網(wǎng)絡(luò)市場體會“泛融合”的力量
2009年，用“融合”這兩個字來展望網(wǎng)絡(luò)市場的技術(shù)變遷、業(yè)務(wù)捆綁、渠道整合已經(jīng)遠遠不夠，“泛融合”這個起源于電信行業(yè)的名詞以跨行業(yè)、跨廠商、跨地域的深度融合性，將成為今年網(wǎng)絡(luò)市場最精準(zhǔn)的代名詞。
·網(wǎng)絡(luò)高端市場競爭加劇，中低端市場的價格戰(zhàn)將會在一定程度上存在；但對于以自主技術(shù)為核心競爭力，致力于提供定制化、差異化產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商來說影響不大。
·網(wǎng)絡(luò)市場諸多技術(shù)開始模糊邊界，融合性更強，軟件的地位越發(fā)凸顯。
·渠道商提供整體解決方案的能力成為廠商評判和用戶選購的主要參考因素，一些二、三級城市渠道商開始扮演小型方案商、系統(tǒng)集成商的角色。
在2008年歲末，有一家調(diào)研公司將紅紅火火的網(wǎng)絡(luò)市場看做是金融危機下的奇跡，他們將網(wǎng)絡(luò)市場兩位數(shù)的增長率歸結(jié)為“幸運”，并質(zhì)疑2009年網(wǎng)絡(luò)市場能否再創(chuàng)奇跡。事實上，網(wǎng)絡(luò)市場從來就沒有僥幸可言，在飛速成長的腳步中，廠商、渠道、客戶都越來越理性，正是專業(yè)、務(wù)實、服務(wù)為網(wǎng)絡(luò)市場保駕護航，使得這個市場能夠在新的一年中續(xù)寫輝煌。
2009年，3G的利好因素將逐漸顯現(xiàn)，企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的高要求將使網(wǎng)絡(luò)市場每個環(huán)節(jié)都進入“泛融合”時代。雖然經(jīng)濟危機的陰霾尚未散去，但這也從另一面促進了企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)，降低運營成本的要求，從這一點看，“梅傲嚴涼笑寒冬”將是網(wǎng)絡(luò)市場在2009年的最佳寫照。
市場：細分市場 抓“高”放“低”
2009年，3G將成為利好因素，促進市場發(fā)展。在高端市場競爭加劇，更多的本土企業(yè)與國際廠商分庭抗禮。SMB市場將被廠商暫時觀望
網(wǎng)絡(luò)市場其實是很多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品市場的一個總稱，包括路由器、交換機、統(tǒng)一通信、廣域網(wǎng)優(yōu)化在內(nèi)的諸多領(lǐng)域。雖然產(chǎn)品不盡相同，但由于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商越來越看重全線產(chǎn)品的綜合銷售，因此，記者認為整體網(wǎng)絡(luò)市場在2009年可能將呈現(xiàn)四大發(fā)展態(tài)勢。
利好因素增多，3G催生網(wǎng)絡(luò)市場全面開花
中國3G終于撥云見日。從2009年2月開始，三家新運營商將投入新一輪網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，正如工業(yè)和信息化部部長李毅中所說，3G牌照發(fā)放將加快3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，2009～2010年預(yù)計完成3G投資的2800億元左右。這對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商來說，既是一塊美味的大蛋糕，又是在經(jīng)濟寒流中保暖的一大契機。
記者了解到，在2009年上半年，運營商將展開多次競標(biāo)活動，除了3G之外，大到無線城市、小到智能樓宇，都將從試商用走向商用，并從今年開始全面部署。目前已有多家網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商準(zhǔn)備投標(biāo)。預(yù)計先期是由網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備的建設(shè)占多數(shù)，但從后期開始，視頻系統(tǒng)、統(tǒng)一通信、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等應(yīng)用將逐步增多?！半m然3G今年開始落地，但等到效益出現(xiàn)仍是一個漫長的過程。2009年是一個好開端，這樣的利好將持續(xù)兩到五年。”一位運營商負責(zé)人告訴記者。
