1、目前的現(xiàn)狀是什么？

在傳統(tǒng)的信息安全廠(chǎng)商內(nèi)部，安全服務(wù)和安全產(chǎn)品所占的比重一直都是嚴(yán)重失調(diào)的，通常是二八開(kāi)，即銷(xiāo)售額一般都是安全產(chǎn)品占 80% ，安全服務(wù)占 20% ，有的甚至更少。因此擺在公司決策者面前只會(huì)是產(chǎn)品比服務(wù)重要，因?yàn)橘u(mài)服務(wù)不賺錢(qián)，賣(mài)產(chǎn)品才賺錢(qián)。

這確實(shí)是目前在安全行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。

從做服務(wù)和賣(mài)產(chǎn)品的人角度看，做服務(wù)的瞧不起賣(mài)產(chǎn)品的，經(jīng)常說(shuō)的是：這幫賣(mài)產(chǎn)品的，整天就知道賣(mài)產(chǎn)品。而賣(mài)產(chǎn)品的人又認(rèn)為做服務(wù)，太虛，沒(méi)有實(shí)際性的東西， 認(rèn)為做服務(wù)的人都是滿(mǎn)嘴跑火車(chē)的，不靠譜，不過(guò)很多產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，為了能夠?qū)a(chǎn)品銷(xiāo)售出去，又何嘗不是滿(mǎn)嘴跑火車(chē)呢？有的銷(xiāo)售在客戶(hù)面前，都將自己的產(chǎn) 品吹噓成萬(wàn)能的，貌似只要上了安全產(chǎn)品，就可以解決所有的安全問(wèn)題。

那么對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，到底是安全產(chǎn)品重要還是安全服務(wù)重要呢？還是都重要？學(xué)過(guò)信息安全基本理論的人都知道信息安全工程的概念，從信息安全工程的整個(gè)生命周 期來(lái)看，信息安全工程包括幾個(gè)重要的階段： 

1、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 ---> 2、需求分析 --> 3、設(shè)計(jì)部署 ---> 4、功能驗(yàn)證 ---> 5、維護(hù)廢棄

安全是一項(xiàng)工程，它既不是產(chǎn)品也不是服務(wù)，而是產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)合，就好像醫(yī)生和藥品的關(guān)系。如果要將安全產(chǎn)品和安全服務(wù)放到信息安全工程的 階段里，通常的安全服務(wù)包括了 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、需求分析和設(shè)計(jì)的過(guò)程，而安全產(chǎn)品只是部署的過(guò)程。從信息安全工程的幾個(gè)階段來(lái)看，安全產(chǎn)品的部署是應(yīng)該經(jīng)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、需求分析和設(shè)計(jì)之后，才 會(huì)涉及到產(chǎn)品的部署，而我們目前的行業(yè)實(shí)際情況是，很多安全廠(chǎng)商的人為制造風(fēng)險(xiǎn)，杜撰需求，從而進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

回到剛才的問(wèn)題，那對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，安全服 務(wù)和安全產(chǎn)品到底哪個(gè)更重要？我覺(jué)得每個(gè)企業(yè)的情況都不一樣，例如一家信息化剛起步的公司，連基本的基礎(chǔ)建設(shè)都沒(méi)做好，讓他們做 IT 流程的管理或者整個(gè)安全體系架構(gòu)的設(shè)計(jì)，這明顯是不合理的，就好像讓一個(gè)小孩，都沒(méi)學(xué)會(huì)走呢，就讓他開(kāi)始學(xué)跑。所以安全的建設(shè)應(yīng)該是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程， 而不是一蹴而就，能夠一步登天的，曾經(jīng)和某集團(tuán)的 CTO 訪(fǎng)談時(shí)，CTO 問(wèn)安全什么時(shí)候才是個(gè)頭？每年都要投入那么多錢(qián)，什么時(shí)候個(gè)頭？好吧，安全是個(gè)持續(xù)的過(guò)程，是沒(méi)有頭的，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)是動(dòng)態(tài)的，是不斷變化的，我們都知道 PDCA ，只有不斷的計(jì)劃、實(shí)施、檢查和改進(jìn)，才能持續(xù)的保證安全。#p#

