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用 JavaScript 和英語為客戶提供價值

當我離職去做自由職業程序員的時候，一開始的收費是每小時 50 美元。我在市里遇到其他自由職業者、顧問，也去其他機構，他們中間一些人的開價是每小時 150 美元。就連我曾經供職的機構給我的時間開的價格都有每小時 120 美元，也就是說，我的編程技能水平并不是決定因素。如果他們能對我的服務開那么高的價，我為什么不能？于是我的腦袋里就開始反復不停地轉著同一個問題：

“what’sthe difference between a $50 freelancer and a $150 freelancer?” 322 和 966 的自由職業者檔次差在哪里？

所以我決定開始花點兒時間來學學程序員和設計師喜歡繞著走的定價、價值，以及所有“商業上的東西”。

You Raise Your Rate When You Raise The (Perceived) Value to Your Clients 你給用戶帶來了價值，你就提升了價值。

有可能你可以改掉對以后來的新客戶的報價，而且還能不受任何牽連。事實上，如果你的收費低于每小時 50 美元，那不妨就從時薪 50 美元開始報價。對于任何創意領域的工作，這個單價是合理的，而且肯定會有客戶愿意付這個價。

你看，這篇文章就剛剛讓某人掙到了好幾千美元。

文字既有價值，又有力量。寫作可以提供巨大的價值。想想那本你最喜歡的書，那本曾經改變了你的世界觀、讓你的生活變得比以前更好的書吧。那些文字的價值又是多少呢？

要想開始收高價，你必須提升你提供給客戶的價值。我并不是靠提升 JavaScript 水平做到這一點的（另外，大多數客戶又怎么會明白這個道理呢？把代碼寫得清清爽爽，你也多掙不了錢。）我之所以能收高價，靠的是寫作。

Let’s Put Some Concrete Terms on theAbstract Concept of “Value”讓我們用些接地氣的詞兒解釋解釋「價值」這個抽象的玩意兒。

價值是很難界定的。如果你是在向其他公司賣你的服務，那么以下是決定價值的三大因素：

1. 你為客戶節省了時間
2. 你讓客戶掙到了更多的錢
3. 你降低了客戶要面對的風險

在任何時候你都可以向客戶指出這幾點，特別是如果你能用數字來說明的話，我強烈建議你用數字說話。如果自由職業者 Greg 告訴客戶說“我做了一個新的自動郵件系統”，而自由職業者 Jill 跟客戶說的是“我做了一個新的自動郵件系統，它能讓郵件溝通量提升 10%，從而使年收入增加 6 萬美元”，你感覺客戶會更愿意把錢花在誰身上呢？你覺得他們中的哪個提高單價會更容易呢？

It’s About the Journey， not TheDeliverable 過程比結果更重要

價值并不取決于項目最終交出來的結果……而是取決于得到結果的過程本身。當你有了一個新客戶時，你就開啟了一段新的關系。你們之間會有很多郵件、電話的來往，也會開很多會，而且你們還必須給對方許多信任。所以這讓寫作和學習如何應用寫作變得非常有價值。你可以一次性做幾個 PDF 文件，每次見客戶都用這幾個文件，而它們能讓你的年收入提高很多。

Fix Communication Problems BeforeThey Start With Welcome Packets 要在他們開始發歡迎禮包之前解決溝通問題

做開發者是件難事，但做雇開發者的客戶也不容易。客戶并不是天生就知道如何寫一篇好的漏洞報告，也不是天生就知道如何和開發者溝通他們腦中模糊的想法，讓它成為我們實際可以做出來的功能。客戶可能也不理解為什么我要把具體的信息坦白都講清楚，因為只有這樣，我才不會最后把同一個功能做出四個不同的版本來。

為了把這種問題封死在關口上，我會給我所有的客戶一個歡迎禮包。它用平實而友好的語言解釋了和我們的雇傭關系有關的幾件事情。

1. 我能為他們做什么，以及我不會為他們做什么
2. 我如何溝通、我什么時候有時間溝通、什么時候沒有
3. 我希望他們告訴我什么。這樣他們就能知道，如果我發給他們一個修改請求，他們不能過三個月再反饋給我，還不用交罰款
4. 如何支付。最好能在開始干活之前就敲定這件事

通過給客戶歡迎禮包，我可以消除他們心中的疑慮，同時強調一下我是一個專業人員，而不只是一個自由職業者。我是從尼克·迪薩貝托（NickDisabato）那里學到這個辦法的。他也是個非常熱心的人，所以分享出了他的一個歡迎禮包。