需要注意的是，隨著電信運營商向綜合電信服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變，運營商也把更多的目光投向企業(yè)網(wǎng)。一家運營商下屬的企業(yè)——杰翔世紀(jì)市場部副總監(jiān)李然認為，電信運營商希望和系統(tǒng)集成商進行合作，向企業(yè)提供從網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃到網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的全套服務(wù)，以求在市場上獲得更多的主動權(quán)。“顯而易見，這是一個雙贏的選擇?！?/P>
高端市場競爭加劇，更多本土廠商加入
網(wǎng)絡(luò)市場的高端格局，已經(jīng)一成不變也維持好幾年了。國外廠商以思科、Juniper為首，國內(nèi)以華為、中興為首的幾大巨頭早已經(jīng)在高端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，并從容分割市場。然而這樣的局面在2009年伊始就被打破。
以路由器市場為例，當(dāng)技術(shù)積累和研發(fā)實力突破產(chǎn)品瓶頸之后，國內(nèi)路由器廠商已經(jīng)不滿足專注于電信市場，開始拓展企業(yè)網(wǎng)。邁普通信技術(shù)有限公司日前面向全球發(fā)布了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的MyPowerS8900全線電信級高端交換機，這是邁普繼推出高端路由器MP7500的又一高端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品。而僅成立一年的本土網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商新秀斐訊通信在2月中旬，也推出了高端FreeSwith系列交換機。
毫無疑問，隨著高端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的逐個突破，國內(nèi)廠商正努力積累網(wǎng)絡(luò)市場與國際大腕比肩前進的能力。相信從路由器市場的這一突破開始，中國的本土廠商將逐步實現(xiàn)群體蛻變。
中小企業(yè)增長放緩，網(wǎng)絡(luò)廠商多持觀望狀態(tài)，以鮮明特點滿足訴求
不論網(wǎng)絡(luò)市場的哪個領(lǐng)域，2008年在中小企業(yè)市場的日子都不好過。在2009年，這樣的局面仍將繼續(xù)。但網(wǎng)絡(luò)廠商比去年多了一份理性和從容。
俠諾科技董事長李明堂告訴記者，權(quán)威機構(gòu)的調(diào)查顯示，在2009年第一季度，全球企業(yè)將迎來第二輪倒閉潮，所以不少網(wǎng)絡(luò)廠商都持觀望態(tài)度，一些新品發(fā)布推遲至第二季度面市。李明堂認為，2009年大家關(guān)注度最高的話題仍離不開全球金融海嘯，但中小企業(yè)如果能謹慎布局，不僅可在寒冬中屹立不搖，還可在春光乍現(xiàn)時占領(lǐng)先機，和記黃埔就是最好的例子。“針對中小企業(yè)市場的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品將鎖定在精簡人力、縮減預(yù)算、維護簡單、優(yōu)化體質(zhì)這四個方向。”他解釋道，“只有創(chuàng)造出符合優(yōu)良性價比、極簡操作、全方位服務(wù)為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，才能抓住經(jīng)濟危機下中小企業(yè)的心。”
北京網(wǎng)域萬通科技有限公司總經(jīng)理邱召強也同樣樂觀，他認為，雖然經(jīng)濟危機會倒閉一批中小企業(yè)，但是事實上，每年自然“死亡”的中小企業(yè)也絕非一個小數(shù)目，加上中小企業(yè)的生命力很頑強，每年國內(nèi)都會新生一批中小企業(yè)，因此不必對中小企業(yè)市場太過悲觀?！霸诘归]潮之后的中小企業(yè)更有實力，對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的訴求也更清晰準(zhǔn)確，價格和品牌早已不是決定性因素，廠商的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品只要特點鮮明，就能很有針對性地抓住市場?！?/P>
行業(yè)市場繼續(xù)被重視，市場更加細化
與不甚穩(wěn)定的中小企業(yè)相比，行業(yè)市場在2009年將更受網(wǎng)絡(luò)廠商的青睞。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的普及帶來的是行業(yè)的細化，原先只注重企業(yè)、電信、金融這三大行業(yè)的廠商們，在細分行業(yè)市場也嘗到了甜頭。
不難推測 ，2009年的行業(yè)市場將進一步細化，不僅僅是醫(yī)療、交通、能源等行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)、服裝、旅游等相對零散的行業(yè)也將被網(wǎng)絡(luò)廠商歸于麾下。#p#
產(chǎn)品：硬件升級 軟件上位
