2011網(wǎng)絡(luò)渠道趨勢(shì)：渠道商是否能跟進(jìn)？
2011年，網(wǎng)絡(luò)渠道趨勢(shì)中技術(shù)增長(zhǎng)顯著，渠道商不斷擴(kuò)大他們的知識(shí)庫(kù)和產(chǎn)品線。面對(duì)今年種種關(guān)于服務(wù)與產(chǎn)品的言論，渠道商在很多方面都需要進(jìn)行跟進(jìn)。
今年的五大趨勢(shì)包括：渠道商推出自己的托管服務(wù)產(chǎn)品；企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中移動(dòng)設(shè)備增長(zhǎng)；云計(jì)算領(lǐng)域取得突破；新型網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險(xiǎn)與解決方案升級(jí)；以及尋找獨(dú)立向客戶提供服務(wù)的機(jī)會(huì)。
雖然對(duì)于渠道商而言，這五個(gè)方面都是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，但是有一點(diǎn)可以肯定——它們都是快速發(fā)展的技術(shù)。每種趨勢(shì)都互相滲透，這意味著渠道商必須熟悉各種趨勢(shì)。為了保證能夠熟練應(yīng)對(duì)各種客戶需求及擴(kuò)大自己的市場(chǎng)覆蓋率，渠道商必須走在各種趨勢(shì)的前面。
1. 托管服務(wù)
今年，渠道市場(chǎng)的一個(gè)主要流行趨勢(shì)是向客戶提供托管服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)管理員和工程師們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)中移動(dòng)設(shè)備增長(zhǎng)給網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)了新的威脅，他們無(wú)法在管理網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)完成日常工作。
所以，客戶希望渠道商有動(dòng)態(tài)服務(wù)產(chǎn)品幫助他們管理和監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)。無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)托管服務(wù)還遠(yuǎn)程托管服務(wù)，它們都讓客戶只關(guān)注于自身業(yè)務(wù)，而渠道商負(fù)責(zé)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)、執(zhí)行入侵檢測(cè)、監(jiān)控訪問(wèn)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備等。無(wú)論這些托管服務(wù)有一個(gè)或全部功能，渠道商都能夠完全了解網(wǎng)絡(luò)狀況，修正所有可能發(fā)生的問(wèn)題，同時(shí)不影響網(wǎng)絡(luò)和客戶的正常工作流程。
許多渠道商都在今年發(fā)布了托管服務(wù)，比如Pavlov Media，它的產(chǎn)品支持公寓大樓和大學(xué)校園的有線與無(wú)線LAN遠(yuǎn)程管理。Global Cash Access (GCA)與Nexus IS和Switch Communications合作，在拉斯維加斯通過(guò)遠(yuǎn)程管理服務(wù)實(shí)現(xiàn)和優(yōu)化大容量現(xiàn)金交易，它目前還在觀察渠道商服務(wù)產(chǎn)品的效果。
2. 移動(dòng)設(shè)備
今年另一個(gè)大趨勢(shì)是移動(dòng)性及所有相關(guān)問(wèn)題。智能手機(jī)和平板電腦等移動(dòng)設(shè)備在企業(yè)中廣為流行，組織與渠道商也開(kāi)始接受它們。現(xiàn)在，問(wèn)題是您應(yīng)該如何接受移動(dòng)設(shè)備，且不影響或破壞網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行？
拉斯維加斯的Cisco Live 2011上提出了一個(gè)方法。思科不僅發(fā)布了新版本的平板電腦 Cius，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)這不是一般的平板電腦。它是專門(mén)面向企業(yè)的，而非一般消費(fèi)用戶。思科還發(fā)布了專門(mén)面向辦公室的社交網(wǎng)絡(luò)技術(shù)Cisco Quad。有了這兩個(gè)產(chǎn)品，似乎將移動(dòng)設(shè)備引入企業(yè)并不是什么大問(wèn)題。
有一些IT部門(mén)仍然懷疑企業(yè)中應(yīng)用移動(dòng)設(shè)備，因?yàn)樗鼈兊墓芾矸浅：娜肆唾Y源。所以，Virtela等公司提供了基于云的移動(dòng)設(shè)備管理服務(wù)，渠道商可以轉(zhuǎn)售這些服務(wù)，同時(shí)增加監(jiān)控和安全性功能，節(jié)約用戶的時(shí)間和資金。
3.云計(jì)算
今年，渠道商還發(fā)現(xiàn)他們?cè)谠朴?jì)算中發(fā)揮了重要作用，如果他們沒(méi)有這樣做，他們也必須要這樣。隨著供應(yīng)商發(fā)布越來(lái)越多的云服務(wù)，渠道商必須跟進(jìn)這些服務(wù)產(chǎn)品，保證他們有能力向客戶交付這些服務(wù)產(chǎn)品。
一項(xiàng)CompTIA研究表明，渠道商必須轉(zhuǎn)變銷售方式——從以前通過(guò)整合多種方案轉(zhuǎn)變到保證終端用戶云計(jì)算的更多模型、客戶關(guān)系、整合、定制應(yīng)用開(kāi)發(fā)和持續(xù)維護(hù)。