Clients LOVE Weekly Progress Reports 客戶喜歡看每周進度報告

如果你想看這篇文章的干貨的話，這個就是了。每周五，我都會花 5 分鐘寫一封郵件，內容包含以下三點：

我這周完成了什么

我下周計劃干什么

如果有的話，我需要客戶提供什么

客戶絕對會喜歡這封郵件。他們是如此地喜歡每周一報，所以我在銷售電話和建議書里都會提到這一點，而它也已經讓達成交易變得不一般了。

人們一般認為自由職業者都是大忽悠。通過發送每周進度報告，你其實是在向客戶表明，“我不是那種大忽悠”。這也能成為讓你從其他自由職業開發者中脫穎而出的獨特賣點，你在客戶眼里的分量也能因此變得更重。說起來這也是一種“降低風險”的思想。對于那種有更大可能完成一個項目的人，大家還是更愿意給他們更多的錢的。

Write Meeting Agendas… And SuddenlyMeetings Suck 54% Less寫一個會議議程……開會帶來的惡感會立馬減少 54%

安排會議的時候，一個會議只寫下午兩點開始，另一個會議則寫清楚了會從下午兩點開到兩點半，這兩者之間的區別還是很大的。第二個會很可能最后實際持續的時間就是半小時。如果你想確保開會的時候不漫談、不會拖很久、以至于你都不得不虛構出要去趕“另一個會”，那就在開會之前 24 小時發一個會議議程吧。

和進度報告很像，這份會議議程不必很長，也不必很復雜。它的全部內容只需包括你們想在會上討論的話題的清單、會議起止時間，以及會議的目的（所有會議都應該有一個確定的目標，否則就不必開會）。

這樣做了以后，你已經給出了一個你和客戶都能遵守的架構。（如果想要加分的話，你可以發一個會議提醒，這樣他們就更有可能記得來開會。）這意味著客戶更有可能保持在工作狀態，而且如果你們之間的交談開始偏題的時候，你可以指著議程說：“讓我們再回到工作上來”。

大多數客戶也都討厭開會，而且他們會欣賞你在乎他們的時間、專注在得出結論上，而不是在一邊漫不經心、一邊還在計時收費。這也會同時擺正你作為專業人員的位置，而不只是把你看成是另一個自由職業者。（注意到我這兒說的模式了沒？）

Write Technical, and Not-So-TechnicalDocumentation寫一份沒那么技術范兒的技術文檔

當我在一家機構內做經理的時候，曾經是那兒最能寫文檔的人。當我的工作流因為自己 9 個月前寫的一個模塊的問題而被打斷的時候，或者當我不得不去給 David 一年前寫的模塊增加個什么東西的時候，我知道那有多煩人，而且打斷了 David 的工作流，我也會覺得很糟糕。好好寫 15 分鐘的文檔，可以省下好幾個小時的開發時間。

寫技術文檔是一項附加值非常高的工作，而且它不會占用你那么多的時間。如果你是在做一個長期項目，它也會非常有幫助，因為 4 個多月前寫的代碼，看起來可能就和一個完全不認識的人寫的一樣。另外，如果你的客戶計劃把你的活兒移交給一個機構的開發團隊，他心里也能更有底一些。你會為客戶和他的團隊省下一大堆培訓的時間，而“節省時間”是我們為客戶提供價值的幾種主要方式之一。

你也可以為客戶和他們的員工寫專門給他們看的文檔。我是在為客戶做了幾個 WordPress 網站之后才開始這么做的，后來當我把網站發布上去、祝他們好運的時候，他們茫然地看著我問：“我怎么用 WordPress？”

為了應對這種情況，我寫了一個簡明的“WordPress 基礎入門指南”。為了給自己加點兒分，我還會在這份手冊里增加一些注釋，特別說明一下我用到的主題和插件（這部分內容可以從以前寫過的手冊里抄過來）。一個用 WordPress 搭的新網站是一回事，可一個 WordPress 網站加上一份如何利用這個網站實現公司發展的指南，可就是完全不同的另一碼事了。像這類的東西可是能讓自由職業的小妖怪進化成顧問的月之石。（月之石[moon stone]，口袋妖怪系列游戲中的一種進化石道具，譯注。）

