2010年的夏秋之交，“德國戰車”開到了北京。

　　如同足球場上的“德國戰車”表現起起落落一樣，軟件行業的“德國戰車”SAP公司也試圖以一連串高調密集的動作，證明自己依然威猛無比，作為半年多來，外界對全球系統性換帥帶來的疑問和期待的回應。

　　8月29日~31日，SAP客戶Max Attention峰會舉行。90多家的全球主要客戶共聚北京，分享了他們在全球范圍內的***業務實踐和方法；

　　8月30日，聯席CEO施杰翰接受新浪科技視頻專訪；

　　⒏月31日，聯席CEO孟鼎銘拜會中國工信部副部長楊學山；

　　9月1日~2 日，SAP全球執行董事會在北京舉行，這也是SAP***移師北京舉行的董事會會議；

　　9月1日，SAP舉行了Sybase收購完成之后的***亞太區新聞發布會，來自中國、日本、新加坡、澳大利亞、新西蘭以及東南亞地區的主流媒體和意見***參與其中；

　　9月3日，以“蘊韜略，更卓越”為主題的2010 SAP World Tour北京峰會拉開帷幕，超過600位的SAP客戶、合作伙伴、業界專家和潛在客戶代表齊聚一堂。

　　透過這些眼花繚亂的密集峰會背后，我們深切地感受到其傳達出來的強烈信息：從2010年2月，兩名聯席CEO孟鼎銘（Bill McDermott）和施杰翰（Jim Hagemann Snabe）走馬上任以來，這次北京之旅無異是SAP全球高管的一次集體宣誓!相對于“移動終端解決方案”、“收購Sybase”，甚至被SAP引以為傲的“In Memory技術”這些具體內容，在北京長達一周的密集亮相本身更具象征意義，大有一掃陰霾，振奮人心，鼓舞士氣的意味。

　　速度：會在乎基因的改變嗎？

　　SAP的龐大架構、豐富功能和精良技術是其區別于所有競爭對手的DNA，哪怕它價格不菲，也有客戶攢著錢買SAP的大型商用軟件。這是過去38年來的大部分時間里，SAP所堅持的德國制造的精神和被市場逐漸認可的穩健形象。如果說這輛“德國戰車”在歐洲市場開疆辟地、所向披靡可以理解的話，那么，十多年前在美國市場的成功讓它一躍而成為全球龍頭才是其耐人尋味的地方。在大部分軟件細分市場被美國公司近乎壟斷的情形下，唯獨企業級商業應用軟件這一塊市場被一家歐洲公司占據了霸主地位，這多少讓有些美國公司不忿了。挑戰其霸主地位的動作一天也沒有停止過，最典型的就是Oracle。

　　Oracle的“野蠻生長”愣是把自己從一家數據庫公司轉型成為一家大型企業應用軟件企業，其覆蓋面早已超越了商用軟件領域。堅守企業級商業應用一直是SAP值得稱道的專業精神， SAP的收購行為大多圍繞這個目的而展開，包括收購BI（商務智能）的Business Objects就是如此。這是SAP的基因，至少給外界的印象就是，SAP只尋求企業級商務應用的龍頭老大地位。

　　但這樣的堅持似乎也在悄悄打破。收購數據庫公司Sybase似乎就不符合SAP的傳統，對業績增速華爾街式的“不斷進取”的追求也可能已經成為SAP股東們的共識。快點，再快點!對于一貫穩健的SAP來說，這個時候可能的確需要一些加速度，才能穩固其全球領導地位。

　　聯席CEO孟鼎銘先生認為，實時（Real Time）、移動（Unwired）和可持續（Sustainable）將是企業商務管理的現實需求，這也正是SAP可以滿足他們并實現快速增長的地方。SAP中國區總裁蕭潔云女士則在SAP World Tour上的發言中稱，SAP的收購行為一直是以保持自己核心競爭力為主要目的。

　　看來，無論風云如何變幻，保持競爭力、滿足客戶不斷變化的需求才是SAP的核心基因。

　　中國：能否承擔增長重任？

　　SAP毫無懸念地把未來增長的引擎之一寄托在了中國市場上，至少董事會的高官們對這個剛剛晉升為全球第二大的經濟體寄予厚望。除了有一個漂亮的中文名字外，SAP高管們似乎都把目光投向了中國。

　　“我們希望把中國市場作為SAP的第二故鄉來對待。”孟鼎銘先生直言不諱。他對SAP在中國20年的歷史和2500名員工感到信心十足，他認為，中國有可能成為該公司***的單一市場。不過，看上去很美的中國區對全球營收貢獻率現在還不到10%。按照孟鼎銘先生的計劃，在未來數年，SAP在中國市場必須兩位數或三位數的增長。SAP中國能否擔當起如此快速的增長重任？

　　SAP的產品策略是通過企業預置型（On-Premise）來增加大型企業應用的靈活性，滿足他們在行業或企業自身的特殊需求；按需隨選型（On-Demand）就是重點以在線托管的方式給中小企業提供應用，就是大家耳熟能詳的SaaS模式（SAP Business ByDesign）；另一個則是移動應用型（On-Device）則擴展了企業和員工的應用途徑。當然，針對中小企業還有Business One軟件系統。

　　在營銷策略上就不得不考慮中國的具體商業環境了。

　　首先是全球的競爭對手一個都不少地在中國展開競爭。除了宿敵Oracle以外，Infor、微軟MBS、Exact、Qad等等都會在不同的細分市場上與SAP展開競爭。值得關注的是，本土軟件企業的迅速崛起讓SAP也在一些敏感和保護性行業中難有突破。在類似“挖礦”一樣的企業級應用市場上，“簽一個少一個”，只要有競爭對手占據的地方，就沒有了你的機會了。因此，如何開拓新的目標市場是個挑戰。

　　其次，如何建立和鞏固與政府的關系。孟鼎銘先生曾經表示，“SAP與當地政府合作是未來你可能看到的趨勢。”此番拜訪中國工信部副部長楊學山的舉動也是一個例證，而中國區總裁蕭潔云女士廣泛的政府人脈將是一個特別重要的資源。在中國以政府為主導的市場經濟環境中，政府是領導，也是渠道，有時候還是客戶。

　　第三，SAP一定會一如既往地進行收購，甚至可能會加快步伐，尤其是收購那些在全球，也包括中國市場已經有大量客戶的公司。這里是否會出現中國公司的身影？依照我的分析，找到能為SAP業績帶來貢獻的收購對象很難。不過，針對移動應用的創新型公司可能性會有一些機會。

　　第四，擴大和鞏固生態系統。這幾乎是SAP得以迅速擴展的不二法寶，也是需要在新的歷史時期中需要用心呵護的一個群體。從我的觀察來看，SAP進入中國的20年中所培養的眾多精英大都分布于這些公司。他們對SAP產品、客戶的理解更深，對SAP來說是一筆巨大的財富。

　　事實上，以上所有分析都不開一個基本前提：SAP總部到底能給SAP中國一個什么樣的支持政策和力度？有什么更大的投資計劃？有什么更具體的執行策略？這才是問題的核心所在。不難推測，中國市場的策略與沃爾多夫市總部辦公室中高層們的頭腦風暴息息相關。中國市場能否承載SAP增長之重任，不管是對于SAP中國總裁來說還是SAP總部都將是任重道遠的。

　　有著38年底蘊的這架“戰車”能否實現自己的韜略？