戴爾的27道面試題
戴爾的面試，其內在的制勝文化只要求驗證應聘者的回答是否說明他是一個適合戴爾的人。
戴爾公司有一條招聘經驗：在新招來的員工中，5年后，大概只有30%的人能留下來；10年以后，大概只有10%的人能堅持到最后，被老板留下來成為核心員工。這些堅持下來的人，雖然不一定最優秀，但他們卻一定是最能適應戴爾價值觀的人；而且他們能為戴爾創造出最大的經濟效益，節省出更多的成本；他們不但對戴爾的文化堅信不移，而且也是競爭對手無法用金錢挖走的。
因此，“人才不是越優秀越好，而是合適的才是最好的”。“合適”就是企業用人的標準和尺度。
戴爾用人的“尺度”是：發現和聘用，能用最低成本賺得最高利潤的人。
陳竹，海軍退役軍官，曾任某直轄市電信公司運維中心干部，后離職到戴爾應聘。戴爾招聘負責人對陳竹做了一次電話面試，限時90分鐘。
問題1：請告訴我你的最大優點是什么？你將給公司帶來的最大財富是什么？
答：我的優點是“專注”。我想一個“專注”的高級經理是一定能給貴公司創造出許多物質財富和精神財富的。
問題2：你曾經做過什么來降低你們部門的經營成本或節省時間？
答：我在海軍服役的時候，創造出一條效率法則，叫“一張紙原則”，我要求自己和戰友，在向上級匯報工作時或者給下級布置任務時，要在“一張紙、三分鐘”以內把事情講明白。這條原則幫助我在軍隊、國企和社交方面都取得了“立竿見影”的效果。
問題3：你最富有創造性的工作成果是什么？
答：是一種能夠點燃團隊熱情的“非貨幣激勵機制”，我把它稱作“贊賞支票”。
問題4：你現在的上司認為你對他們最具價值的是什么？
答：是團隊執行力，他安排的工作以后就不需要操心了，我的部門不會出錯，而且能準時提交工作成果。另一方面，做下屬的能力強也正好反映出上司是卓越的領導者。
問題5：高級客戶經理職位的一般職責是什么？
答：是成交。就是運用一切合法手段促成交易。但是，一個卓越的經理人，他會在交易中維護公司利益，同時，也會顧及到客戶的利益和競爭對手的利益。
問題6：你認為你工作中的哪些方面是至關重要的？
答：妥協和達成目標！妥協的目的就是為了達成目標。
問題7：你的職位同你的部門或公司的整體目標有什么關系？
答：過去我的崗位是運維主任，我帶領部門保障系統運行，是為了實現公司的總目標——“使設備零故障，用戶零抱怨，用戶更滿意”。
問題8：你為什么找工作？
答：第一原因是自己想闖出更大的事業，其他的是次要原因。
問題9：如果你得不到這個工作，你目前打算怎么辦？
答：我的就業范圍僅限于通訊行業，而這個行業內的運營商和制造商是屈指可數的，如果得不到戴爾的這份工作。我會向您了解我因為什么原因而失敗，等我修正了自己的缺陷，再來戴爾面試。
問題10：請描述一下你的職位晉升情況以及你是如何得到你目前公司的職位的。
答：我17歲入伍做“火夫”，20歲上軍校，24歲擔任見習排長，28歲被部隊提拔到正營。我取得的一切進步，依靠的是“他人的信賴”，因為我懂得人的本能和需要，對人有寬容之心，朋友多；另外，我依靠“自我否定”，在不斷創新當中取得成功。
問題11：你是如何不斷地使你的工作更有價值？
答：是培養接班人。每一個管理者都有培養接班人的責任，只有人才得到不斷的更新和成（26.37，0.49，1.89%）長，企業才會興旺發達，后繼有人。
問題12：請區別一下你在目前供職的公司中所經歷的縱向的職位晉升和橫向職責范圍的擴展？
答：在沒有擔任團隊領導工作的時候，我只需管好我自己，考慮自己對企業的貢獻，用業績來證明自己。當我通過垂直晉升成為管理者以后，成功的內涵就是提升別人，成就我的部下。我要想方設法地使自己的下屬更機敏、更成熟、更大膽，我還要幫助他們每一個人樹立自信心，引導他們出色地完成任務。另一方面，我要經常同上司保持密切的工作匯報，并且建立一種上下級之間的工作默契和戰斗友誼；要主動圍繞公司的總體戰略目標，主動配合其他部門的發展需要；為了適應市場的需要，我的部門需要不斷地對日常工作進行微調；我還要發現工作中的隱患，建立一種針對突發事件的預案；我還要探索新的領導方法，如鼓舞士氣、節約成本等。
問題13：你具有何種指導風格的培訓？你是理所當然地將職責授予他人，還是期望你的直接下屬主動要求更多的職責？
答：銷售人員的培訓應該圍繞如何達成交易來展開。對下屬的決策權一定要依據他的能力和崗位標準化手冊來進行授權，否則只能產生惡果。另外，擁有的權力越大，他承擔的責任也更大，所以，要用績效手段考核部下，然后再隨著下屬能力的提高，逐步增加他的職責范圍和權力范圍。
問題14：在管理員工方面，你是“期望”多于“檢查”，還是相反？
答：對于基層員工要“檢查”多于“期望”，這樣有利于日常工作的落實，也容易發現工作中的問題。
問題15：你如何定義你的成交方式？
答：我的成交特點是，把握時機制造意外驚喜，然后迅速拿下定單！
問題16：通常你是如何保持消息靈通，如何監控員工表現的？
答：主要是通過ERP系統提示，與員工談話，以及給他們做指導和做培訓時發現問題。
