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　　我們學會了一個聰明的盈利模式的重要性，盡管過程很艱難。自從兩年前我們第一個版本的Brainscape誕生以來，我們只沉醉于教師與學生對它的擁簇，卻幾乎忘記了盈利也同樣重要。

　　不過我們還是懂得了，我們需要在用戶增長與盈利之間取得平衡。用戶當然希望每個應用都是免費或者只要 99 美分，即便這些人愿意每天去 2 次星巴克消費 5 美元的超大杯拿鐵。我們需要向用戶展現出我們應用的價值。

　　讓我欣慰的是，通過學習應用商店盈利最優化的 Brainscape 已經解決了這個問題。過去 2 年里，我們和許多移動創業公司的 CEO 喝咖啡、啤酒，討論他們的盈利模式的戰略問題。不計其數的表格、文件見證了我們對盈利模式的試驗，我們甚至開展了這方面的教學，并向我們自己的學生學習。我們的盈利最優化的結果顯示，Brainscape 每個應用下載的收入變成原來的 4 倍，而且我們可以持續地利用所得的收入促進我們產品的發展。

　　選擇正確的應用盈利模式，我們必須先問問自己下面五個關鍵的問題：

　　在有人為你的應用付費之前，你知道他們從應用中收獲了什么嗎？

　　如果你的應用有很實用的功能，比如手寫計算器或針對考試準備的應用，那么潛在的用戶可能已經完全了解應用的功能，才會付費去下載該應用。否則，你就只能讓你的應用免費下載，然后再去找其它的盈利模式。之所以有人會花 5 美元去星巴克買大杯拿鐵，是因為他們清楚知道自己會得到什么，而花 2.99 美元去買一個你還不了解的應用（即使該應用的評價很高）？這跟賭博差不多。（所以如今最賺錢的應用都是免費下載而內置收費的。）

　　你的應用有千萬級的忠實用戶嗎？或者說你認為最終會達到這么多的用戶嗎？（誠實地回答）

　　如果你的回答是肯定的，那么你很可能利用廣告獲得收入。但記住，廣告不能幫助你取得特別高的回報，除非你的應用有 Facebook 那樣數量的深度用戶（每 1000 個移動廣告的瀏覽量只能為開發者帶來不到 1.5 美元的收入）。沒有龐大用戶基礎的應用需要考慮有更高回報的盈利模式，如果他們想做大做強的話。

　　在使用你們的免費應用時，用戶是否會突然感到極大的痛苦或渴望？

　　如果你有很堅實的用戶基礎，而且他們非常依賴你的應用去獲得什么東西，那么你可以嘗試免費下載 / 內置收費的盈利模式。對于深度用戶，他們有些時候出于強烈的好奇心，會愿意付費來達到更高的等級。這個更高的等級可以是提供更優質的內容、更優良的特色、作弊手段、提示、武器裝備、更多條命、無限制的使用或者其它任何可以緩解用戶在某個時刻感到痛苦的東西。（最好是高價格或者打包購買）

　　比如，我之前沉迷于一個叫Flow的游戲。每當我在游戲中受挫，就會花 99 美分去購買提示。當我不再沉迷時，才發現我在這個游戲的花費已經超過 20 美元了。

　　Brainscape 也提供了內置收費功能，用來為更優質的內容解鎖。我們允許用戶了解我們更高級的科目（比如外語、調酒和 GRE 應試），展示他們之前良好的學習效果，然后會詢問他們是否愿意購買完整的學習資料。由于我們提供內容的高質量以及用戶學習的積極性，我們很多的科目的收費都超過了 20 美元。

　　但是，必須注意的是，如果你的應用內置了收費，一定不能有太多的免費項目，否則你的用戶不會“上鉤”。我們曾經做過個別應考科目免費使用的試驗，發現了 2 個問題：

　　1. 好多用戶只在考前 3、4 天才下載這些應考應用，所以我們提供的 5 天免費使用時間最終讓我們自己毫無收獲，只能呵呵了。

　　2. 把免費使用縮短到 1、2 天會讓用戶很惱火，他們感到被欺騙，所以給了一星的差評。對 Brainscape 而言，使用內容解鎖的模式是更優的。

　　正確的內置收費模式取決于你們公司提供的內容。記住，內置收費模式對用戶行為非常敏感，所以通常也最適合在應用內做試驗。

　　是否有某個不開發應用的公司，它有價值很高的產品，而且覺得你的用戶對他們公司來說非常重要？

　　如果你的應用有非常大的流量，這些流量不是給廣告商的，而是可以為一些公司提供潛在的客戶，那么你就可能有很好的流量引導的盈利模式。基本的想法是你可以和這些需要客戶的公司洽談，你的應用每為他們帶來一個合格的用戶，就可以收取一定的費用。

　　事實上，我也不太清楚有以這種模式取得巨大成功的公司。我覺得 Foursquare 可以算是一種，但他們也沒有很高的盈利。如果有誰知道靠這種模式獲得巨大盈利的應用，請在評論中留言。

　　你的應用能否持續提供新鮮的資訊，或者任何形式的文件儲存服務？

　　如果你的應用可以提供原創的新鮮資訊，頻率至少是每月一次，那么你可以嘗試訂閱服務的盈利模式。像Voxy和FarFaria這樣的創業公司，他們成功地讓用戶分別訂閱語言學習內容和兒童書籍的服務。而且他們可以保證每周都能持續地提供內容。盡管蘋果公司對應用內的自動收費要求很嚴格，但這樣持續的收入無疑是一個聚寶盆。（很多用戶甚至會忘記或懶得去把自動付費的功能關掉，盡管他們都不再使用該應用了。）

　　一些時候，蘋果公司也會允許開發者對不是持續提供內容的服務自動收費。對大多數非雜志類的應用，他們依賴于應用外的訂閱（比如在他們的網站上或通過郵件訂閱），這讓蘋果很苦惱。比如 Dropbox、Netflix 和 Audible.com 就是這樣的。

　　無論上述你對五個問題的答案如何，關鍵的是嘗試不同的模式來發現哪種是最好，然后再通過最優化知道你能達到多好。Brainscape 開發了自己的 A/B 測試系統，讓應用在啟動時決定它的收費模式，并且會把銷售的數據發送回來。當然你也可以讓應用先使用某種收費模式，然后再應用更新的使用變為另外一種，通過這樣的轉換發現更高的收入用戶比。

　　重要的是你要不斷去嘗試，最“完美”的模式可以讓你從每位用戶獲得的收入增加 10 倍，但只有不斷地試驗才能知道這是怎樣的模式。

VIA: fastcolabs.com