ICT即信息和通信技術(shù)，是電信服務(wù)、信息服務(wù)、IT 服務(wù)及應(yīng)用的有機(jī)結(jié)合。隨著華為“炫動(dòng)ICT巡展“走遍全國(guó)各地， ICT領(lǐng)域的需求與商機(jī)得到了充分釋放，在此基礎(chǔ)上，華為ICT產(chǎn)業(yè)鏈得到了極大的伸展，渠道合作伙伴體系建設(shè)更趨完善。

在三月底舉辦的2015華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)上，有超過(guò)12000人見(jiàn)證了華為ICT渠道的發(fā)展之路。其中，劉越與歐陽(yáng)忠誠(chéng)是現(xiàn)場(chǎng)的參與者。劉越是上海華訊網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)系統(tǒng)有限責(zé)任公司總經(jīng)理 ，歐陽(yáng)忠誠(chéng)則是宇信易誠(chéng)科技有限公司COO。上海華訊與宇信易誠(chéng)均為國(guó)內(nèi)ICT領(lǐng)域的重要渠道商，四年前，這些重要渠道商一直是國(guó)際品牌非常核心的代理，而現(xiàn)在，他們已是華為非常得力的合作伙伴。

上述渠道從代理國(guó)際品牌轉(zhuǎn)變?yōu)榍嗖A華為的主要原因是什么?企業(yè)網(wǎng)D1Net筆者通過(guò)對(duì)渠道商近距離的采訪，為您揭示這一變化背后的原因。

驅(qū)動(dòng)之一：本土成長(zhǎng)，國(guó)際視野

上海華訊總經(jīng)理劉越說(shuō)：“上海華訊于2014年6月份正式加入華為企業(yè)業(yè)務(wù)，通過(guò)半年多時(shí)間的考察與合作，讓我對(duì)華為有了更多認(rèn)識(shí)。”

劉越認(rèn)為：華為與某些國(guó)際品牌最根本的區(qū)別是，華為是本土成長(zhǎng)起來(lái)的國(guó)際化ICT大公司，其對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)非常熟悉、非常親近，無(wú)論市場(chǎng)策略、產(chǎn)品研發(fā)、解決方案還是渠道政策，都充分體現(xiàn)了對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)非常理解，這是國(guó)外品牌無(wú)法比擬的。

同時(shí)，華為在海外市場(chǎng)也積累了多年經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)際視野方面非常靠前。這對(duì)本土集成商來(lái)說(shuō)，無(wú)論是溝通，還是在文化認(rèn)同以及價(jià)值觀的契合度均很高。

驅(qū)動(dòng)之二：技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品全面

劉越認(rèn)為，無(wú)論是技術(shù)的角度還是產(chǎn)品的角度，選擇華為作為合作伙伴都是明智之舉。

從技術(shù)的角度，華為是一個(gè)以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)，每年超過(guò)10%的營(yíng)收投入到了研發(fā)之中，這讓華為無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)際都處于技術(shù)領(lǐng)先的地位。合作伙伴與華為合作同樣也能帶給最終用戶***進(jìn)的技術(shù)。

而從產(chǎn)品的角度來(lái)看，華為全面貫通了整個(gè)端到端ICT領(lǐng)域解決方案，國(guó)外品牌沒(méi)有任何廠商能夠做到這點(diǎn)，而且華為在高端產(chǎn)品上也絲毫不遜于國(guó)外的同類產(chǎn)品。國(guó)際廠商有的優(yōu)勢(shì)，華為更突出，國(guó)際廠商沒(méi)有的功能，華為已具備。例如，華為數(shù)據(jù)中心交換機(jī)CE12800，基于全可編程架構(gòu)的敏捷交換機(jī)S12700、高端存儲(chǔ)Oceanstore18000、FusionCube一體機(jī)、無(wú)縫全景智真、基于4G的eLTE無(wú)線寬帶集群、華為32路關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器、傳說(shuō)中的原子路由等等產(chǎn)品，***競(jìng)爭(zhēng)力。

驅(qū)動(dòng)之三：被集成、實(shí)現(xiàn)增值、執(zhí)行力

宇信易誠(chéng)是深耕于金融行業(yè)，以軟件開(kāi)發(fā)為主的一個(gè)集成商，其從2010年起在中國(guó)金融行業(yè)便超過(guò)了IBM，市場(chǎng)占有率排名達(dá)到***，因此，宇信易誠(chéng)曾是很多外企的鉆石級(jí)合作伙伴。

但作為集成商，宇信易誠(chéng)過(guò)去與IBM等國(guó)際品牌廠商更多是集成業(yè)務(wù)的合作，就是把國(guó)外品牌廠商的產(chǎn)品拿過(guò)來(lái)賣給客戶，宇信易誠(chéng)COO歐陽(yáng)忠誠(chéng)笑稱這是“搬箱子”的工作。更為嚴(yán)重的是，在合作過(guò)程中，當(dāng)國(guó)外廠商發(fā)現(xiàn)合作伙伴盈利也不錯(cuò)的時(shí)候，國(guó)外廠商也便組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)入到與此相關(guān)的業(yè)務(wù)中，曾經(jīng)的合作伙伴便成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，歐陽(yáng)忠誠(chéng)說(shuō)：“從某種意義上說(shuō)，中國(guó)渠道與一些大的國(guó)外廠商的合作其實(shí)是一種競(jìng)合關(guān)系，有競(jìng)爭(zhēng)也有合作。”