問題17：當工作結果令你無法接受時，你通常會如何對待下屬？
答：談心，了解原因，提出改進意見。但一定要進行善意的處罰，讓他知錯，還要以此警示他人。
問題18：你如何評價自己與上級管理層、客戶和同事進行交流的能力？
答：我總是耐心傾聽，不講空話，說到做到，這三條使他們都很滿意。
問題19：就業績競爭力而言，你在其他業務員中名列第幾？
答：我能做到前3名，例如本公司前3名，國內前3名，全球前3名。
問題20：你在哪些方面是不能和上級領導達成一致的？上次當他錯了而你是正確的時候，你是如何處理這一情況的？
答：國有企業上下級最不能達成一致的地方主要有兩點：一是上級的越權指揮，二是人事安排。所以，在這兩個原則問題上一定要堅持，不能讓步，一定要設法用事實說服你的上級，否則你會變成一個沒有主見的稻草人。
問題21：如果我們聘用你，請描繪一下你將營造的企業文化。你會采取一種將權力集中在少數幾個人手里、更為集權的、家長式的管理方法，還是會經常將職權下放？
答：作為一個經理人，他必須明白，只能在大文化下營造一個特別的團隊文化；而推動團隊執行力提高的唯一途徑——是充分授權。所以，絕對不能搞家長制或少數人說了算。
問題22：如果我們錄用你，你可以為我們做些什么？我們應該期望在什么時候看到具體的結果？
答：我能在100天以內拿到第一個訂單，然后帶領團隊去拿更多訂單。
問題23：你需要一個怎樣的環境來發揮個人的最大潛能？
答：最大潛能釋放的條件是：目標明確、權責對等、充分授權、拼死相救、物質充足以及依據制度說了算的工作環境。
問題24：你除了致力于本職工作，會不會承擔一些超出本職工作范圍的責任？
答：優先干好本職工作，需要超范圍工作一定要讓上級批準。
問題25：你是如何處理違反日常慣例的突發性事件和瞬息萬變的局勢的？
答：有標準的和有規范的按照制度執行，突發事件按照預案執行，例外狀況按照經驗進行處置，沒有見識過的現象要大家商議出解決方案以后再行動。
問題26：你是如何看待事先沒有獲得首肯就采取行動這一情況的？
答：未獲得允許就擅自行動是一種極端特別的處置方法，若非生死關頭，是絕對不能做的。如果企業經常出現這種情況，企業的領導者也失職了。
問題27：你在決策之前是廣泛地聽取各方面的意見，還是會親自卷入不同意見的沖突之中？
答：廣泛征求意見，但不會發表任何意見。
點評
兩年前，戴爾服務器銷量增長了16%，但該部門的負責人卻被降了職，原因不是他做得不好，而是他應該做得更好，這是戴爾公司追求高利潤的極端表現。
在成本控制方面，戴爾的原則是“不花錢辦大事或花小錢辦大事”。在戴爾，戴爾中國公司的最高領導，每個月都要在全國各地飛來飛去，但他只坐經濟艙；更匪夷所思的是，中國區總裁在廈門工廠居然沒有正式的辦公室，他只能借用空閑的會議室辦公，如果會議室被他的部下用來開會，那他就只能站在會議室外面辦公了。在戴爾看來，多花的錢、多余的活動都是可恥的浪費。
所以，在全世界的每一個地方，能夠適應戴爾這種“制勝文化（或者稱為追求結果的文化）”的人才是少之又少。為了獲得這種人才，戴爾必須精心設計招聘策略，以選拔“合適的人才”。
大多數企業的面試官喜歡問一些很通俗的問題，比如：過去做過什么？你喜歡做什么？你是否愿意努力工作？你是否愿意按照上司的意圖去做事？這些問題誰都會問，但是答案卻真偽難辨。
在戴爾，他們通常不這么問，他們會問這樣的問題：
你所做過的工作當中最值得你自豪的一件事是什么？
是什么時間做的？
怎么做的？
為什么值得你自豪？
這時候應聘者事先準備的問題就可能用不上了，想在現場編故事肯定也來不及，他只能實事求是地講真話，否則很容易露餡。
比如，有時候他們還會問：你最不喜歡的同事是誰？你為什么不喜歡他？
這個問題并沒有標準的答案，戴爾只是通過應聘者喜歡跟什么樣的人合作，不喜歡跟什么樣的人合作，從中了解他喜歡什么樣的工作氛圍，以及在他心目中好人是什么樣的。
總之，面試的問題一定要科學設計，才有助于發現事實的真相。著眼點在于那些應聘者曾經經歷過的事情、曾經做過的事情，這些問題并沒有標準答案，也沒有對錯之分，所以更容易考察一個人。應聘者在回答這些問題時，他的行為準則、價值觀念就會從中體現出來。
上述案例中的27道管理者面試題，其核心內容卻只有六個字“以成果為中心”，設計的目的是確保招聘到“以成果為中心的人”。彼得？德魯克曾說：管理的最高境界是“和諧”，也就是把員工的自動運行和組織的自動運行結合起來，相互推動并相互促進。所謂“和諧”，說得直白一點就是：“企業利潤最大化，但不影響員工快樂地工作”。一般而言，組織的自動運行通過制度設計和業務流程設計就可以做得到，而員工的自動運行機制則主要依靠員工自我的管理。在招聘當中，戴爾公司希望在應聘者身上看到的正是其優良的自我管理能力，即做正確的事、能與人和諧相處、善于合作、能有效地處理與上級的意見沖突等等，因為從這一點出發才能做到“利潤最大化和成本最小化”。
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