——訪惠普商用臺式機(jī)明星渠道商廣州慧澤計(jì)算機(jī)系統(tǒng)工程有限公司HP產(chǎn)品經(jīng)理陳永彬

 “中國IT看廣州”，作為全國一線城市之一的廣州，占據(jù)著地域、經(jīng)濟(jì)等諸多優(yōu)勢，開放、創(chuàng)新的城市心態(tài)也使廣州在IT發(fā)展大潮中成為國內(nèi)IT產(chǎn)品主要集散地之一，也由此變成了國內(nèi)外各大IT品牌的主戰(zhàn)場——廣州市場的IT品牌和產(chǎn)品競爭、淘汰之激烈可見一斑。而與惠普的攜手，讓廣州慧澤計(jì)算機(jī)系統(tǒng)工程有限公司（以下簡稱“廣州慧澤”）產(chǎn)品和服務(wù)日益完善，企業(yè)核心競爭力不斷鞏固提升。尤其值得一提的是，借力惠普商用臺式機(jī)小機(jī)箱產(chǎn)品，廣州慧澤在業(yè)務(wù)拓展過程中搶先捕捉到時(shí)下漸成主流的“綠色”商機(jī)。

“英雄所見略同”

廣州一直被稱為是改革開放的前沿陣地，這里的IT市場每天流通著各式最新鮮的IT產(chǎn)品。在這個(gè)市場中，不計(jì)其數(shù)的IT品牌經(jīng)銷商每天使出渾身解數(shù)開拓自己的一片天地。在如此激烈的市場競爭中，沒有創(chuàng)新性的思考和敢打敢拼的氣魄，很難在眾多競爭對手中脫穎而出，把自己的經(jīng)營做大做強(qiáng)。
     
就是在這樣一個(gè)競爭近乎“慘烈”的市場中，起步于1996年的廣州慧澤卻一路高歌猛進(jìn)，企業(yè)實(shí)力不斷攀升，不僅走出廣東，陸續(xù)成立了福建、廣西和江西等分支機(jī)構(gòu)，目前已擁有店面數(shù)量過百，而且代理產(chǎn)品也顯著增多，月銷售額達(dá)數(shù)億元。

然而，隨著近些年各大IT廠商轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路，廣州慧澤產(chǎn)品經(jīng)理陳永彬敏銳地察覺到，固守傳統(tǒng)經(jīng)營理念將會(huì)使公司業(yè)務(wù)喪失搶占市場先機(jī)的競爭力——經(jīng)營思路必須依靠對市場潮流的準(zhǔn)確把握，實(shí)現(xiàn)先人一步的調(diào)整。經(jīng)營了近十年傳統(tǒng)PC的廣州慧澤將更多的關(guān)注投入到新的產(chǎn)品線，在對新產(chǎn)品新技術(shù)的深入研究中，陳永彬逐漸明確了思路——傳統(tǒng)PC捆綁更多外圍產(chǎn)品、甚至以更多豐富產(chǎn)品組成IT平臺為客戶提供更多附加價(jià)值，才是未來IT市場的主流需求。此時(shí)他已經(jīng)考察了若干國際一線IT品牌，最終看中了擁有業(yè)界最完整、最豐富產(chǎn)品線的惠普，與公司管理層經(jīng)過了探討后最終達(dá)成一致。雙方一拍即合，于2009年開始攜手合作。

 “經(jīng)過一番考察后我發(fā)現(xiàn)，惠普不僅產(chǎn)品線齊全、市場覆蓋面廣，能為各類客戶提供完整的解決方案，而且惠普對產(chǎn)品品質(zhì)管理嚴(yán)格，這點(diǎn)讓我很放心。更重要的一點(diǎn)，惠普作為國際一線IT廠商，積極提倡可持續(xù)發(fā)展和綠色環(huán)保的理念。”陳永彬認(rèn)為這與廣州慧澤提倡的發(fā)展理念和方向非常一致。“這就是所謂的‘英雄所見略同’吧，廣州慧澤和惠普的合作是順理成章的，甚至有點(diǎn)相見恨晚的”。

攜手精進(jìn)，合力共贏

談到與惠普的合作，陳永彬感觸最深的就是惠普對渠道伙伴定期提供量身定制的培訓(xùn)，“合作初期，惠普主要為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)；熟悉產(chǎn)品之后，又打包整合產(chǎn)品，進(jìn)行整體解決方案培訓(xùn)；最后是如何開發(fā)客戶及項(xiàng)目收集的培訓(xùn)。”他認(rèn)為，惠普的培訓(xùn)是各個(gè)品牌中密度和效率最高的，能夠針對代理商的客戶特點(diǎn)和銷售模式開展不同類型的、分階段培訓(xùn)，非常實(shí)用和人性化。
  
     廣州慧澤從惠普那里學(xué)到的不僅是國際一流品牌的管理模式，而且在具體項(xiàng)目上也得到了惠普的大力支持。2010年，惠普在第一時(shí)間得知某中學(xué)有兩個(gè)機(jī)房擴(kuò)建項(xiàng)目，而且還了解到廣州慧澤此前跟這個(gè)中學(xué)有過合作，于是馬上通知廣州慧澤，并幫助慧澤研究客戶的需求和預(yù)算，一起制作標(biāo)書。得知競爭對手的優(yōu)勢后，惠普又和廣州慧澤一起帶樣機(jī)到客戶面前做演示。雙方聯(lián)手的種種努力深深打動(dòng)了客戶，廣州慧澤最終在諸多競爭對手中勝出，贏得該項(xiàng)目。

