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編者按：2015年12月31日，新年前夕，我們對售前工程師這一IT技術人群進行了元旦前的深度采訪，并從中選出三位有代表性的“攻城獅”，跟大家分享下他們的彪悍人生！讓他們和你們之間多些溝通，多些了解，讓世界更美好！

　　小王，36歲，從事售前攻城獅工作10年，天蝎座，男，主攻IT軟件

我是如何入職并看待售前工程師這一職位的?

　　一次，一個銷售人員吹牛，把公司的產品說的太過神奇，導致老板被用戶罵了。老板回來對該銷售說：你也太吹牛了吧!你了解我們的產品嗎?”銷售說： “老板，我只會說話。”老板生氣了，說以后你出去帶上程序員。第二次拜訪完客戶，銷售回來說：“老板，老板，程序員出門不梳頭還穿運動鞋，見了客戶說了一 堆沒用的，客戶聽不懂，并且他工資太高了，您付的起嗎?”

　　在這樣的背景下，老板最終選擇了我，一個很帥氣，文質彬彬的我。最關鍵的我愛學習，跟銷售和技術人員的關系也好，都是哥們。我就是那個小小售前工程師。但是，你們往往很忽視我們，為什么呢?

　　單子是銷售簽的，產品是技術人員做的。我們沒有銷售的伶牙俐齒，沒有技術員的精湛技術。連開始兩年的我，也是這樣認為的，實際上呢?恰恰相反，我們才是整個項目的最關鍵。對公司外部來說，用戶是通過我們真正了解公司的產品，我們也是真正了解用戶的人，進而產生了購買需求。對公司內部來說，我們是銷售和技術的橋梁、翻譯，甚至是吵架的調解者。舉一個不太恰當的例子，銷售好比愛請客吃飯的男人，總愛把人往家里領，不管家里有菜沒菜；技術人員好比女人，女人不愿意家里來人，因為這樣她又要忙碌了。如果沒有售前工程師，那怎么行！

　　據我的理解，售前工程師最難的不是技術，因為技術不會，可以慢慢積累。最難的不是溝通，因為客戶和你的溝通的往往是產品，產品的方案總能滿足用戶的需求。那么，最難的是什么?最難的是協調。為了協調，我做過銷售，也做過技術人員。因為我理解這兩個職位的的難處，所以更是能夠做好售前工程師。

　　小趙，28歲，從事售前攻城獅工作4年，獅子座，男，主攻硬件、軟件

　　我們是如何打單的?這里可是有很多的技巧，不看后悔！

　　我所在的安防行業，市場競爭態勢日趨激烈，成功拿下一個項目需要整個團隊的努力和配合。尤其是公安行業的軟件集成項目，甲方用戶非常強勢，業務定制需求多，運作起來非常復雜。只有銷售人員前期鋪墊好用戶關系創造機會，技術人員抓住用戶核心需求取得信任，項目才能按照有利于我們的方向發展。下面，我從售前工程師的角度，分享下我的一次公安行業安防軟件集成項目的打單過程。

背景介紹

　　某地級市公安局計劃上馬共享平臺項目，科信處牽頭負責，其中正處負責決策和招標，副處負責具體技術論證。客戶關系在當地某工程商手中，與我公司有過成功合作，關系較好。

　　第一階段：技術交流

　　這個階段，最需要的是團隊的集體重視：銷售人員重視了才會不斷推動客戶給我們創造交流的機會，這是大前提;技術人員重視了，才會用心做出高質量的技術方案，這是關鍵。

　　初次交流，我們以聽為主，盡量讓用戶多說：對我們的解決方案有什么意見，有哪些具體的需求。技術和銷售盡可能多的套出用戶的想法，詳細的記錄下來形成會議紀要。同時，給下一次交流創造名正言順的契機!回來后，售前工程師集中分析客戶的核心需求，哪些是被競爭對手洗腦了，哪一點一定要引導過來等等。根據這些調整技術方案，下一次交流就有方向了，抓住重點才能有的放矢。

　　除了正式的會議室交流之外，非正式的用戶交流也很重要，例如電話、郵件、飯桌、茶館等等，因為環境更加寬松，可以發揮的余地很大，會議室里不能說的話在這里就可以說。銷售要盡可能的創造這種機會，讓技術人員在飯桌上、茶館里對客戶進行洗腦，打擊競爭對手。

