS服務的推廣僅通過在線方式進行宣傳，其力度顯然不夠，主要還是通過渠道商進行推廣，實施大量的用戶教育。
不過，對于渠道商而言，由于SaaS產品定價不高，導致初期的銷售利潤也沒有傳統軟件高。在對未來收入無法預期的情況下，如何解決渠道商的驅動力是SaaS廠商目前面臨的一大難題。
去年各廠商在渠道推廣的過程中都碰到了阻力。“SaaS產品并不適合傳統的銷售模式，需要長期的專業的銷售團隊，需要更看重長期的利益，而傳統渠道的銷售員重視短期銷售，每個季度都要考核淘汰。”負責某軟件廠商渠道管理的人士告訴記者。
上述人士坦言，目前還未找到有效的解決辦法，“從去年的情況看，***留下的只是少量的愿意長期做市場的渠道。”
由于發現通過傳統渠道推廣的效果并不理想，去年，金蝶友商網開始嘗試和運營商等大型平臺合作。馮頡說，一些大的聯盟伙伴也會在意友商網的平臺資源，所以雙方可以展開一些推廣合作。據馮介紹，目前友商網***的合作伙伴就是深圳電信。
據易觀國際發布的《中國SAAS市場趨勢預測2008-2011》預計：2008年中國SaaS市場規模將達161億元，到2011年，這一市場規模將達528億元，市場增長率為63.5%。
雖然業界對市場的增長持續看好，但李瑞祥認為，SaaS的長期發展還有一些實際問題急待解決。比如中國的誠信體系缺失問題等因素，這導致一些國際成功經驗難以復制到中國。同時，中小企業擔心的數據安全問題也是影響SaaS產業發展的重大因素。向文軍說，作為使用者，他最希望看到的就是SaaS廠商能提供更多實用、安全的產品。
對于未來增長的市場和客戶的預期，楊祉雄表示，SaaS是用友的一項長期戰略，今年將會加大SaaS業務領域的投入，進行內部管理、協同溝通等SaaS產品的研發。
馮頡則說：除了繼續拓展內地市場，金蝶友商網還會加大英文網站的投入，因為香港、印度的客戶接受SaaS服務模式更快。“去年我們總共有10萬用戶，今年希望擴大到100萬。” 馮頡說。
阿里軟件方面則向記者表示，09年會進軍一個全新的SaaS管理軟件細分市場，這也是中小企業目前最迫切的需求。
【編輯推薦】
