“在合適的時間找對合適的目標市場”，這是筆者在采訪瀚思(HanSight)聯合創始人董昕時聽到的一句話。如今的惡意攻擊日趨復雜狡詐，防御者們希望借助大數據技術去探查惡意攻擊者的蛛絲馬跡，并力爭實施有效的封堵等安全防護操作。而董昕則發現似乎可以針對大數據安全做些事情。

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創業就要：我，可以；你~不可以！

“在創業之初，我和其他創始人經常頭腦風暴，核心問題就是瀚思的Product/Market Fit（產品/市場定位）。我們到底要解決一個什么問題？為什么我們可以解決？為什么別人不行？”

如今，全球信息安全的變革趨勢正在愈加清晰：即云計算快于預期的落地、大數據與大數據技術一日千里、傳統安全策略在不斷失效，全新的安全理念和安全技術呼之欲出。硅谷誕生了一系列新型的安全公司，用著完全不同的思路，嘗試去解決云與大數據時代下的信息安全問題。

而瀚思的初始團隊剛好做了幾年的大數據/云項目，發現底層技術平臺與實際用戶需求之間還有巨大的落差，很多客戶有了云平臺、大數據平臺，卻不知道具體能做些什么。同時，不同項目之間的Domain Knowledge（業務知識）差異也很大，很難快速復制。“我們一直在尋找一個可以發揮我們大數據經驗、且相對容易復制的應用領域。”加之主要創始人的安全背景，瀚思最終選定了“大數據安全分析”作為創業方向，主攻重度依賴IT的行業客戶，如金融、電信、互聯網公司。

“大數據安全”并不是一個傻瓜型產品，確切的說是進階性高端產品，IT/安全成熟度較低的用戶可能暫時甚至根本無法發現“大數據安全”的巨大潛力和價值。這也意味著，瀚思如果選擇中小型企業作為創業時期的主要目標用戶，那么很可能會“碰一鼻子灰”。

另外，去IOE、支持自主可控等國內的利好環境，使得國產軟件迎來了歷史性的機遇。瀚思抓住了市場需求和產品供給之間的空白，主動出擊，迅速發現了一直有大數據安全分析需求的金融客戶。“我們的理念與技術和他們的思路不謀而合。”

不怕寂寞 堅持住不死就會成功

2B商業模式的特點是開發一個新客戶的成本(時間、金錢)極高，但留住客戶的成本相對較低，這與2C的商業模式恰好相反。這就決定了2B的企業不可能迅速爆發，例如，Salesforce蟄伏了10幾年才迎來SaaS的井噴發展，而FireEye在上市前5年幾乎默默無聞連年虧損。所以創業首先就要能夠耐得住寂寞，然后要堅持住，只要不死掉那么總會有機會成功。

董昕認為銷售團隊和技術團隊也都非常重要。“我們幾個人都是在外企工作十幾年，深知銷售的作用，因此我們在成立的早期就引入了負責銷售的合伙人，可以幫助我們迅速在真實客戶里驗證我們的產品，乃至購買我們的產品。能夠迅速產生現金流、不斷獲得用戶的反饋，這和銷售團隊是密不可分的。”技術與產品則是創業公司的靈魂，“很難想象安全企業沒有自己的核心技術壁壘。”

創業難難于上青天

“吸引優秀的人才、管理公司現金流、如何說服客戶采用我們這種不知名的創業公司產品”，當筆者問董昕創業過程中都遭遇了哪些難關時，其“如數家珍”般的說道。而且在董昕看來，最艱難的不是決定做什么，而是決定“不做什么”。擺在眼前的”誘惑“太多，都覺得有市場，都覺得可能有大發展：業務安全、大數據平臺、運維分析、風險控制，每一個領域都是藍海。都做嗎？肯定不行，創業公司的優勢應該是“專注”，只做自己最擅長的，迅速做出來原型、產品，在市場中證明自己的能力、證明自己的方向正確。

做減法去創業

創業過程中”最怕”的就是什么都做。董昕強調創業要做減法，要做自己最擅長的。

而創業過程中“最需要”則是落地。想法、產品不能飄在天上，一定要有客戶，要有市場買單。“有使用者，使用者認為有價值，也許今天不買單付費，也是有重大意義的。”在實驗室憑空想出來的“需求”、“殺手級應用”，往往死的很快、很慘。

在網絡安全行業愈發被看好的今天，董昕給即將創業的后來者們提了幾條不錯的建議：

1.Product/MarketFit。“還是這幾個問題，‘真的想明白了嗎？我們到底要解決一個什么問題？為什么我們可以解決？為什么別人不行？’個人認為、云安全、大數據安全分析、IoT（物聯網）安全是創業者大的市場方向，與這些無關的建議慎重。為什么？因為這些領域還沒有巨頭。”

2.從Point Solution（解決某個點的問題）下手。與硅谷創業者喜歡突破底層技術，做平臺型產品不同，董昕認為國內的創業團隊優勢其實是Point Solution——解決某個點的問題。很多投資人/創業者看不上Point Solution，“我卻覺正相反。”從某個點入手是驗證能力與落地的最佳辦法，很難想象企業會為還沒解決某個點問題的“平臺產品”買單或使用。當然，你需要具備戰略思考的能力，Point Solution是否有潛力演化成Total Solution? 如果有，恭喜你；如果沒有，必須提早考慮。

3.管理好你的現金流。這是所有企業的根基。