而中國(guó)金融市場(chǎng)正發(fā)生著巨大的變化，金融行業(yè)正面臨著***的挑戰(zhàn)，如利率市場(chǎng)化、資本市場(chǎng)優(yōu)化、混業(yè)經(jīng)營(yíng)推進(jìn)等等，銀行面臨眾多變革的需求。而銀行的業(yè)務(wù)專業(yè)性非常強(qiáng)，業(yè)務(wù)壁壘高，再加上IT系統(tǒng)復(fù)雜，一家國(guó)有銀行的系統(tǒng)服務(wù)器能夠達(dá)到上萬(wàn)臺(tái)，銀行如何重組它的業(yè)務(wù)和IT系統(tǒng)?宇信易誠(chéng)該如何為金融客戶提供更好、更全面的解決方案?

宇信易誠(chéng)最終選擇了華為合作，歐陽(yáng)忠誠(chéng)認(rèn)為：華為的被集成戰(zhàn)略、為合伙伴實(shí)現(xiàn)增值的價(jià)值觀以及華為獨(dú)到的執(zhí)行力，這三方面是國(guó)外知名外企無(wú)法比擬的。

其一，華為堅(jiān)持被集成的戰(zhàn)略，這包含兩個(gè)層面的意思，在商務(wù)層面，華為不會(huì)成為合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是合作伙伴真實(shí)的實(shí)實(shí)在在的合作伙伴，華為被集成戰(zhàn)略給了合作伙伴信心。另外，在技術(shù)層面，華為提供了大量的能夠在技術(shù)方面跟合作伙伴在獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)上進(jìn)行整合的ESDK解決方案，可把華為的核心技術(shù)產(chǎn)品和合作伙伴行業(yè)的解決方案有效整合起來(lái)，從而為金融機(jī)構(gòu)提供應(yīng)對(duì)目前金融變革局面的更好的解決方案;

其二，實(shí)現(xiàn)增值，幫助合作伙伴持續(xù)發(fā)展。過(guò)去國(guó)內(nèi)集成商做集成就是“搬箱子”，即賣一單算一單。而現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)從關(guān)系時(shí)代進(jìn)入到需要更加優(yōu)質(zhì)的解決方案拓展市場(chǎng)的時(shí)代，“搬箱子”對(duì)于企業(yè)來(lái)講無(wú)法做到可持續(xù)，華為則讓合作伙伴徹底擺脫“搬箱子”模式，實(shí)現(xiàn)了增值。華為與合作伙伴創(chuàng)立聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，與合作伙伴進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合創(chuàng)新，這樣能保證合作伙伴在原有技術(shù)能力上有所提升，實(shí)現(xiàn)增值，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單做一單生意。2014年宇信易誠(chéng)與華為共同搭建了某全國(guó)性股份制銀行的呼叫中心，原先采用ADE結(jié)構(gòu)，后來(lái)采用了華為的方案，最終結(jié)果是一次切換成功，從反應(yīng)時(shí)間、系統(tǒng)效率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了原有的ADE平臺(tái)，這是產(chǎn)品聯(lián)合創(chuàng)新的一個(gè)案例。無(wú)論是聯(lián)合創(chuàng)新、聯(lián)合研發(fā)還是聯(lián)合的市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)看，這對(duì)于合作伙伴來(lái)說(shuō)都能實(shí)現(xiàn)增值。

其三，華為執(zhí)行力決定了合作的成就與成功，華為的專業(yè)性和職業(yè)性，這是行業(yè)內(nèi)非常認(rèn)可的。

華為正是基于4年來(lái)堅(jiān)持“被集成”戰(zhàn)略不動(dòng)搖，并持續(xù)構(gòu)建陽(yáng)光、和諧、開(kāi)放、共贏的生態(tài)環(huán)境，目前華為的渠道收入占比已達(dá)到80%以上。目前華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)合作伙伴超過(guò)4000家，其中年度業(yè)績(jī)超過(guò)6000萬(wàn)的合作伙伴達(dá)到了20家，金銀牌總數(shù)超過(guò)了600家，國(guó)內(nèi)Top10的集成商100%與華為建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。50%以上的項(xiàng)目服務(wù)也由合作伙伴進(jìn)行交付，華為已經(jīng)走在成為中國(guó)政企行業(yè)ICT市場(chǎng)***合作伙伴的路上! 另一方面，上海華訊及宇信易誠(chéng)等合作伙伴也在與華為合作的過(guò)程中，得到了高速的可持續(xù)發(fā)展。