Fake it ‘Til You Make It 裝逼直到你牛逼！

前面我提到過客戶眼中你的價值，而且說過要把你自己看作是一名專業人員。這可能會讓你在腦海中覺得自己是個“卑鄙的家伙”，因為這聽起來像是我在讓你假裝自己顯得是一個更專業的顧問，可實際上你只是一個微不足道的自由職業者——但事實并非如此。這些舉動能把你定義成一個專業人員。通過做這些事，你是在讓你的工作做得更好、讓客戶更高興。當你開始表現得像一個專業人員的時候，你就成為了一名專業人員。所以趕緊去給自己買一條魔力領帶吧。

除了通過寫作讓客戶更高興、讓你自己變得更有價值之外，寫作還能幫你招來更多的客戶，因為……

You Can Also Use Writing To Grow YourBusiness你還可以通過寫作實現業務的增長

你可能已經猜到了，我愿意花時間在 Medium 上好好寫一篇文章，那肯定說明我發布的內容是有價值的。好吧，你猜對了。寫作也可以成為一個強大的銷售工具。

You Can Build Value and Authority ByTeaching 通過教別人，你可以打造自己的價值和權威。

客戶越是覺得你可以為他提供價值，他們也就越有可能付錢來讓你為他們提供價值。要做到這一點有很多辦法，其中一種就是去教別人。在教別人的過程中，你就是在免費為他們提供價值，而這會建立起信任，同時它也告訴別人，你在某個話題上有著專業技能和權威。

幾個月前，我寫了一篇名為《AngularJS 概述（“AngularJS: An Overview”）》的文章，人們都很喜歡這篇文章，它也引來了很多人的訪問。而就在第二天，我就拿到了一份為期 3 個月、和 AngularJS 相關的工作合約。

這很反常規，但通過免費輸出價值，人們就越有可能為你的價值而付費。內森·巴里（NathanBarry）就此寫過一篇非常好的文章，如果你需要進一步確認我的觀點，我建議你讀一下它。（《教學和講故事是如何打造出有利可圖的生意的（How teaching and Storytelling Can Build a Profitable Business）》）

Content Marketing Isn’t Just ForStartups 需要內容營銷的不只是創業公司。

對于自由職業者、顧問以及創業公司和生產產品的公司來說，寫業務通訊是一個很可靠的營銷技巧。如果你的單價很高，那么一個項目做下來拿個 5 位數也不稀奇。要想讓客戶發現你、和你碰面、付給你 10000 美元，并且能信任你、把至關重要的責任托付給你，那你就必須一步步帶著他們走完這整個過程。

現在，除了在你的博客上寫教程以外，你必須再多做一些事情。人們是不會從“這家伙寫的文章都還挺有用的”，一下子跳到“我想給他很多錢”的。（在敲定合同之前，前文提到的那個 AngularJS 的客戶還要求和我開了幾次會。）

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你過去可能是通過和客戶面對面或者通過電話開會，才在雙方之間建立起了信任、談成了生意……但如果你能讓這個過程變得自動化，那得是什么光景啊？這并不是說直接把網站的訪客轉化成客戶，而是說你可以建立一個通路，和客戶持續不斷地建立信任、打造價值。

1. 潛在客戶在某處發現了一篇你發布的內容。

2. 潛在客戶跟隨著一個鏈接被加到了你的郵件列表里。更棒的是，他們申請加入郵件列表的時候，還發現自己能得到一些獎勵（一本書、一份報告、一段視頻等等）。

3. 當他們加入郵件列表以后，就收到了幾封郵件，內容全是在賣東西，而且它們不是業務通訊，而是一些更有價值的內容。多好啊！

4. 收了幾封這種郵件以后，他們就收到了聊天的邀請，看他們是不是想要和郵件里提供的內容類似的、更加個性化、更加實際的幫助。

5. 客戶同意談一談，現在，盡管你還什么都沒做，但是就有了向已經與你建立了一些聯系的客戶推銷東西的機會。

以上就說明了你的寫作能如何開始把新客戶帶到你的門前來。

There is No Such Thing as “A Writer” 沒有所謂的“作家”

盡管花了大量時間在寫作上，但我真的不喜歡“作家”這個詞。對我來說，這個詞指的是那些坐在咖啡館里、寫著永遠不會出版的小說的非主流文藝青年。另一個關于作家的形象是像海明威那樣的，他會是一個沮喪的天才，懂得某種魔力，可以用酒和打字機凝結出富有才華的作品。

這里有一個問題，那就是這兩者都是你不愿意成為的人。更重要的是，它讓當作家這件事兒聽起來像是一種身份，但實際上它只是一份工作。

你已經是一名作家了。你會寫郵件、會寫建議書，你可能會寫博客文章或者文檔，還會在 Reddit 和推文下面寫評論。我們都是作家，所以沒有理由當個糟糕的作家。寫作不必成為一件困難的事，你也不必非得多有創意。事實上，你可以讓客戶來幫你挑起大部分的重擔。