     “經(jīng)過一年多的合作，我感覺惠普在品質(zhì)控制方面做得確實(shí)很好，經(jīng)廣州慧澤銷售的惠普商用臺式機(jī)基本上沒有出過任何質(zhì)量問題。這是極其難能可貴的。”基于對惠普品牌和產(chǎn)品的極大信心，陳永彬希望除了惠普筆記本、臺式機(jī)之外，還能夠帶起來惠普的其他產(chǎn)品，不斷豐富公司的產(chǎn)品線，為客戶量身定制不同的解決方案，滿足客戶的不同需求；同時(shí)提升公司整體實(shí)力，創(chuàng)造更多利潤。

“綠色”商機(jī)，領(lǐng)先一步

      在持續(xù)多年的快速成長和壯大過程中，廣州慧澤敏銳地發(fā)現(xiàn)了惠普商用臺式機(jī)小機(jī)箱產(chǎn)品的廣闊市場前景，并率先搶占了市場先機(jī)，成為惠普商臺小機(jī)箱產(chǎn)品的優(yōu)秀經(jīng)銷商。

“目前在廣州，絕大多數(shù)客戶對小機(jī)箱產(chǎn)品的接受程度偏低，這與國內(nèi)用戶的消費(fèi)習(xí)慣有很大關(guān)系。”但陳永彬認(rèn)為，隨著政府不斷加快推動(dòng)節(jié)能減排政策的實(shí)施，以及越來越多的用戶對低碳生活理念的認(rèn)同，小機(jī)箱產(chǎn)品必然會(huì)越來越受到大家的青睞——小機(jī)箱產(chǎn)品在材料使用上僅為大機(jī)箱的65%左右；在能耗上也比大機(jī)箱節(jié)省25%左右，可為用戶節(jié)省更多有形和無形的成本。

另外，從惠普小機(jī)箱的國內(nèi)外銷售數(shù)據(jù)對比也可以看到，在北美小機(jī)箱產(chǎn)品占比高達(dá)70%，在亞太市場也高達(dá)37%，而在國內(nèi)僅為10%。陳永彬大膽斷定，國內(nèi)小機(jī)箱的市場增長速度肯定比大機(jī)箱更快，“如果我們先去開拓這一市場，敢于做第一個(gè)吃螃蟹的人，必然會(huì)搶到先機(jī)。”為此，廣州慧澤開始有選擇地針對政府、教育、國企等主要客戶和時(shí)尚消費(fèi)人群，重點(diǎn)推介惠普小機(jī)箱產(chǎn)品，突出其在節(jié)能減排、節(jié)省費(fèi)用等特點(diǎn)，并屢有斬獲。

據(jù)陳永彬介紹，在公司參與廣東某政府部門的一次PC招標(biāo)時(shí)，惠普小機(jī)箱產(chǎn)品與另一國內(nèi)品牌廠商的產(chǎn)品無論在配置還是在價(jià)格上都相差無幾，后來陳永彬給客戶算了一筆賬，“在同等配置的情況下，惠普單臺小機(jī)箱產(chǎn)品每小時(shí)節(jié)省能耗80W左右，如一天使用8小時(shí)，一天就可節(jié)省0.6度電以上，按現(xiàn)在的商業(yè)用電3元/度計(jì)算，一天就可節(jié)省2元錢，一年就可節(jié)省700元左右，三年下來則可省下2000多元。”最后客戶欣然接受了惠普小機(jī)箱產(chǎn)品。

廣州慧澤還有一家客戶最初并不接受惠普的小機(jī)箱產(chǎn)品，認(rèn)為小機(jī)箱由于尺寸限制會(huì)導(dǎo)致散熱不通暢，使系統(tǒng)穩(wěn)定性大打折扣，影響使用壽命。為了打消客戶的顧慮，公司特地把一臺樣機(jī)送到用戶處做測試，連續(xù)48小時(shí)不間斷地開機(jī)運(yùn)行程序，機(jī)器的穩(wěn)定性和良好散熱表現(xiàn)令客戶大為驚嘆，而且其對噪音的良好控制也大大出乎客戶意料，廣州慧澤最終成功拿下了該項(xiàng)目。

“這個(gè)項(xiàng)目的成功源于我們對惠普小機(jī)箱產(chǎn)品有著深刻的理解和充分的信任，惠普小機(jī)箱產(chǎn)品在散熱和降噪方面確實(shí)達(dá)到了相當(dāng)高的技術(shù)水平，因此才敢于用實(shí)物去讓客戶測試。”陳永彬說。

目前，綠色節(jié)能、健康環(huán)保已經(jīng)成為未來PC發(fā)展的重要趨勢，不難預(yù)見，未來PC市場將演繹一場“綠色PC大戰(zhàn)”。因此，企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營時(shí)，不僅要考慮自身的運(yùn)營成本，更要考慮其產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中所產(chǎn)生的社會(huì)成本、環(huán)境成本；不僅要考慮到市場和利潤，更要考慮社會(huì)價(jià)值和環(huán)境影響?；萜盏膭?chuàng)新技術(shù)和前瞻研發(fā)思路在這些方面領(lǐng)先一步，而更高效、更環(huán)保的IT平臺也將為客戶帶來更加改善的綠色I(xiàn)T體驗(yàn)。

關(guān)于惠普

惠普為科技顯著改變?nèi)藗兩?、工作、政府和社?huì)創(chuàng)造新的可能。作為世界最大的科技企業(yè)，惠普提供基于云計(jì)算和連接性融合背景下的打印機(jī)、個(gè)人計(jì)算機(jī)、軟件、服務(wù)和IT基礎(chǔ)設(shè)施等，為互聯(lián)世界提供無縫、安全、情景感知的用戶體驗(yàn)。如需了解關(guān)于惠普（紐交所交易代碼：HPQ）的更多信息，請登錄網(wǎng)站： http://www.hp.com/