“中國現在城鎮人口平均每人每年消費2.5個間夜。美國全國平均每人每年消費3個間夜。到2017年中國的間夜數就會超過美國”。

　　“美國品牌酒店占大多數,50%-60%的業務來自OTA(Online Travel Agent在線旅游分銷商)。手機訂單中70%-80%的訂單都是當天的, 70-80%都是只定一晚。而國內酒店85%都是單體模式,沒有高效率的集中式直銷網絡。”

　　聽“今夜酒店特價”CEO鄧天卓聊天，你經常能從他口中得到一些行業的數據，以及中美市場的對比情況。這與他多年的海外電商背景有關。

　　2011年，曾任美國新蛋網的商業分析師、數據運營產品經理的鄧天卓，與同樣來自新蛋網的任鑫聯合創業，開發了手機應用“今夜酒店特價”。這是一款每晚6點以后開始銷售酒店當天剩房的APP，2011年9月上線后幾乎是一夜爆紅，3天內獲得了10萬下載量。目前下載量在200萬左右，注冊用戶數近100萬。

　　在被問到電商的背景對目前的工作有何影響時，鄧天卓沉吟了一會說，“電商背景使得我們更加注重如何協助用戶在很短的時間做購買決策，完成訂單流程，對產品和服務質量也非常關注。但是劣勢是，過于重視交易,對消費場景上下文以及用戶的互動點把握不夠”。

　　鄧天卓表示，和電商零售業不同的是，酒店用戶在交易之前會有很多的心理過程，你要了解整個行業上下游的關系，才能夠理解并利用用戶的這些心理，從而達成訂單。他坦言電商出身的“今夜酒店特價”團隊在這種基因上比較缺乏，因此曾經走了許多彎路，直到今年引入了酒店行業的專業人士后，情況才有所好轉。

　　在談及中美酒店行業的區別，以及這種區別將給移動APP切入酒店行業帶來什么影響時，鄧天卓表示，美國的酒店中品牌酒店占大多數，而且他們大多有行之有效的統一的營銷運營網絡，而中國的單體的酒店比較多，信息化系統也不完備，大多數酒店確認訂單還要用傳真的方式。這樣的差異造成的后果是，在美國OTA行業比較發達，能給酒店帶去的利潤也較多，其上市的OTA平臺就有小十家。而中國的OTA平臺則出現了一家獨大，第二第三名與第一名差距較大這種不均衡發展的情況。

　　“中國的OTA是全世界最不平衡的市場”，鄧天卓抱怨道。“OTA和直銷的最大區別是，OTA是要做服務的。包括導流, 訂單執行服務，商品質量把控，用戶忠誠度維護等等，真正的商業價值沉淀是到OTA的”。鄧天卓認為，在一個良性的市場環境里，OTA平臺應該是酒店重要的客源之一。

　　而具體到酒店行業的移動生意，鄧天卓表示，“手機就是最后一分鐘(Last Minute)的行為，適合隨時隨地訂酒店”，因為對于差旅行業來說移動隨身的手機更接近顧客天然的使用環境，他認為對于酒店行業來說, 手機的預定會超過電腦。

　　“今夜酒店特價”借鑒的就是國外“last minute”的銷售模式，后者在歐美發達國家的酒店,機票和租車領域已十分成熟。而在國內，這種模式還遠沒有普及。

　　“具有完善的管理職能，具備多價格、多渠道運營體系的酒店才有能力參加特價，國外好的酒店都是自己做last minute的，國內酒店沒有做是因為它的運營職能以及系統還沒有完善”，鄧天卓分析到。

　　這對于 “今夜酒店特價”來說既是挑戰又是機遇。挑戰是，作為這一模式的先行者，他們要承擔大量市場培育的工作。而機遇在于，隨著酒店行業的日趨完善，“last minute”模式早晚會被更多的酒店所認同。

　　前一段時間騰訊發布“今夜特價酒店”頻道，很多人誤以為是鄧天卓的團隊大做廣告，后來才知是誤會一場。談及此事，鄧天卓說“我們希望大家都在這點上競爭，因為對我們來說好處大于壞處，可以共同培養供應鏈,教育用戶”。鄧天卓認為，隨著酒店行業和移動互聯網的逐步發展，兩者間的融合會越來越多，未來將不斷有新的APP出現主打新的用戶需求點。“小的APP都會抓住自己用戶細分的一個群，根據用戶行為和用戶肖像進行細分的產品定位”，鄧天卓表示，“APP前臺的界面體驗領先兩三個月是沒什么用的，因為大家一旦發現什么好，就都去做了，好的點上往往會趨同，真正的分水嶺在后面的精細化運營”。

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(圖：今夜特價酒店創始人 CEO 鄧天卓）