我們都知道，每一種新的產(chǎn)品或是技術(shù)都必須讓用戶接受，讓用戶去使用，同時(shí)也要適合用戶的需求，智能交換機(jī)同樣如此。虛擬存儲(chǔ)技術(shù)無疑是近年的技術(shù)熱點(diǎn)，在傳統(tǒng)的主機(jī)廠家，磁盤陣列廠家和備份軟件廠家之外，還有特別突出的新一代產(chǎn)品智能交換機(jī)，并且已經(jīng)在2GB光纖通道協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)下推出了產(chǎn)品，在目前的存儲(chǔ)虛擬化產(chǎn)品和解決方案中占據(jù)一席之地。

眾所周知在傳統(tǒng)的SAN存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)中， 光纖通道協(xié)議交換機(jī)不僅在網(wǎng)絡(luò)拓?fù)渲姓紦?jù)網(wǎng)絡(luò)的核心，從實(shí)際意義上也是SAN存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的核心設(shè)備，首先是光纖通道協(xié)議成就了SAN網(wǎng)絡(luò)，正所謂皮之不存，毛之焉附；其次在SAN網(wǎng)絡(luò)中，必須在交換機(jī)層保證為前端主機(jī)和后端的磁盤陣列提供足夠的端口來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的拓?fù)洌@個(gè)“足夠”有兩層含義，一是主機(jī)通道所要求的端口數(shù)量必須足夠，二是在網(wǎng)絡(luò)中(從主機(jī)到磁盤陣列之間) 沒有帶寬的瓶頸。在此基礎(chǔ)上，發(fā)展出的智能交換機(jī)實(shí)現(xiàn)存儲(chǔ)虛擬化，比基于磁盤陣列的存儲(chǔ)虛擬化則更有優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)層的虛擬化設(shè)備和解決方案很多，特別是CISCO MDS和MAXXAN MVX都定義自己的產(chǎn)品是智能交換機(jī)。還有其他的產(chǎn)品，如IBM SVC，SVM，KASHYA，MARANTI等等，而由其他知名企業(yè)正在開發(fā)的同類產(chǎn)品也正在緊鑼密鼓的跟進(jìn)，現(xiàn)在我們來看看這類產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何。每一個(gè)成功的產(chǎn)品或技術(shù)都必需被用戶接受，這對(duì)智能交換機(jī)產(chǎn)品也不例外，而中國(guó)的用戶有這樣的特點(diǎn)：

1，用戶決策人在技術(shù)角度專業(yè)素質(zhì)不足，所以他們一方面迷信大品牌，一方面不容易接受新產(chǎn)品和技術(shù)，不愿意承擔(dān)使用新產(chǎn)品新技術(shù)而帶來的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。

2，廠家，集成商與用戶的關(guān)系嚴(yán)重的影響用戶對(duì)不同產(chǎn)品和技術(shù)的態(tài)度。

3，國(guó)家法律規(guī)定超過50萬人民幣的采購項(xiàng)目必須公開招標(biāo)，而公開招標(biāo)中競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，這個(gè)激烈的程度和項(xiàng)目的總金額及招標(biāo)透明度成正比，越大的項(xiàng)目，越開放的項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)更是異常激烈。同時(shí)，在目前的銷售中還存在這樣的現(xiàn)象：存儲(chǔ)設(shè)備依附于服務(wù)器主機(jī)，而且光纖網(wǎng)絡(luò)設(shè)備更時(shí)普遍依附于存儲(chǔ)設(shè)備。

根據(jù)這些情況，在銷售智能交換機(jī)產(chǎn)品前，首先要面對(duì)來自主機(jī)廠家，存儲(chǔ)設(shè)備廠家和光纖交換機(jī)廠家的巨大壓力和封鎖。例如IBM雖然開發(fā)出了SVC虛擬化解決方案，但I(xiàn)BM必然對(duì)其SHARK系列存儲(chǔ)產(chǎn)品重點(diǎn)推薦，而且在任何情況下IBM都會(huì)保持宣傳SHARK系列產(chǎn)品的基調(diào)，在一些投資有限的項(xiàng)目中才會(huì)宣傳SVC作為SHARK產(chǎn)品的替代方案而與其他品牌的產(chǎn)品和解決方案競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然其他的同類產(chǎn)品并沒有IBM這樣的金字招牌，其在競(jìng)爭(zhēng)中只有更加被動(dòng)。

智能交換機(jī)廠家必須通過強(qiáng)大的市場(chǎng)宣傳和聯(lián)合用戶關(guān)系緊密的合作伙伴，說服用戶接受基于智能交換機(jī)的存儲(chǔ)虛擬化解決方案，并把這樣的解決方案定義為用戶存儲(chǔ)系統(tǒng)的新目標(biāo)并落實(shí)為具體的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，才能獲得市場(chǎng)的準(zhǔn)入證，可這一步要趕超HP，IBM等主機(jī)廠家，還要避開EMC2，HDS等盤陣廠家，而這些廠家掌握著主流產(chǎn)品，技術(shù)，服務(wù)等等重要的資源，對(duì)于連可借鑒的成功案例都難以提供的智能交換機(jī)廠家，這是何等的艱難。

與此同時(shí)，來自同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)峻，傳統(tǒng)的光纖交換機(jī)廠家如BROCADE，MCDATE綁定磁盤陣列廠家，堅(jiān)如磐石，以逸待勞；CISCO MDS，MAXXAN MVX &； SA，SVM，IBM SVC，MARANTI，各自為戰(zhàn)，烽火狼煙。也許當(dāng)一個(gè)用戶決定采用基于智能交換機(jī)的存儲(chǔ)虛擬化解決方案后，他會(huì)陷入更多的廠家銷售代表的包圍。

在分析了這些背景之后，我們?cè)倏纯淳唧w的項(xiàng)目運(yùn)做上會(huì)有那些情況。按照當(dāng)前的國(guó)家法律，超過50萬的采購項(xiàng)目必須公開投標(biāo)，那么在低于投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目中智能交換機(jī)產(chǎn)品與傳統(tǒng)光纖交換機(jī)相比在價(jià)格上已失去了可比性，新生的全功能產(chǎn)品的價(jià)格當(dāng)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成熟的簡(jiǎn)單產(chǎn)品。在200萬到50萬之間的中型項(xiàng)目中，中年交換機(jī)產(chǎn)品的昂貴價(jià)格依然使自身處于劣勢(shì)，即使用戶已經(jīng)完全接受了虛擬存儲(chǔ)的解決方案，愿意承擔(dān)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，可一旦要進(jìn)行采購時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)：用戶必須在虛擬存儲(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)和更高性能的磁盤陣列之間選擇，畢竟用戶的投資是有限的，而磁盤陣列的高性能是看見的指標(biāo)，相比之下虛擬化的各種功能并不能量化。大型項(xiàng)目必然引起白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，大廠家會(huì)動(dòng)用品牌優(yōu)勢(shì)，公共關(guān)系，服務(wù)承諾，市場(chǎng)口碑，甚至政治影響力等一切資源來爭(zhēng)奪。相比之下，初出茅廬的智能交換機(jī)會(huì)在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中被無情的淘汰，事實(shí)已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。