2、安全服務(wù)和安全產(chǎn)品目前的瓶頸

現(xiàn)在在乙方工作的人，不管是做服務(wù)的或者是賣(mài)產(chǎn)品的，都能夠感覺(jué)到現(xiàn)在服務(wù)越來(lái)越難做，產(chǎn)品越來(lái)越難賣(mài)了。這到底是為什么？究其原因就是服務(wù)被做爛，產(chǎn)品已飽和。

2.1  產(chǎn)品為什么越來(lái)越難賣(mài)？

做過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售的人可能近兩年都會(huì)明顯感覺(jué)到，現(xiàn)在安全產(chǎn)品真是越來(lái)越難賣(mài)了？究其原因可能有兩個(gè)：

1、現(xiàn)在安全市場(chǎng)的各種安全產(chǎn)品都是品種齊全，種類(lèi)繁多，任何一種類(lèi)型的安全產(chǎn)品，都能夠找多好幾家廠(chǎng)家，而各自的安全產(chǎn)品不管是性能、功能，還是價(jià)格，都是大同小異的，在這種情況下，自家的安全產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力在哪？貌似只能靠客戶(hù)關(guān)系和價(jià)格戰(zhàn)了。

2、 企業(yè)該有的安全產(chǎn)品都有了，我們還能賣(mài)什么？這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是目前普遍存在的問(wèn)題，一般稍微有點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)，在經(jīng)過(guò)這幾年來(lái)，各大產(chǎn)品廠(chǎng)商的“洗劫”，基本 該買(mǎi)的也買(mǎi)了，不該買(mǎi)的也買(mǎi)了，曾經(jīng)在某客戶(hù)的機(jī)房，看到客戶(hù)的機(jī)柜上有臺(tái)漏掃設(shè)備，還很好奇的問(wèn)，你們還買(mǎi)漏掃？誰(shuí)知客戶(hù)也很疑問(wèn)說(shuō)這是哪來(lái)的？什么時(shí) 候買(mǎi)的？完全不知道。顯然在客戶(hù)該有的安全產(chǎn)品都有了的情況下，產(chǎn)品銷(xiāo)售通常是不知道再賣(mài)什么了？只能開(kāi)始杜撰需求，能塞進(jìn)去的，都塞進(jìn)去。

2.2  服務(wù)為什么越來(lái)越難做？

從事安全服務(wù)的人員可能也會(huì)感覺(jué)到，現(xiàn)在服務(wù)越來(lái)越難做，客戶(hù)的要求越來(lái)越高，對(duì)服務(wù)的人員也是越來(lái)越高，再也不像幾年前，那個(gè)漏掃工具掃一下，導(dǎo)出一份報(bào)告，這就算服務(wù)了，導(dǎo)致現(xiàn)在客戶(hù)都說(shuō)你們做服務(wù)的，不就是拿個(gè)漏掃工具掃掃么？還有什么？也總結(jié)下為什么現(xiàn)在服務(wù)越來(lái)越難做了？

1、客戶(hù)要求越來(lái)越高。在前幾年，由于客戶(hù)不知道什么是安全服務(wù)，也沒(méi)思路，只能任由各安全公司忽悠，就好像前面說(shuō)的，做個(gè)漏洞掃描就安全服務(wù)了。這兩年因?yàn)楦鞣N黑客攻擊和地下產(chǎn)業(yè)鏈頻頻見(jiàn)諸新聞和報(bào)紙上，企業(yè)對(duì)安全的要求也越來(lái)越重視，并且企業(yè)經(jīng)常受到各大安全公司人員的不停洗腦，已經(jīng)知道了什么是安全服務(wù)，對(duì)安全有了一定的了解，進(jìn)而有了基本的思路，知道自己要的是什么。

2、安全服務(wù)人員水平參差不齊。現(xiàn)在很多安全公司隨便找?guī)讉€(gè)人，就敢接安全服務(wù)的項(xiàng)目了，而且這些公司這些人員真的做過(guò)安全服務(wù)么？我看不盡然。所以在這種背景下，安全服務(wù)項(xiàng)目能做好么？客戶(hù)能滿(mǎn)意么？

