目前我國的路由器產品的應用還是很多的，同時隨著技術的不斷革新，各種各樣的路由產品也層出不窮，這里我們主要介紹多核開放式標準路由器產品。近期，國內網絡基礎設備圈里的一件熱點事件，將一家久違的國產數據通信網絡技術廠商帶入我們的視野：經過三年研發，邁普推出了采用多項國際最新技術的MP7500，這是全球首家推出的多核開放式標準的路由器產品。

在屢見不鮮的新產品發布大軍中，它似乎并沒有給人們帶來“橫空出世”的沖擊感：無論是首次將高級電信計算架構“ATCA”在路由器產品中實現，還是創造性地采用了開放式標準架構及多核刀片處理技術，這些亮點雖然被國家相關技術部門的權威人士給予了很高的評價，但是人們仍會習慣性地將之與Cisco、Juniper的國外路由器產品技術廠商作比較。那么，沉寂幾年后的邁普打“開放可信網絡平臺”的技術牌復出，能否經得起嚴苛的市場考驗？作為國產專業路由器產品廠商，又憑借什么來開拓其新業務路線？

堅守專業路線

眾所周知，四川邁普的興盛期是在1998年至2003年國內DDN專線業務興起和金融IP到網點的建設時期。然而在全網的概念已開始在網絡市場盛行時，其核心業務依舊停留在原有的專業路由器產品領域。“在用戶的主網絡中，不能只購買路由器產品，”一位不愿透露姓名的代理商說，“當時的邁普產品線相對單一。”這使得邁普在分銷渠道上一度倍受煎熬，并開始逐漸淡出人們視野。

但對于不少合作伙伴來說，邁普依舊有足夠的影響力。“至少邁普還活躍在傳統的行業市場，只是市場宣傳不再高調；邁普相比思科、H3C有價格優勢，相比博達、銳捷有品牌優勢。這些年來，邁普一直堅持在數據通信研發方面的投入，也不斷有引領業內的創新技術產品的推出，這些都是非常吸引我們來與他們開展合作的地方。他們現在已經做到了企業級路由器產品和IP語音市場的No.1。我們希望邁普能夠做得更好，能夠以更有市場競爭力的產品和更具特色的市場戰略來促進、保持我們的合作共贏局面。”航天信息某負責人表示，能夠專注做好一件事正是他們所需要的合作伙伴。“我們作為解決方案提供商與設備供應商之間需要更為緊密的合作關系，專業性要強，技術可以共享，對客戶的應用理解更透徹，雙方的營銷理念更為一致，在這方面我們比較契合。”

采訪中，業內人士多數認為，對于邁普而言MP7500是一個很好的開端。走應用集成路線是邁普新的方向，邁普接下來所要做的就應該是堅守行業市場陣地，分銷渠道平衡發展，補全產品線。如此一來，在專業路由器產品市場，邁普應該有其獨特的發揮空間。

低調拓展

“我們知道這么多年以來，邁普一直保持低調務實的運營，也知道他們一直在努力完善渠道體系。邁普渠道拓展已進行了6年之久。但為什么邁普在渠道業內并不像其他一些品牌，能聽到很強的聲音，這是因為雖然邁普是以開放的姿態做渠道，但還處于完善和發展的過程。”一家邁普多年的合作伙伴這樣談自己對邁普的認識。

自02年實施戰略擴張以來，行業與分銷渠道并舉是邁普不變的業務模式。渠道變革是低調進行業務擴張的邁普擴張戰略調整中的重要一環。“現在我們實行的是與分銷結合的亞直銷模式，完善的全國服務體系是我們的業務擴充的重要支撐手段。”邁普執行副總裁羅鵬說。經過多年的不斷完善，公司已經形成了以總部客戶技術服務中心、遍布全國各地的駐外機構以及“動態專家小組”為基礎的立體式、多維度的服務體系網絡，承諾任何技術或產品問題能夠在第一時間傳遞到公司總部；總部根據具體情況，在最短時間內調度各種資源，12小時內到達現場，24小時內解決問題。除了“亞直銷”模式，行業分銷齊步走的營銷策略以外，邁普還通過強化與電信運營商展開合作，向企業級用戶提供VPN服務的方式，使其在VPN市場獲得了知名度。

07年，繼續推行渠道策略的邁普開始更新其渠道政策，將銷售重心從擅長的重點行業，擴展至廣泛的三四級城市。首先，在渠道陣營擴張上，邁普注重發展全國性代理商，并對已有的核心代理商進行最大限度地扶持，進而讓全國性的代理商和核心伙伴與邁普共同開發區域市場。其次，配合高端戰略，邁普縱向發展行業渠道伙伴，擴展行業市場；第三，公司提出對區域代理商的重復培訓，這里面包括全國范圍的產品與技術的培訓、服務培訓，同時公司自身也深入到區域市場，對代理商進行技術支持及銷售技巧方面的培訓。

國際化思路

淡出人們視野的邁普其實一直在國際市場尋求發展。自2002年以來，國際化一直作為公司重要戰略，邁普展開了其全球化的實踐路線。“這個市場太大了，走出國門，我們才深深體會到開放對于一個企業的重要性。現在我們要做的就是透視并盡快適應國際市場不同國家的合作伙伴的商業模式和發展策略。”羅鵬感嘆道。2007年是羅鵬名符其實的“境外出差”年，一直在海外進行市場拓展工作的羅鵬認為，邁普現在已經找到了一片新大陸。

經過幾年努力，邁普已與南非及東南亞主要國家的當地代理商建立了良好的合作關系。目前海外分支機構已經承擔了公司的部分研發工作和銷售工作，為公司全球化市場營銷體系的建立打下堅實基礎。邁普產品進入印度尼西亞、尼泊爾、印度、南美等市場，并有望在歐洲市場獲得進一步突破。在印度尼西亞，邁普已經成為了當地金融行業的第二大路由器產品供應商，現在印尼主要銀行的中、低端路由器產品基本上都采用了邁普的設備。目前，企業級路由器產品領域，邁普在中國和印度市場排名第三、印尼市場排名第二。2007年邁普國際市場銷售預計增長150％。

“我們新的VI系統正式更換，邁普將更加突出‘聚焦’、‘穩健’和‘全球化’的基本特點，同時表明我們參與國際市場競爭的信心，開放、標準化是網絡通信市場發展的必然，MP7500是一個很好的開端，業務應用集成是其方向，接下來我們所要做的就應該是行業市場堅守陣地，分銷渠道平衡發展，補全產品線，在專業路由器產品市場應該有邁普獨有的發揮空間。”羅鵬說。