泰陽(yáng)正和剛剛搬入互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)園的新址，2000平米的辦公區(qū)全中式裝修，青堂瓦舍、流水小橋。與同時(shí)代起步，但現(xiàn)在還蝸居在寫(xiě)字樓中的電源商相比，泰陽(yáng)正和的發(fā)展顯然更快一些。對(duì)此，北京泰陽(yáng)和正科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理張奎勇表示："泰陽(yáng)正和是一家懂得分享的公司，公司的核心策略不是盡快賺錢，而是將企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更長(zhǎng)久，因此在能力范圍內(nèi)我們會(huì)盡可能地提高員工薪資待遇，改善工作環(huán)境。"

轉(zhuǎn)型解決方案商

"泰陽(yáng)正和不敢說(shuō)能做成聯(lián)想，也不敢說(shuō)能做成百年老店，但我們舍得為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而投資。"事實(shí)上，張奎勇剛剛做出了一項(xiàng)重要決定，成立于2003年的泰陽(yáng)正和，10年后，也就是2013年底，下決心停掉了分銷業(yè)務(wù)，這意味著公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的完成，而不是開(kāi)始。張奎勇表示："公司從單純的設(shè)備銷售轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)中心整體物理架構(gòu)解決方案銷售。以前用戶需要購(gòu)買一臺(tái)20KVA UPS，我們就供貨，不問(wèn)為什么，現(xiàn)在泰陽(yáng)正和可以站在用戶的角度考慮，用戶的投資是否合理，是否能效最為合理，是否過(guò)度投資，或考慮到后續(xù)業(yè)務(wù)擴(kuò)容問(wèn)題。"

其實(shí)，泰陽(yáng)正和的轉(zhuǎn)型從兩年前已經(jīng)開(kāi)始，"轉(zhuǎn)型的目標(biāo)是提高用戶體驗(yàn)，在電源圈中，我們是為數(shù)不多的技術(shù)人員超過(guò)銷售人員的公司，泰陽(yáng)正和可以提供7×24小時(shí)服務(wù)，每名工程師都能獨(dú)立掌握產(chǎn)品的操作、維護(hù)、巡檢等技能。"

實(shí)際上，泰陽(yáng)正和一直是APC的核心合作伙伴，而泰陽(yáng)正和的轉(zhuǎn)型與APC也有密切的關(guān)系。"APC的管理相當(dāng)規(guī)范，我們不用因?yàn)槭欠駡?bào)備項(xiàng)目而相互猜疑。"張奎勇認(rèn)為這是雙方合作的基礎(chǔ)，而持久合作的動(dòng)力是，APC提供整體解決方案的思路，這正與泰陽(yáng)正和的發(fā)展策略相一致。

引入英飛順理成章

"10年前APC推出英飛系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)用戶對(duì)數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)的認(rèn)知還近停留在電源層面，而對(duì)于能效和監(jiān)控預(yù)警還很少關(guān)注。但近幾年市場(chǎng)逐漸認(rèn)識(shí)了英飛系統(tǒng)的價(jià)值。市場(chǎng)中也有不少跟風(fēng)產(chǎn)品，市場(chǎng)進(jìn)入強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)期，但英飛能帶給用戶的使用體驗(yàn)，到目前為止還是其他廠商無(wú)法超越，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也未必像其所宣傳的那么真實(shí)。"張奎勇說(shuō)："但更重要的是，銷售英飛產(chǎn)品，帶來(lái)了一種思路的轉(zhuǎn)變。"

2010年，泰陽(yáng)正和收到某政府部門的采購(gòu)邀約，兩臺(tái)160kVA大功率UPS，"如果按照之前的思路，用戶要什么產(chǎn)品我們就負(fù)責(zé)供貨，但如此大高功率的采購(gòu)，必然涉及到配電、機(jī)柜、空調(diào)等數(shù)據(jù)中心整體的改造和升級(jí)。"基于此思路，泰陽(yáng)正和積極邀請(qǐng)APC工程師參與到項(xiàng)目的售前解決方案設(shè)計(jì)中，張奎勇說(shuō)："在現(xiàn)場(chǎng)勘查后，我們與APC坐下來(lái)開(kāi)會(huì)，研究如何為用戶提供一個(gè)不是產(chǎn)品堆砌的解決方案，英飛系統(tǒng)解決方案要告訴用戶各模塊間如何實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)。"

接下來(lái)的工作就是，如何說(shuō)服用戶接受整體解決方案，"APC工程師給我們算了一筆細(xì)賬，現(xiàn)有的架構(gòu)存在哪些風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)提高多少運(yùn)營(yíng)成本，如果對(duì)現(xiàn)有設(shè)備進(jìn)行擴(kuò)容，維護(hù)成本又會(huì)增加多少。" 張奎勇說(shuō)："參與競(jìng)標(biāo)的有些渠道商也能看到電源之外的需求，但他們只針對(duì)某一部門提供產(chǎn)品。當(dāng)用戶接受整體解決方案時(shí)，實(shí)際上在技術(shù)門檻上也就屏蔽了所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，引入英飛系統(tǒng)也就順理成章。"