3、利潤(rùn)空間小，投入少。這也是目前普遍存在的問(wèn)題，很多安全公司為了能夠拿下項(xiàng)目，都會(huì)低價(jià)投標(biāo)，一種情況是低價(jià)中標(biāo)，服務(wù)做完之后，后續(xù)賣(mài)產(chǎn)品，以彌 補(bǔ)服務(wù)的差價(jià)。試想在這種場(chǎng)景下，服務(wù)項(xiàng)目未實(shí)施前，已經(jīng)計(jì)算好賣(mài)什么產(chǎn)品了，這種服務(wù)項(xiàng)目做的就太有針對(duì)性了，想賣(mài)什么產(chǎn)品，就會(huì)針對(duì)性的去發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品 能夠解決的問(wèn)題，從而讓客戶(hù)買(mǎi)單。曾經(jīng)在項(xiàng)目過(guò)程中看到一些廠(chǎng)商給客戶(hù)的安全解決方案里的需求設(shè)計(jì)部分，真是驚心動(dòng)魄，各種嚇唬，一個(gè)小的風(fēng)險(xiǎn)，并夸大成 很?chē)?yán)重的安全問(wèn)題，仿佛不解決，公司離倒閉就不遠(yuǎn)了。另一種情況是低價(jià)中標(biāo)后，因?yàn)槔麧?rùn)的關(guān)系，無(wú)非保質(zhì)保量的完成項(xiàng)目?jī)?nèi)容，在這種情況下，只能開(kāi)始糊弄 了。

2.3  信息安全建設(shè)到底應(yīng)該怎么做？

其實(shí)不光是乙方的人員認(rèn)為安全難做，從客戶(hù)的角度來(lái)看，也 很迷茫，不知道自己的企業(yè)中存在哪些問(wèn)題？通常只是暴露出來(lái)一個(gè)解決一個(gè)，隱藏的問(wèn)題，并不能被發(fā)現(xiàn)和解決，而這些隱藏的問(wèn)題往往卻是致命的問(wèn)題，一旦發(fā) 生，可以會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。在做售前的幾年里，遇到客戶(hù)問(wèn)的最多的問(wèn)題可能是以下幾個(gè)，我梳理了下： 

1、我們已經(jīng)買(mǎi)了很多產(chǎn)品，為什么還是會(huì)有很多問(wèn)題？ 
2、市場(chǎng)上這么多安全產(chǎn)品，說(shuō)的天花亂墜，我們?cè)撡I(mǎi)什么產(chǎn)品？ 
3、哪些安全產(chǎn)品才是我們真正需要的？很多產(chǎn)品功能重疊，究竟哪種產(chǎn)品才是最適合我們的？
怎樣才能將產(chǎn)品的最大效用發(fā)揮出來(lái)？如何部署？ 
4、這么多的安全產(chǎn)品，如何管理？怎么才能從海量的日志里發(fā)現(xiàn)問(wèn)題？ 
5、上級(jí)機(jī)構(gòu)又要來(lái)進(jìn)行安全檢查，每次都不達(dá)標(biāo)，被通報(bào)批評(píng)，安全問(wèn)題為什么那么多？ 
6、我們公司現(xiàn)在到底有哪些安全隱患？ 
7、未來(lái)我們的信息安全應(yīng)該如果來(lái)做？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是情況不明，目標(biāo)不明，步驟不明。情況不明，即對(duì)自己目前的現(xiàn)狀不了解，不知道企業(yè)中到底多少問(wèn)題？目標(biāo)不明，即不知道企業(yè)的信息安全目標(biāo)是什 么，要達(dá)到什么樣的水平？步驟不明，因?yàn)椴恢腊踩繕?biāo)是什么，也就無(wú)法制定有針對(duì)性的安全建設(shè)思路和步驟，不知道如何通過(guò)一步步的安全建設(shè)，來(lái)達(dá)到安全 目標(biāo)的要求。 #p#

3、面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

前面提了那么多的問(wèn)題，好像安全這一塊確實(shí)越來(lái)越難做了，其實(shí)不然，個(gè)人覺(jué)得目前的現(xiàn)狀對(duì)乙方來(lái)說(shuō)，雖然問(wèn)題重重，但既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。

具體的挑戰(zhàn)包括：

1、對(duì)安全人員自身的水平要求高。安全人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)和理念，不斷充實(shí)自己，這樣在客戶(hù)那邊才能將最先進(jìn)最成功的經(jīng)驗(yàn)分享給客戶(hù)。

2、服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化。不光是技能水平的提高，服務(wù)水平也應(yīng)提高。服務(wù)項(xiàng)目的前兩周，是項(xiàng)目的關(guān)鍵階段，為什么說(shuō)是關(guān)鍵呢？因?yàn)樵谶@段時(shí)間內(nèi)，是你和客戶(hù)建立 信任關(guān)系的重要階段，只有客戶(hù)信任你了，后面的工作才可以開(kāi)展，所以在這 2周內(nèi)的專(zhuān)業(yè)能力的體現(xiàn)就顯得尤為重要了。