硬件產(chǎn)品迎來升級換代期，軟件產(chǎn)品地位越發(fā)重要，深度的交錯融合運用，將成產(chǎn)品發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品種類繁多，但在應(yīng)用上卻愈發(fā)表現(xiàn)出“泛融合”的態(tài)勢，在不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同地域，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品以整體解決方案的形式，靈活運用于企業(yè)級市場。記者認為，以下幾種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品憑借其較高的利潤率更能得到渠道商和方案商的青睞，同時也因能夠準(zhǔn)確把握客戶需求，在2009年利潤和口碑雙贏。
多業(yè)務(wù)路由器：2009年多業(yè)務(wù)路由器領(lǐng)域仍將保持一定的增長率。2009年，銷售單一多業(yè)務(wù)路由器產(chǎn)品將被銷售包括多業(yè)務(wù)路由器在內(nèi)的軟硬件整體解決方案代替，包括給用戶提供一站式服務(wù)、行業(yè)定制產(chǎn)品等服務(wù)，產(chǎn)品繼續(xù)由“一專多能”向“多專多能”發(fā)展，從傳統(tǒng)的路由器向多業(yè)務(wù)網(wǎng)關(guān)演進。
統(tǒng)一通信：很多人認為3G的到來才實現(xiàn)了真正的統(tǒng)一通信。報告預(yù)測，2009年統(tǒng)一通信市場的復(fù)合增長率為46.5%。目前，以聯(lián)盟或組建合作伙伴相互合作的網(wǎng)絡(luò)廠商，已經(jīng)形成相對完整的統(tǒng)一通信整個生態(tài)系統(tǒng)，主要是軟硬件廠商之間的競爭。記者認為，在2009年，統(tǒng)一通信在線服務(wù)方式比重將增加，企業(yè)用戶在部署UC時軟件和服務(wù)的比重也將會增加。此外廠商間仍將出現(xiàn)更廣泛的聯(lián)盟合作，而 SI、ISV將在整個統(tǒng)一通信產(chǎn)業(yè)鏈上處于重要位置。
有線無線融合：有線與無線技術(shù)的融合很早就在企業(yè)中運用了，并不新鮮。但是在2009年，隨著國內(nèi)百余座無線城市的規(guī)劃，有線與無線融合的解決方案又將迎來新的應(yīng)用高峰。目前市場上的融合解決方案主要分兩種，一類是以無線網(wǎng)絡(luò)提供商推出的無線技術(shù)為主導(dǎo)的融合方案，一類是以傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商提供的有線設(shè)備為主導(dǎo)的融合方案。
記者認為，在2009年，這兩種解決方案仍難分伯仲。有線無線的融合同時促動了話音和數(shù)據(jù)的融合，二者相輔相成，特別是隨Wi-Fi手機的逐步應(yīng)用，話音和數(shù)據(jù)的融合趨勢日益凸現(xiàn)也日益重要。而企業(yè)多功能業(yè)務(wù)開發(fā)與無線網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的結(jié)合，也可以為企業(yè)實現(xiàn)利益最大化。
廣域網(wǎng)優(yōu)化：廣域網(wǎng)優(yōu)化在2008年著實火了一把，2009年仍有愈燃愈旺的苗頭。雖然其仍然定位于高端市場大型企業(yè)，但是與往年不同，2009年廣域網(wǎng)優(yōu)化廠商掛在嘴邊最多的詞不再是“加速”，而是“應(yīng)用可視化”。 Riverbed科技公司大中華區(qū)產(chǎn)品市場總監(jiān)丁偉告訴記者，大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境基本都比較復(fù)雜，當(dāng)廣域網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)品部署在復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)中時，往往會遇到兩個難題，一是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)缺乏透明化的應(yīng)用框架，不方便產(chǎn)品切準(zhǔn)應(yīng)用；二是無法從應(yīng)用、加速、安全三個角度來把握優(yōu)化實際情況。因此，2009年的廣域網(wǎng)優(yōu)化廠商將著重開發(fā)應(yīng)用可視性，提供一個符合企業(yè)實際需求的可交付網(wǎng)絡(luò)。