　　在本次案例中，銷售牽頭組織了一次會議室交流，科信處的人都來了。技術拋出我們的解決方案，使客戶建立初步的認識。發言的主要是副處，把該局建設的現狀說明了一下，提了幾點意見。回去后，我們根據這幾點意見迅速完善方案，創造了下次交流的機會。一來一回幾個回合，用戶對我們的快速響應很滿意，我們的解決方案也逐漸抓住核心，得到認可。

　　總結：交流階段是項目運作期間建立信任的關鍵階段。銷售創造機會反復交流，技術抓住重點層層推進：售前工程師摸清核心需求，建立信任關系，完善技術方案，打擊競爭對手。

第二階段：匯報領導

　　向掌握決定權的關鍵領導作技術方案匯報的機會不多，時機很重要，沒有充分把握，避免在正式的會議上跟領導匯報。如果領導在正式會議上否定、質疑我們的技術方案，一方面說明主管技術的副處工作不到位，另一方面說明我們還不了解他們的真實需求。在這種重要的會議上，決策領導發出這種聲音，其負面效應和隱含信息是很大的。

　　所以，正式匯報前要利用機會讓銷售、主管技術的副處多跟大領導介紹情況、探聽口風，提前打好預防針。領導覺得沒問題了，再鄭重全面的匯報工作。商務方面的工作要事先鋪墊好，技術方面準備充分。在匯報會議上得到領導的認可，對于項目發展將起到積極正面的推動作用，甚至是一錘定音的作用。

　　在本次項目案例中，銷售每次拜訪領導，都會帶著技術在領導辦公室口頭介紹一下我們的解決方案和技術亮點，得到領導認可和表揚。最后的售前技術匯報上，領導全程聽下來，沒有提問題但不斷點頭，最終他說：“技術上的事情，副處你來看，沒問題就行”。

　　總結：跟領導正式匯報前，售前工程是充分搜集信息，了解領導的意向。條件成熟了才匯報，不要做沒把握的匯報。

　　第三階段：招標控制

　　招標是政府采購項目的法定流程，決定性的工作在前面兩個階段已經完成了。如果我們能主導招標文件，售前工程師的工作就是通過招標文件把項目牢牢控制 住，我的控標經驗是：主流廠家能夠參與，但是沒有贏的希望；競爭對手能得分，但得不全;如果完全控死連別人參與的機會都不給，勢必招來質疑，這樣對甲方不利。我們要保護甲方，保護甲方就是保護我們自己。這種風險要盡量避免，過猶不及，得不償失。

　　公安行業平臺項目，用軟件功能控標的效果很有限：很多競爭對手照抄過來做虛假應答；用軟件著作權和檢測報告，主流廠家基本都能滿足。我的經驗是：搞清楚最有威脅的競爭對手是誰，打組合拳，軟件配合硬件，資質配合案例，把點鋪開，全面出擊。

　　在本次項目案例中，我們從以下幾個方面進行了控標：

1.引入硬件產品控標

　　平臺采購項目中一般都包含服務器、網關，甚至送一兩臺單兵設備都可以，通過硬件上的控標點增加得分點。

2.抓住特色需求做文章

　　這些需求一般都是結合客戶現狀的，沒有寫入國標的功能。招標文件描述盡量含糊，而且要求投標文件詳細闡述方能得分，讓不了解現狀的投標人不知如何響應。例如巡檢功能、報修功能、策略下發等，利用我們的優勢拉大差距。

　　3.軟件截圖、檢測報告證明

　　單純的功能性文字描述很難控標，關鍵的控標要求提供截圖，甚至截圖上體現具體的公安局名稱。另外，根據檢測報告的具體條目，略作變化后寫入招標文件，投標時要求提供檢測報告。

　　4.結合工程商的商務資質

　　對于資質比較強的工程商，引入他們的資質，例如系統集成一級、中國安防協會(非地方協會)的一級安防資質、涉密資質、CMMI5等。根據項目主要競爭對手的情況，我們要有針對性地提高某些資質的分值。

　　5.成功案例“四件套”

　　僅僅案例金額與合同復印件已經不夠了，PS的情況不是沒有遇到過，根據我們手中的牌做“四件套”，要求：中標公示、中標通知書、合同復印件、驗收報告。以后用戶報告也要引入進來，形成更強大的“五件套”！

