東方通力推渠道“組合拳”，打造自主可控的政府行業信息化體系

近年來，在我國推進“兩化”深度融合的大趨勢下，政府機構加大了對信息化的投入力度，政府行業信息化市場規模不斷擴大。東方通是我國最大的專業中間件廠商，其政府業務在近幾年呈現出持續高速增長的勢頭，成為政府行業信息化領域第一中間件品牌。究其緣由，除了過硬的中間件產品和服務品質，東方通多元化的渠道經營策略也功不可沒。通過與產業鏈上下游的軟硬件廠商合縱連橫，東方通建立了完善的渠道推廣體系，釋放出強勁的中間件業務增長能量，繼續領跑政務信息化建設。

東方通打出渠道“組合拳”

從上世紀九十年代起，東方通就開始進行渠道的建設，在十幾年的渠道拓展實踐中，東方通逐漸形成了成熟的渠道建設體系，推出了以技術融合為主線的多種渠道合作模式。首先是戰略合作，涉及合作雙方的主要業務領域，圍繞雙方產品及解決方案的市場推廣達成戰略聯盟；其次是OEM合作，東方通將提供源碼級的技術支持，推進平臺或解決方案的技術融合。此外還有行業合作，涉及行業資源共享、解決方案及平臺兼容等，并分享行業優惠政策。通過多種合作模式的聯合推進，形成渠道拓展“組合拳”，深入與上下游企業的合作。

東方通渠道市場中心副總裁陳世英表示，目前，東方通渠道合作伙伴大致分為三類，一是跨行業的大型企業，二是專注于政府、金融等某個行業的IT廠商，另外還有基于項目的合作伙伴。在渠道定位上，東方通以技術融合為重點，通過完整的解決方案為用戶提供更好的產品和服務，同時也使東方通與伙伴的合作關系更加密切。東方通致力于為合作伙伴、用戶提供可靠的產品和可信賴的服務，并為合作伙伴創造可觀的利潤，通過“三可”價值觀打造用戶、合作伙伴、東方通的“多贏”模式。他同時透露，在政府行業市場推廣方面，很多項目都是由通過與合作伙伴的通力合作“簽下來”的，在項目實施前、中、后等各個階段，東方通都會提供技術、資源等多個方面的支持，共同“做深”“做廣”政府行業信息化。

構筑自主可控的信息化體系

政府機構是經濟調節、市場監管、社會管理和公共服務的重要推動者，其信息系統的安全對國民經濟和社會發展具有很大的影響。特別是基礎軟件作為電子政務系統的重要支撐平臺，在構建自主可控的政府行業信息化體系中占據著非常關鍵的位置，更需要由擁有自主知識產權的國產軟件企業來提供。因此，在進行渠道網絡的布局時，東方通注重對國內廠商的渠道拓展，分別與浪潮、東軟、中軟、太極等國內龍頭企業建立了深度合作關系，并與中科紅旗、人大金倉、中標麒麟、曙光、達夢等國產基礎軟件廠商深入合作，組建出完整的國產軟硬件產業鏈。

在合作內容上，東方通與合作伙伴發揮各自在基礎設施、技術、行業實踐等方面的優勢，實現優勢資源的互補，特別是在技術融合上，從源代碼層面進行軟件產品、平臺的整合，提供更高效、完善的整體解決方案。在基礎軟件產業鏈合作方面，東方通已經與中科紅旗、人大金倉組建了聯合實驗室，進行中間件、操作系統、數據庫等產品及技術的測試和調優，并借助東方通中間件在市場上的號召力促進國產基礎軟件在政務信息化領域的整合應用。此外，東方通還面向政府行業設立了專業化的咨詢團隊，幫助合作伙伴進行項目規劃、方案架構等等，全程推動政務信息化建設。

業內人士指出，從整體IT產業發展的情況看，國外廠商起步比較早，其產品及解決方案在進入國內的早期就獲得了快速地應用，一旦應用模式、技術、標準等固定下來，國內廠商將很難參與競爭，同時，跨國企業在軟硬件一體化解決方案上的實力也是很多國產品牌無法比擬的。因此，國內企業需要聯合起來，依靠產業鏈的力量對抗國外品牌的“入侵”。東方通多元化經營的渠道推廣策略，有利于集中各領域的優勢資源，打造出完整的具有自主知識產權的國產軟硬件產品體系，促進中國IT產業持續健康發展，同時也為自主可控的政府行業信息化體系提供強力支撐。