我國的路由器產品市場需求還是很高的，于是我研究了一下目前一些路由器產品生產商對待市場中的態度，在這里拿出來和大家分享一下，希望對大家有用。如果從宏觀方面，就是除了剛才我們講的戰略思考以外，剛才我也有提到過，就是信念，我們一直有這樣一個信念，就是為客戶創造價值的信念。其實回想我們走過來的這個道路，你現在這樣看我們有這樣的規模，這樣完備的路由器產品線，高端低端什么全都有，但是回想我們走過的這個道路，我們并不是一開始就有的。

我們之所以能夠慢慢在長大，要找到根上就是我們為客戶創造價值的信念。但是客戶選擇很重要，因為在一開始我們選擇銀行作為我們的客戶的時候，實際上，我們心里一直說我要為你創造價值。

當然，一開始的時候我們可能做得還不好，比如說我們第一代的路由器產品出來，可能用起來沒有那么好，但是我們一直有這樣的信念。其實我們第一臺路由器產品做出來的時候它也是不行的，甚至說是最基本的路由的協議的功能，鏈路的協議的功能都不是很完全，但因為我們有這樣的信念，就是我一定要、我也一定能為客戶創造價值，所以我們就勇于跟客戶提出探討。其實我們銀行的客戶看到我們把第一臺路由器產品做出來的時候，他們很吃驚的。他們覺得那不是一個小企業（當時我們規模還不大）能夠做出來的東西。

然后呢，我們客戶他們自己也愿意和我們探討，因為畢竟在這個領域還有一個問題就是，可選擇的廠商并不多，在我們最早把路由器產品做下來的時候，當時的銀行只有兩個選擇，一個是思科，一個是華為，沒有其他的選擇。我們一直都知道這種跨國企業一直在我們中國在賺取一種超高額利潤，那么銀行也有這樣一個需要，希望再有一個國內的廠商出來那么能夠去打壓一下這個大店子。然后，在我們探討中我們發現，其實在某些方面包括他們這種最大的店的東西都還是有一些問題的。

然后，我就會為解決你的這個問題而去嘗試著去做一做，做一次，我就發現，我解決了一些問題，然后這個東西就可以用了，雖然說那些功能做得很差，但是只要有了這個功能，就可以解決一個局部的問題，這個就回到了我剛才說的所謂“量體裁衣”，就是說到了夏天的時候，袖子對于你來說并不重要，那就剛好做出了一個短袖，它甚至說不是一個完整的衣服，但是對于你來說，就是最好用的，最適用的，而且是性價比最高的，它既能幫你解決問題，又不用你花費額外的錢，客戶也會慢慢接受。然后，客戶跟我說，其實還有一個問題要解決。然后，我們又跟他探討，看看我們能幫他怎么解決這個問題。

我們也看過許多國內企業的案例，研究的時候我們就會發現許多國內企業的科技創新的力量也很強，但是為什么它的公司會死掉？其實比較一下，我們最大的差異是什么呢？其實我們是屬于一開始有一點科技，但是我們的科技還不是很強，但是我們心里面有一個更重要的東西，就是市場和客戶。我們認為我們所有的東西都是為客戶服務的，那么這個時候我就會把我們的科技和客戶的需要結合起來，這樣我們能迅速做大。最近我們公司在和許多高校在合作，就是校企合作，做校企合作的時候，就有這樣的話題在里面，其實過去的高校包括許多科研人員在內都有這樣的困惑，就是好像成果出得很多，但是實效很小。那么，這里面最大的問題還是沒有緊緊地去貼近市場和客戶的需要，甚至說有的時候會因為技術所以技術，為了做技術而做技術。用那句話來說，“提前一天是先知，提前三天是先烈”。

因為比起市場來，如果太超前了，做到最后可能會死掉，可能后做的反而要好，因為它切合市場的要求，反而就成長起來了。其實，這個道理是最基礎的，所有的企業也好，所有的管理也好，第一句話就告訴你企業存在的唯一宗旨就是為客戶創造價值。但實際上，至少中國的很多企業在這方面還不成熟。我們創辦企業的時候，還沒有想很清楚，可以說有些企業一開始就只是為了掙錢而掙錢，在這個過程當中還有一個東西以前經常講，就是誠信。我們公司宗旨上大大地寫著兩句話：“科技利益人類，誠信贏得尊敬”。實際上真正做到這一點挺困難的。其實我們在成都也有這樣的案例，當年說兩個普，一個拓普，一個邁普。其實拓普呢，它走到了另外一條道路上，它一味地去追求大，一味地去追求說要上市啊，要規模。它沒有想清楚客戶的價值，所以到最后大到一定程度，就變成了一個泡沫。