網(wǎng)絡(luò)視頻會議系統(tǒng)：網(wǎng)絡(luò)視頻會議恐怕是從經(jīng)濟危機中受益最多的產(chǎn)品了。由于企業(yè)都在縮減開支，交通差旅的時間成本又高，因此很多企業(yè)選擇了網(wǎng)絡(luò)視頻會議，通過簡便的操作實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)視頻溝通、文件修改傳遞、會議召開等業(yè)務(wù)，目前經(jīng)濟危機仍未過去，所以網(wǎng)絡(luò)視頻會議在2009年仍將有不錯的應(yīng)用前景。走高端路線的高清視頻會議系統(tǒng)在醫(yī)療、公安、政府等行業(yè)有較多應(yīng)用，因為這些行業(yè)對視頻會議的音畫質(zhì)量要求高，而且對數(shù)據(jù)等多媒體應(yīng)用也比較頻繁。而走大眾路線的互聯(lián)網(wǎng)視頻會議，則在中小企業(yè)市場有較大發(fā)展空間。#p#
渠道：從解決方案中切入
廠商對渠道的支持力度是空前的，對渠道整體考核力度也是前所未有的。渠道商要發(fā)揚主人翁精神。如果從渠道歷史的角度看，2008年網(wǎng)絡(luò)渠道商無疑是處于壓力巨大且履步維艱的境遇。但如果從廠商和渠道商的關(guān)系來看，2008年，廠商對渠道商的扶持力度無疑又是空前的。展望2009年的網(wǎng)絡(luò)渠道，可以從廠商、渠道兩個角度來預(yù)測。
廠商：減壓和加壓并舉
值得慶幸的是，2009年，網(wǎng)絡(luò)廠商紛紛表示，除了渠道政策要穩(wěn)定外，會和渠道一起共渡難關(guān)。尤其是對受災(zāi)相對嚴重的中小企業(yè)市場渠道，不少網(wǎng)絡(luò)廠商已經(jīng)開始對渠道實施減壓策略。
俠諾科技董事長李明堂告訴記者，2009年，俠諾科技規(guī)劃了一系列與渠道互動的活動：產(chǎn)品技術(shù)渠道培訓(xùn)、全方位的技術(shù)服務(wù)支持，如本地化技術(shù)支持、在線論壇、客服專線等；還有VPN完整解決方案的全國巡展?！安粌H僅是廠商扶持，企業(yè)也需要鼓勵渠道伙伴的主人翁精神，讓渠道經(jīng)銷商加大本地化活動推廣力度，俠諾科技華東區(qū)的經(jīng)銷商在2008年底至2009年舉辦產(chǎn)品免費試用的促銷活動中受益匪淺?！?/P>
為渠道減壓并非就意味著廠商“不作為”。事實上，很多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商在增加渠道支持力度的同時，也增加了對渠道銷售水平的培養(yǎng)和考核?！扒冷N售并不是靠一兩家核心代理商或金牌代理商就能完成的事情，而是要提高整體的力量。廠商通過培訓(xùn)培養(yǎng)渠道的服務(wù)能力和技術(shù)水平。很多廠商都開始縱深挖掘渠道，從原來的一線城市現(xiàn)在往二三級城市深入。隨之而來的，就是網(wǎng)絡(luò)廠商整體渠道水平的提高?！边~普集團渠道部總經(jīng)理李紹書表示。
渠道商：積累和創(chuàng)新鋪滿2009
從渠道角度看，2009年的網(wǎng)絡(luò)市場還是活力無限的。但渠道商從“自發(fā)”向“自覺”的提升之路，仍是布滿坎坷。從解決方案入手，提升自己的綜合產(chǎn)品銷售能力，用一個方案商的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，不失為一條捷徑。
江蘇南京蒼正網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司一家是路由器、交換機產(chǎn)品代理商。其市場部負責(zé)人龐東健告訴記者，分銷商往往都不會只經(jīng)營單一產(chǎn)品，例如服務(wù)器與存儲產(chǎn)品之間就有一定的關(guān)聯(lián)率，購買服務(wù)器的用戶往往也愿意購買同一品牌的存儲產(chǎn)品。于是他思考，能不能在代理網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的同時將服務(wù)器、存儲產(chǎn)品、終端產(chǎn)品全部連接起來，向用戶提供一個從前端到后端的完整產(chǎn)品解決方案。“客戶購買整套解決方案的情況較少，但是客戶通過這樣的推薦了解了渠道的技術(shù)能力，加深了對渠道商的信任感，等到客戶遇到其他網(wǎng)絡(luò)需求時，就會再度找到渠道商?！?/P>
其實，蒼正網(wǎng)絡(luò)的做法，正是一個方案商的雛形，這并不罕見，只不過這樣的做法在一個二級城市渠道商身上，就顯得尤為難得。一方面，這對渠道商是擴大影響力的好機會，贏得客戶的信任；另一方面，提高銷售解決方案能力，還能在廠商處拿到自己的話語權(quán)，可謂“一箭雙雕”。
在渠道商追求銷售高水平的同時，過去對行業(yè)的積累將成為渠道商們最大的財富。醫(yī)療行業(yè)是北京安達信通系統(tǒng)集成有限公司在2009年重點發(fā)展的行業(yè)。該公司副總經(jīng)理周順軍告訴記者，在2008年，由于受金融危機、政府削減預(yù)算、幾大部委合并的多重影響，很多項目被壓縮資金或?qū)⒅匦聦徟??！斑@些因素導(dǎo)致了去年公司項目的暫緩，但正是經(jīng)過這一年的積累，到2009年，尤其是第一、二季度，去年審批暫緩的幾個大項目都將落實下來，業(yè)績將有較大的增長，今年銷售額增長30%還是比較樂觀?！敝茼樮姳硎?。
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