6.售后服務機構

　　針對很多競爭對手有辦事處但是沒有分公司的情況，可設置分值檔進一步拉開差距。另外，分公司的工程師人數、資質等，都可以作為控標點。

　　總結：項目控標沒有一勞永逸的模版，售前人員在工作中要多搜集資料、多總結經驗。對于集團公司，總部售前工程師和分公司售前工程師要互通有無，多交流消息。

　　第四階段：項目投標

　　投標屬于臨門一腳的階段，在保證不廢標的前提下，關鍵有兩個工作：商務報價和現場述標。

　　報價策略雖然由銷售人員決定，但售前工程師要模擬技術評分，判斷我們能夠拉開競爭對手多少分，幫助銷售制定一個最穩妥、最經濟的報價，保證順利中標的同時實現利潤最大化。

　　現場述標最關鍵的是要隨機應變。競爭對手很可能搞定某個專家在現場為難我們，這些要提前做好功課，我們最容易被人攻擊的是哪些點，如何進行應對。

　　在本次項目案例中，銷售人員直到投標前一天晚上都不能確定主要競爭對手到底參不參加投標。于是制作了兩份商務報價文件，蓋好章帶到公共資源交易大廳。在開標最后5秒鐘，確定競爭對手不會來了，才沖進開標室，把較高的那份報價交上去。

　　總結：最后的關鍵時刻，不求出彩，不出錯即是成功。

　　小李，21歲，從事售前攻城獅工作2年零四個月，天瓶座，男，主攻硬件、服務

　　如果，你們認為我們的工作很討巧，那就錯了。我們是踏踏實實干出來的！同時，在工作之余，也能實現人生夢想哦！

　　我剛入職，領導就跟大家說有一個非洲的項目，大家自愿報名誰去做下這個項目的支撐?一個人，跟當地的集團公司客戶溝通，做整個網絡的系統集成，當地公司的相關人員會給予必要的支持。首先需要聲明的是那里的環境比較惡劣，一個是經濟落后，生活不方便；再一個是社會比較動蕩，咱們國家看不到槍，那里天天可見荷槍實彈的士兵在集市巡邏，也有可能有槍擊事件發生。

　　同事都有點猶豫，畢竟家里有老人、有妻子、有丈夫，有孩子，牽絆的事情很多。在當時，19歲的我，快樂的單身漢一個，自告奮勇，立即就報名了。說實話，我挺想出去看看的。貌似已經成為最近流行的請假語了！

　　當我在非洲落地的那天，還是被現實打敗了。當地氣溫高，蚊子多，瘧疾是當地居民容易患的疾病。而且，趕上了埃博拉病毒的爆發，人心惶惶！再一個很不方便的地方是飲用水不干凈，每天要背著大桶的過濾純凈水來滿足一天的飲水量。這都要求我注意防護和衛生。不過，這些還不算最糟糕的，總統心臟病突發去世，新總統競選，局勢非常混亂。我從住地到工作地需要帶槍的當地人護送，當地的流民有幾次往車上扔石頭。

　　即便如此，我還是盡最大努力完成了當地客戶的有線、無線網絡布置，內部辦公系統的布置、遠程支持等工作，在37天的簽證到期前，順利回國。至今，公司內無人打破我的年齡記錄！雖然說了很多不好的地方，但是非洲的空氣很清新，幾個大城市的旅游度假是非常不錯的選擇。

新年期許

　　首先，祝愿堅持看到這里的你們，新年快樂，身體健康，心想事成，家人平安，事業順意！所有的美好祝福給你們！

小王：我所做的是一個窄眾行業，近兩年，我一直維護的一個低項目收益的老客戶幫我打通了他所在省的全部業務，讓我感到我之前的努力沒有白費，倍感欣慰啊！希望明年的老客戶可以給我介紹更多的新客戶，認認真真做好軟件服務。

　　小趙：我今天在做年終總結，沒有想到的是工作日250天，我出差了109天，我們團隊一個西北大區的哥們出差最多，有200天，想想也是醉了！希望明年出差旅途的距離近點，開單的業績更好點。當然了，最現實的是今年的年終獎能夠多點！

　　小李：今年開始，我開始主盯互聯網中小企業的系統集成項目了，我們看中這一群體的增長潛力！敢想嗎?前3個月， 做的一個20多人的小項目，現在已經控容到500人，2000平的辦公面積，這個擴張速度也是幾何級數增長了吧！當然，后續的網絡也是我們來做。希望明年，我的項目一個個來，最多別多過3個。5個并行的項目，哥也做過。但是，哥不是千手觀音，實在忙不過來。項目們，你們排排隊，領果果吧！

　　感謝自由職業者王工，海康威視的辜工和和碩誠業的劉工，對我們這次采訪的大力支持！