【第五屆中國軟件渠道大會系列報道】近兩年，中小企業(yè)軟件市場的競爭造就了軟件渠道浮出水面，同時統(tǒng)治高端市場的外資軟件公司的加入及一些傳統(tǒng)的硬件渠道的推波助瀾，也使得現(xiàn)在的軟件渠道競爭已經(jīng)進入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。

關(guān)于軟件渠道的模式有以下幾種模式：

　　以用友、金蝶為代表的分公司加代理商的模式

　　這種模式從開始建設(shè)到現(xiàn)在已頗具規(guī)模，大概用了10年時間，遍布全國的分子公司管理著各地的代理商，在數(shù)量上處于絕對的優(yōu)勢，這也就保證了這些軟件公司的出貨量，畢竟軟件行業(yè)還維持著較高的利潤，代理商在自己的“一畝三分地”上辛勤耕耘還是能夠獲得豐厚回報的。尤其是以SAP為首的外國軟件公司進軍中小企業(yè)軟件渠道后，國內(nèi)的這兩家公司更是把這一策略發(fā)揮到了極至，他們推出2～3千元左右的產(chǎn)品，并以此產(chǎn)品在原有渠道之外再次招募渠道，用友通系列的產(chǎn)品今年的代理商發(fā)展目標(biāo)就是500家，并且獨立于U8系列之外。所以，競爭已經(jīng)由以前的產(chǎn)品、客戶之爭，發(fā)展到了渠道伙伴之爭。

　　這種模式的優(yōu)勢在于指揮得力、層次分明，分子公司扮演著管理者的角色，他們既能領(lǐng)會集團公司的精神，又了解地域市場的特點。劣勢在于分子公司既管理渠道，同時也在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售，所以經(jīng)常會出現(xiàn)分子公司的銷售人員與代理商的銷售人員爭奪一個客戶的情況，這種事情當(dāng)然不好處理，往往是處于管理地位的分子公司強行霸占客戶，導(dǎo)致代理商的不滿和損失。

　　以SAP(SAP business one產(chǎn)品)為代表的完全代理銷售模式

　　當(dāng)然這種模式可以細(xì)分成兩種模式：一種是多家總代理制，一種是獨家總代理制。在新產(chǎn)品剛剛推出市場時，大部分供應(yīng)商采用多家總代理制。其好處是可以在短期內(nèi)更多的發(fā)展二、三級代理，使新產(chǎn)品迅速推向市場，同時幾家總代理在市場上遛馬，一兩家的落后不至于導(dǎo)致供應(yīng)商的徹底失敗。一旦產(chǎn)品成熟了，市場穩(wěn)定了，大部分供應(yīng)商會采用獨家總代理制，這樣可以提高總代理的忠誠度，可以使市場管理規(guī)范，避免代理之間的無序競爭。SAP當(dāng)初在新開發(fā)市場的時候采用了多家總代理制，一年的時間確實印證了這種代理制的好處：SBO這個產(chǎn)品迅速鋪向市場，***時間就讓國內(nèi)的競爭對手在客戶那里感受到了來自SAP的壓力。從這方面說，SAP是成功的。

問題恰恰出自于這種代理模式的特點。總代理制要求總代理要有很好的資金背景，有對渠道較強的約束能力，有對渠道很好的市場宣傳、技術(shù)支持能力，最重要的是要擺正自己的位置，總代理是渠道建設(shè)者、管理者，不是銷售商。再看看SAP的這幾個合作伙伴：一家總代理剛剛簽約就退出了(了解自己能力的聰明人)，一家總代理原本就出身于國內(nèi)軟件銷售商，其資金、技術(shù)、人員的能力制約了他們，現(xiàn)在已經(jīng)是筋疲力盡，好在代理協(xié)議只簽訂了一年，但是這一年的時間和金錢損失誰來負(fù)責(zé)呢?作為產(chǎn)品的供應(yīng)商SAP做得又如何呢?總代理制是他們提出來的，但也是他們主動去打破的?？偞淼乃酱_實使SAP很著急，導(dǎo)致SAP的管理人員直接與總代理們的下級代理進行聯(lián)系和溝通，甚至直接與他們另外簽訂代理協(xié)議，使他們成為脫離總代理之外的直接與供應(yīng)商簽約的代理商。

　　這種代理模式存在的另外一個問題就是各總代理之間的惡性競爭，多家總代理的模式經(jīng)常會導(dǎo)致在某一地域有隸屬于不同總代理的下級代理商出現(xiàn)，他們互相競爭的結(jié)果就是價格戰(zhàn)，并導(dǎo)致實施服務(wù)質(zhì)量下降以及客戶抱怨。

　　成也渠道，敗也渠道

　　作為***層的代理商，他們的生存哲理很簡單：給我利潤、給我支持、給我品牌，我就給你賣命。恰恰這幾點要求沒有統(tǒng)一在某一個供應(yīng)商身上，有的供應(yīng)商利潤高，但是沒有品牌，沒有支持。有的供應(yīng)商有品牌，有支持，但是利潤空間小。這樣就導(dǎo)致了國內(nèi)渠道商同時代理市場定位相同、市場定價相同的許多品牌的軟件產(chǎn)品。這能談得上忠誠度嗎?表面看起來給客戶的選擇更多了，然而客戶需要的是一個建議，專家的建議，而不是把一堆東西放在客戶面前，讓客戶去挑選。筆者相信，任何軟件存在都有它的道理，都有它對客戶的價值。代理商應(yīng)該對供應(yīng)商負(fù)責(zé)、對客戶負(fù)責(zé)，不能“有奶便是娘”。

　　隨著時間的推移，一種嶄新的軟件渠道模式的出現(xiàn)：專業(yè)軟件渠道商。這種渠道商會有在各地的營銷合作伙伴、實施合作伙伴、技術(shù)支持合作伙伴。這些合作伙伴會有序地成為一個網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，同時有很資深的軟件從業(yè)背景，有很好的行業(yè)知識積累;他們和供應(yīng)商的合作不單純是一種代理關(guān)系而是一種合作關(guān)系，共同開拓新產(chǎn)品、共同開拓新市場;他們會代理幾種不同品牌、不同市場定位、不同價格的產(chǎn)品，可以交付給客戶完整的信息化解決方案。

　　中小企業(yè)管理軟件市場通過一年的預(yù)熱，已經(jīng)逐步走向繁榮，而渠道銷售模式就是這個市場的主流營銷模式。毋庸置疑，得渠道者得天下，但關(guān)鍵在于怎樣得渠道，怎樣利用渠道得天下。

為了更好地推進中國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，第五屆中國軟件渠道大會將于北京、上海、廣州三地召開，并同時推進線上渠道大會。大會將全面剖析中國軟件產(chǎn)業(yè)的生態(tài)鏈系統(tǒng)，將搭建軟件廠商和渠道商面對面的溝通平臺，幫助軟件廠商找到自己合適的合作伙伴，幫助渠道商找到自己想合作的軟件產(chǎn)品與軟件廠商。大會詳情參見http://cscc.soft6.com/2012/