Writing is Actually Easy 寫作實際上很容易

和潛在客戶溝通的最佳方式，就是完全像他們一樣講話。如果你想讓銷售會議上的對話變多起來，那就應該從現在就做到以下幾點：

　　1、每次當你上門推銷時說的一些話得到積極回應的時候、每次當你收到客戶發來的高興的郵件的時候，還有每次你得到表揚信的時候，就把他們說的話都記下來。

　　2、以后推銷時、寫郵件時、寫東西時，都要開始用上這些話。

　　比如有一次，我在登門拜訪時提到了每周進度報告，客戶就說：

“我真的很喜歡這個報告，那樣我就能一直了解到我的項目的每一次脈動。”

那周晚些時候，我去拜訪了另一位潛在客戶，你猜我怎么說的？

“每周我都會給您發一份進度報告，其中包括已經做完的事和下周將要做的事。那樣的話，您就能一直了解到您的項目的每一次脈動了。”

我敢肯定，哪天這句話就會出現在我網站上。當你讓顧客幫你寫作的時候，這件事就會真的變得很容易。

除此之外，寫作還很簡單。要用小詞、用短句。你不必寫成大學論文范兒，因為 99% 的人不想讀那么長、那么復雜的東西。

如果你英語課學得不好，也不必擔心。這里是互聯網，不是大學，而且如果你沒學過合適的寫作風格，也不必焦慮，因為你不需要它。（你也已經注意到了，這篇文章里括號的使用很自由……省略號也是。同樣地，我覺得也沒有哪個老師教過你怎么用項目符號，或者什么時候用粗體、什么時候用斜體。）

我會推薦你去看看《風格的要素（The Elements of Style）》這本書，并且要時不時翻一翻。簡潔、清晰而優雅的文字是永恒的，這幾個寫作的指導方針并沒有改變太多。

Apply This Knowledge Now 現在運用一下這些知識吧

要想寫好東西，唯一的途徑就是去寫。要大量地寫。這意味著要少花點兒時間在互聯網上讀文章，多花點兒時間練習寫作。所以，既然我已經占用了今天的 8 分鐘，那下面就是一些讓你開始寫作的練習。

1. 去寫一篇文章。不必寫多長，400 詞就夠了。你甚至不需要有博客，你可以一直在像 Medium 這樣的網站上寫。
2. 去為你的客戶寫一個歡迎禮包。坦白地說，我是從尼克·迪薩貝托那兒學到的這個想法。他很熱心地拿了他的一個歡迎禮包來作為范例。
3. •看看有沒有哪些頁面能用來更新你的網站的。如果沒有，想想還能加些什么頁面。你的客戶有沒有面臨類似的問題？把你的解決辦法寫下來。他們有類似的問題嗎？用一個頁面來回答他們的問題。
4. 評價一下客戶表揚信和郵件。開始把這些文字謄寫下來。
5. •安裝一個日志應用，開始培養每天記日志的習慣。我喜歡用的是 DayOne for mac 和 iGadgets。

Recommended Reading 推薦閱讀

我知道Medium會在每篇文章后面做推薦閱讀，但我還是想提供幾本我覺得會有幫助的書的鏈接。

1. 如果你想看看我對給服務定價的更多思考，我寫過一本很薄的免費書，叫《自由職業定價手冊（The Freelance Pricing Handbook）》。對于我之前說過的打造郵件列表這事兒來說，這可能算是一種激勵，但也可能不算，但正如我所說，如果你發現這篇文章有價值，那它可能會讓你得到更多像現在這樣的價值。
2. 對于想了解關于價值和定價更多信息的人，我強烈推薦布倫南·鄧恩（Brennan Dunn）寫的那本《讓你的自由職業單價翻番（Double your Freelancing Rate）》。
3. 去買一本《風格的要素》吧，它很便宜，而且內容很棒。
4. 如果你想了解更多特殊的文本（它既有助于寫你自己的銷售頁面，而且對你交給客戶的服務來說也算是一種附加值），可以參考《文本黑客（Copy Hackers）》系列叢書中的任何一本（或者全部）。正是它們讓我了解到，寫作就像《超人總動員》一樣，當我們所有人都成了作家的時候……也就沒有誰稱得上是作家了。如果你不想花那么多的時間和金錢，那你可以讀讀這篇文章：《101 條文本寫作的正反面范例（101CopyWriting Do’s and Don’ts）》。