面向企業移動網絡的下一代接入網絡解決方案提供商Aruba 公司的印度和南亞區域合作聯盟(SAARC)事務總裁 Dharmendra Kumar談論了為什么BYOD會成為公司發展過程中***的焦點。

記者: 您具有就職于Cisco公司和Force10網絡公司的工作經驗。請談談當您在十八個月前來到此地時，覺得Aruba公司所扮演的市場角色具有挑戰性嗎?

Kumar: Aruba公司擁有一些令人興奮的業務，因為就Cisco公司所占有的市場份額而言，它多多少少擁有一定的市場地位。但是從擁有的國家業務方面來說，它有點像Force10網絡公司，并且正在不斷發展。Aruba公司與合作伙伴和客戶保持著很好的關系。無線技術相比LAN技術，安全性等等知之甚少。因此，IT經理熱衷于傾聽此技術的發展。

我從三個方面對日常工作進行了安排。對于我們來說，增加這個國家的覆蓋區域是一個重要的目標。我們將我們員工數量增加了一倍以上，而與上年同期相比我們的收入增加了100%以上。我們增加了更多的渠道伙伴，除了一些二級合作伙伴，還包括Wipro, AGC, IBM, 和Dimension Data這些高級合作伙伴。因此，過去18個月我們完成了渠道合作伙伴的培訓和客戶接觸點管理。

記者: 但是，早期階段供應商通常只會與一級伙伴建立合作關系。

Kumar: 我們已經與這些伙伴建立了合作關系，但是過去18個月這樣的結合已經成倍增長。當我們的團隊規模已經增長的同時，與這些合作伙伴的交易也在成倍的增加。事實上，我們是這些業務計劃的一部分，并且這些業務計劃同時也是一級合作伙伴的業務范疇，對于這些合作伙伴來說，它們在何地使用WLAN產品是認真選擇的。因此，它們所提供的主要是Aruba公司產品。

記者: 如果你看一下無線局域網市場，雖然Aruba公司處于第二的位置，但是就市場份額來說，Aruba公司遠遠落后于***位的Cisco 公司。為什么會有如此巨大的差距呢?

Kumar: 為了更好的了解市場，我們將深入到使用方式層面進行討論。購買幾個接入點(APs)的公司真正在意的不是管理部分。Cisco 公司關注的是這部分市場，而Aruba公司不是。 而中小型企業和終端市場通常會購買30至50個接入點(APs)。這是典型通過價格/性能指標驅動市場。入門指標是定價因素。這不是我們的甜蜜點，而Cisco 公司為這部分的市場提供產品選擇。另一方面，企業級用戶看重的是詳細的，功能豐富的無線局域網解決方案。這些客戶對于安全性，性能及應用意識方面的要求是非常高的。那才是Aruba公司最緊密關注的細分市場。在這個細分市場中，如果你進行一個技術之間的比較，我們會比 Cisco 公司做的更好。我們的重點是將集中式接入控制器和接入點(APs)移動到一個分布式的架構上。

記者: 在您解釋了市場份額差異的同時，您能像Cisco公司那樣真正地分辨Aruba公司所扮演的角色嗎?

Kumar: Cisco公司在印度已經有差不多15年的歷史了，但是我們僅僅有兩年半。當 802.11n 標準出臺后，無線局域網市場像是注入了一針強心劑。 目前，對于公司來說，BYOD使無線方式變得更緊密。這正是客戶需找更新的供應商的時刻。Cisco公司的有線網絡產品已經非常不錯了。當涉及到無線網絡時， 對于正在尋求從有線網絡向BYOD轉變的客戶而言，無論是Cisco公司還是其他任何人都會區別對待此變化。目前，那些地方對于Aruba公司來說非常重要。在印度，Aruba公司不會發展到超過700名員工;而Cisco公司員工超過700名。在印度，我們的重點是建設我們的合作伙伴。無線技術更多的是需要手把手的指導，因此，你需要豐富的知識和忠誠的業務合作伙伴。這就是為什么呢我們花費了大量時間建立合作伙伴。如果你在市場上，并且對兩者的渠道進行比較(Cisco公司和Aruba公司)，你會發現Aruba公司的渠道滿意度更好。

記者: 大多數供應商的產品似乎并不包括BYOD類型。你們的市場策略是什么呢?

Kumar: 目前來看，在整個行業內比較而言，Aruba公司的無線BYOD類型具有更為豐富的功能。如果你觀察一下具有網絡智能和移動設備管理功能(MDM)的BYOD產品，你會發現網絡智能遠比移動設備管理(MDM)更重要。對于BYOD來說更大的挑戰是，當前一個用戶攜帶多個設備時，網絡必須提供一個無接縫體驗，而且不會影響安全性。這是目前網絡設備所不能提供的功能，因為大部分產品是有線的。

記者: 那么哪里真正賣的是BYOD產品呢?

Kumar: 當前，只要是好的網絡產品，無論在哪里都能賣出去!這些產品將會成為構建接入網絡的一種方式。客戶端配置進行無線操作，設備的***項將是無線接入。BYOD將會無處不在。這僅僅是最初的幾個產品，后面的產品將會隨之而來。當前的無線網絡，面向BYOD模式的***步是對你的接入網絡設備進行匹配，這些設備會成為你的客戶***接入介質。

我們的BYOD產品復雜并且更好用是因為我們將智能引入到網絡接入中。我們擁有ClearPass網絡訪問控制 (NAC)解決方案以及安全保障的能力，使得層次更加全面。同時，這使得我們的解決方案有點復雜。這就為什么我們的重點是提高市場渠道的質量。

記者: 目前來看，BYOD產品似乎成為你們公司***的焦點，這會不會有種孤獨一注的感覺呢?

Kumar: BYOD產品并不是一個解集，而是一種推動力。它是一種無邊界體驗，它可以從一個簡單的個性化的無線網絡體驗開始延伸到一個基于角色訪問企業移動辦公體驗。它不是一個小范圍的解決方案，而是允許我們對于我們整個的網絡結構進行定位。BYOD將是一系列無線局域網絡構成的***推動力。而且，我們已經從一個純粹的無線網絡產品公司逐漸發展成為一個企業移動設備解決方案公司。

記者: 在2013年，您公司的規劃圖是什么呢?

Kumar: 我們將繼續將重點放在同一區域，并且與我們的合作伙伴加強合作，提高他們的解決方案能力。我們會對產品有一個輕微的調整，這會發生在到我們的GTM(全局流量管理)產品上。VADs產品會成為我們業務量主要的驅動力，同時我們的解決方案合作伙伴將會和Aruba 團隊直接工作以此推動我們的高技術個性化業務。除了企業，醫療和政府部門，教育領域對于我們來說仍然是***的市場。

記者: 但是教育領域是BYOD解決方案一個大買家嗎?

Kumar: 學生是一個對網絡性能要求很高的群體。因此，這個領域的IT決策者是我們最苛刻的客戶。超過1000個接入點(APs)的至少7家教育機構使用我們產品。對于BYOD產品來說顯然這是一個巨大的需求。