深圳市金華威數碼科技有限公司(簡稱：金華威)是一家集ICT產品增值分銷與專業服務為一體的***高新技術企業，作為華為的核心合作伙伴，擁有很強的服務能力和很高的服務資質，是華為多個產品線的總代理。

金華威為什么能取得如此快速進展?在于他不斷提升自身能力，把華為的價值傳遞給自己的下游合作伙伴，最終實現對客戶的優質服務。

產品與服務緊密結合

公司創立初期制定了“三五”計劃。“一五”為“啟動”時期，2002年成為華為高級分銷商，多次被評為***總代;“二五”為“揚帆”時期，2007年成為華為視訊總代，2009年6月成為華為語音總代，并連續四年視訊銷售額***;“三五”為“遠行”時期，在保持UC&C產品線***的基礎上，增加了數通安全、UPS等產品線，豐富了業務，增加了價值。

目前， 金華威不僅是華為數通安全、UC&C、UPS等產品的總代，也是華為授權培訓中心、普爾文考試中心;在服務資質方面，金華威是智真五鉆、UCC四鉆、數通三鉆、優選CSP……

“總代、培訓中心、考試中心、高鉆CSP、優選CSP”，擁有如此完整的業務資質，是因為金華威希望自己更“專業”，更“專注”，“讓協作更有效”!

金華威現在擁有華為專業技術服務超過100人，常駐全國各辦事處，為區域合作伙伴提供全面的技術支持與服務解決方案，提供覆蓋全國的ICT交付與服務解決方案。從項目前期規劃設計、技術方案到實施、項目管理，金華威都能基于客戶的需求提供不同級別不同方向的運維及網絡優化，還提供產品培訓、認證培訓、定制培訓，***程度提高客戶服務滿意度。

依托華為培養人才

在人才培養方面，金華威得到了華為的大力支持。

金華威得到了多次華為“金種子”培訓的邀請，先后安排了50人次參與了8場“金種子”培訓，對于工程師動手售后能力的提升起了很大幫助作用。此后，金華威又陸續得到了華為贈送的大量“培訓、考試獎勵券”，用這些獎勵券，金華威安排了50人次參與了10場從HCNA到HCNP、HCIE的認證培訓和考試。這些培訓不僅提升了理論知識、售后分析能力，而且對規劃的落實起到了很大的幫助。同時，金華威還應邀參加了多場次華為組織的“渠道精英俱樂部”活動和HCIE沙龍活動……

基于華為渠道政策的大力支持，各種培訓以及能力提升的活動，金華威優化了內部機制。在已有基礎上，對于新入職的實習生，金華威提供新員工專班培訓，并進行基本的考核以及安排相應的“導師”指導，參加工程實踐。對于獲得HCNA認證，并考核通過的會晉升為工程師。

對工程師，金華威會例行以區域為單位進行案例分享，不定期對新產品及新技術進行培訓，并安排參加華為的培訓及活動。隨著技術能力提升，工程師通過HCNP以及相關考核會晉升為高級工程師。

對高級工程師，金華威會安排參加技術研討和廠家的“精英俱樂部”。對于優秀的高級工程師，會給予參加HCIE集訓營和考試的機會，通過HCIE認證就成為了技術專家。

過程是勵志的，結果是美好的。現在，金華威擁有華為HCIE專家8人，HCNP高級工程師40余人，HCNA工程師65人。每個員工都獲得了完善的職業發展通道，從而保證人才的發展、成長，挖掘潛能。

努力帶來豐厚回報

服務團隊的培養和服務能力的提升，使金華威的價值得到了彰顯，也得到了華為的認可。去年，華為完善了人員認證體系，豐富了職業認證以及專業認證。今年，華為推出的渠道認證政策，實現了渠道銷售資質認證與服務資質捆綁、掛鉤。

按照華為的要求，總經銷商要達到CSP四鉆級別，商業金牌合作伙伴要達到CSP三鉆級別，商業銀牌合作伙伴要達到CSP認證級別。其中，CSP最重要的是對技術人員的要求。CSP認證級別需要2名HCNA，三鉆需要2名HCNA和2名HCNP，四鉆需要4名HCNA，3名HCNP，1名HCIE。

而金華威培養出8名HCIE、40余名HCNP以及60余名HCNA，遠遠超過了總經銷商所需的人員配置。雖然華為對金華威的要求是四鉆，而金華威則通過了五鉆。

金華威在服務能力和技術人才方面的大力投入，給自身帶來了豐厚的“投資回報”。這從華為的“政策達標激勵獎勵”中，可以得到具體的體現。

按照該政策，金華威獲得的收益包括：***項，保修期內備件服務升級，直接升級為備件現行服務，為金華威節省自有備件成本 400余萬元;第二項，高級維保服務銷售激勵，季度、年度返12個點，直接收益40萬元;第三項，渠道培訓贈送，獲得的培訓、考試“獎勵券”價值約19萬元;第四項，金華威作為優選CSP，享有工程服務費授權，自行交付，收入約300萬元。

以上直接收益達到760萬元，而下游二級渠道，還能獲得CSP激勵、總業績4%的激勵、控標等政策優惠和支持。

將能力傳遞給二代

作為一家集“總代、培訓與服務”為一體的公司，金華威始終不會忘記自己的使命與責任——“讓協作更有效、為我們的合作伙伴增值”。

“廠家做產品，渠道賣產品，客戶用產品”，這是一種傳統銷的售模式。而在技術含量高、產品復雜度高的ICT行業，金華威除了銷售產品、提供技術解決方案，更重要的是提供“服務”、提供服務解決方案。

在“渠道能力模型”中，廠家作為“新技術的開發及標準化”的制定，總代作為“知識庫的儲備與能力傳遞”，二代作為“與實踐相結合為用戶提供全面的服務解決方案”。最終，這就將整個周期內的技術知識傳遞給二代，二代再服務于客戶。

作為華為總代和授權培訓中心，金華威深知這個過程的重要性。結合自身的優勢，“金華威培訓中心”為二代合作伙伴提供了“技術職業認證培訓”，幫助其提高技能達到華為的人員認證要求，通過“渠道金種子培訓”提升合作伙伴動手售后能力，通過“渠道精英分享會”為渠道精英們傳遞金華威專家的經驗與心得。對于需求很急迫的伙伴，金華威則為其開辦“專項專班培訓”。

自身服務人員能力提升、項目團隊能力提升、培訓講師能力提升，到技術知識的傳遞、經驗的共享和模式的借鑒，以致***的項目共贏、交付共贏、維保共贏。這就是金華威的“合作共贏體系”，也是合作伙伴價值的呈現!

欲了解更多華為與合作伙伴的“大服務”生態系統及相關支持，請關注2014華為中國企業業務服務合作伙伴大會 http://enterprise.huawei.com/topic/ServicePartner2014/index.html