3、銷(xiāo)售人 員思路轉(zhuǎn)變。很多產(chǎn)品銷(xiāo)售人員初次拜訪(fǎng)客戶(hù)可能不太受客戶(hù)歡迎，為什么？因?yàn)榭蛻?hù)感覺(jué)目的性太強(qiáng)，產(chǎn)品銷(xiāo)售去拜訪(fǎng)客戶(hù)，最終目的當(dāng)然是銷(xiāo)售產(chǎn)品，所以不管 過(guò)程是怎么樣的，已經(jīng)被客戶(hù)猜中了結(jié)局，所以銷(xiāo)售人員在客戶(hù)的所說(shuō)的每一句話(huà)都是為了最終銷(xiāo)售產(chǎn)品。而不像技術(shù)人員，技術(shù)人員是去幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的。所 以我們的銷(xiāo)售人員應(yīng)該進(jìn)行思路的轉(zhuǎn)變，不要一味的去強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是多么的優(yōu)秀，性能是多么的好？如果我是客戶(hù)，我會(huì)問(wèn)銷(xiāo)售：你知道我們有什么問(wèn)題么？你 就向我推銷(xiāo)產(chǎn)品？這就好像我們?nèi)メt(yī)院檢查身體，醫(yī)生什么都不給你做檢查，就給你開(kāi)了一堆的藥，你會(huì)接受么？所以我們應(yīng)該站在客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題，就算賣(mài) 不成產(chǎn)品也無(wú)妨，因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)不成，仁義在，當(dāng)客戶(hù)認(rèn)為你是真心實(shí)意幫他們解決問(wèn)題的，何愁做不成生意？

我們?cè)賮?lái)看看問(wèn)題所帶來(lái)的機(jī)遇和方向：

 1、 以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向。安全的最終是為業(yè)務(wù)保駕護(hù)航的，而目前很多的安全建設(shè)方案，業(yè)務(wù)部分考慮的很少，在做風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和規(guī)劃時(shí)，很多都沒(méi)有考慮能夠給業(yè)務(wù)帶來(lái)多大 影響？而只是考慮了安全的部分，一切都是圍繞安全來(lái)做的設(shè)計(jì)。目前普遍的情況是懂業(yè)務(wù)的不懂安全，懂安全的又不懂業(yè)務(wù)。 所以未來(lái)如果安全公司能夠真正從客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)發(fā)展的方向來(lái)做評(píng)估做設(shè)計(jì)，必定會(huì)成為一個(gè)亮點(diǎn)。

2、體系建設(shè)是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)遇。最近發(fā)現(xiàn)體系建設(shè)類(lèi)的項(xiàng)目成為了最近的熱門(mén)，很多企業(yè)都有這方面的需求，因?yàn)槠髽I(yè)通過(guò)幾年的信息安全建設(shè)，基礎(chǔ)設(shè)施都已經(jīng)完 善了，但是仍然會(huì)發(fā)生安全事件，企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到安全不光是技術(shù)的問(wèn)題，而最重要的是管理的問(wèn)題。

我們經(jīng)常說(shuō)：錢(qián)能解決的問(wèn)題，都不是問(wèn)題。而在安全行業(yè)內(nèi)，技術(shù)能解決的問(wèn)題，都不是問(wèn)題，管理的問(wèn)題才是問(wèn)題，而管理的問(wèn)題歸根結(jié)底就是人的管理，人的問(wèn)題。而解決人的問(wèn)題，通常是通過(guò)安全意識(shí)的培養(yǎng)、技術(shù) 手段、制度的懲處來(lái)實(shí)現(xiàn)。另一方面是客戶(hù)對(duì)未來(lái)的信息安全建設(shè)沒(méi)有總的思路和方向，迫切需要依靠第三方來(lái)幫助自己建立安全建設(shè)思路和方向。 

以上只是我從乙方的角度，對(duì)安全產(chǎn)品和安全服務(wù)做了一個(gè)總結(jié)，也是對(duì)自己的一個(gè)簡(jiǎn)單總結(jié)，因?yàn)闀r(shí)間和能力的關(guān)系，寫(xiě)的不是完全正確，錯(cuò)漏之處難免，望包涵！