渠道商獲得所需新知識(shí)的主要途徑是通過(guò)供應(yīng)商提供的必要培訓(xùn)。不僅渠道商需要新信息和新技術(shù)，供應(yīng)商也需要重新考慮他們向渠道商提供信息和培訓(xùn)的方式。
在向云遷移過(guò)程中，渠道商必須重視的一點(diǎn)是安全風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加大。渠道商為客戶創(chuàng)建云，客戶有更多的時(shí)間能夠關(guān)注于其他方面。但是安全性仍是渠道商與客戶雙方都需要重視的方面。Accelera Solutions推出了私有云和公共云現(xiàn)場(chǎng)安全服務(wù)，這家公司知道云安全的重要。為了保證云服務(wù)安全，不管是私有云、公共云還是混合云，一定要符合規(guī)范，建立緊密可靠的渠道商/客戶關(guān)系，并且了解相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施。
4.下一代防火墻
隨著網(wǎng)絡(luò)逐漸變得越來(lái)越多樣化，安全性對(duì)于網(wǎng)絡(luò)管理員和工程師將更加的重要。現(xiàn)在，企業(yè)中有移動(dòng)設(shè)備，因此僅僅能夠識(shí)別端口和協(xié)議的防火墻已經(jīng)不夠了。
在今年TechTarget發(fā)起的一項(xiàng)研究中，結(jié)果顯示受訪者要求在網(wǎng)絡(luò)中使用下一代防火墻，以提高安全保護(hù)水平。最大的重點(diǎn)包括端口和協(xié)議深度識(shí)別、應(yīng)用程序感知、用戶身份控制和管理。有一些人認(rèn)為“下一代防火墻”只是一個(gè)市場(chǎng)詞匯，而另一些人則認(rèn)為多功能的下一代防火墻將取代其他解決方案，減少混亂。
那么，這對(duì)于渠道商而言到底意味著什么呢？正如網(wǎng)絡(luò)管理員和工程師需要緊跟潮流一樣，渠道商也必須做到這一點(diǎn)。為了銷售更為復(fù)雜的防火墻解決方案，渠道商需要通過(guò)深入的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，真正熟練掌握防火墻的功能。
當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)大量的移動(dòng)設(shè)備后，無(wú)界網(wǎng)絡(luò)也迫使渠道商擴(kuò)充自己的知識(shí)。這是不可避免的，無(wú)論網(wǎng)絡(luò)管理員是否樂(lè)意，人們都會(huì)將移動(dòng)設(shè)備帶到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。
Channel Chat博客主Mike O’Brien建議，為了使渠道商向客戶交付滿意的產(chǎn)品，他們必須理解如何平衡客戶的工作與生活需求。這個(gè)趨勢(shì)很好，但其中有一些方面是不可妥協(xié)的，如安全性。鎖定網(wǎng)絡(luò)是不可能的，O’Brien建議采用虛擬化技術(shù)進(jìn)行替代。渠道商在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，必須在設(shè)備支持、訪問(wèn)、遠(yuǎn)程監(jiān)控和網(wǎng)絡(luò)性能等方面保持堅(jiān)定。
5.渠道商服務(wù)
基于技術(shù)要求的提高，客戶希望獲得更多的服務(wù)來(lái)滿足需求，導(dǎo)致渠道商在提供產(chǎn)品和知識(shí)方面面臨很大的壓力，以致一部分渠道商著手推出自己的服務(wù)。
今年，一個(gè)渠道商在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中部署了無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，這是個(gè)利弊共存的事情。對(duì)于渠道商而言，雖然在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中建立足以支撐大量移動(dòng)設(shè)備和多媒體應(yīng)用程序的穩(wěn)定無(wú)線LAN是非常重要的，但是它也面臨一些新的挑戰(zhàn)，如內(nèi)外部覆蓋率、Wi-Fi與3G、4G網(wǎng)絡(luò)。
除了技術(shù)挑戰(zhàn)，渠道商還可能遇到銷售周期加長(zhǎng)、客戶培訓(xùn)周期加長(zhǎng)等問(wèn)題，因?yàn)樵谶@個(gè)特殊環(huán)境中，理解技術(shù)及其潛在問(wèn)題需要花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間。醫(yī)院環(huán)境在實(shí)現(xiàn)時(shí)更為敏感，因此渠道商需要投入時(shí)間和人力，保證零停機(jī)時(shí)間和避免重新規(guī)劃。
在新奧爾良的思科渠道商大會(huì)上，對(duì)渠道商在云計(jì)算機(jī)會(huì)的關(guān)注，思科注意到渠道商開(kāi)始自行銷售服務(wù)。雖然思科由于2010年收益下降而面臨各種質(zhì)疑，但是它仍然在向渠道商灌輸他們的主要戰(zhàn)略，以及他們?nèi)绾卧谙蛟品?wù)轉(zhuǎn)變過(guò)程中實(shí)現(xiàn)最佳營(yíng)收。
按照思科的計(jì)劃，渠道商將提供以下服務(wù)：為客戶創(chuàng)建私有云和公共云，建立自己的云并銷售托管應(yīng)用程序和基礎(chǔ)架構(gòu)，從現(xiàn)有提供商手里轉(zhuǎn)售前幾年的云應(yīng)用程序，以及監(jiān)控和管理虛擬化環(huán)境。通過(guò)加強(qiáng)與渠道商的合作，思科希望其產(chǎn)品能夠幫助渠道商成功。
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