隨著云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動應(yīng)用等新興ICT技術(shù)的發(fā)展，建立連接萬物、深度融合的全聯(lián)接世界成為未來趨勢。在此背景下，華為作為全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商，率先洞察市場機(jī)遇，完善市場布局，提出以客戶為中心的戰(zhàn)略，堅持“被集成”，與合作伙伴共同開啟了ICT轉(zhuǎn)型共贏之路。其中全球第三大、亞太***大的5C專業(yè)通路商聯(lián)強國際集團(tuán)(以下簡稱為：聯(lián)強國際)作為華為最核心的合作伙伴，在華為“大服務(wù)”的理念下，迅速有效的布局服務(wù)體系做出積極響應(yīng)，在短短的時間獲得了出色的業(yè)績。

遠(yuǎn)見：華為聚焦ICT服務(wù)轉(zhuǎn)型

對于一個依靠不斷超越自我、飛速發(fā)展而在ICT行業(yè)走到國際領(lǐng)軍者地位的大型企業(yè)來說，緊跟時代、時刻洞察行業(yè)先機(jī)是華為保持迅猛發(fā)展勢頭的重要前提。進(jìn)入新技術(shù)革命時代，客戶不再是產(chǎn)品價值鏈的終點，而是走向產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)和生產(chǎn)的起點。在這一趨勢下，以客戶為中心，注重客戶體驗，提供符合客戶需求的產(chǎn)品成為保持核心競爭力的關(guān)鍵。

為此，華為提出了以客戶為中心的戰(zhàn)略，并進(jìn)行了從內(nèi)而外的改革。在內(nèi)部，華為從2011年起建立了運營商、企業(yè)和消費者三大面向不同客戶群的BG(business group)，并在全球建立辦事處，最近距離地面對客戶。

對外，華為保持開放姿態(tài)，在企業(yè)業(yè)務(wù)方面提出了“被集成”戰(zhàn)略，積極歡迎各合作伙伴和渠道商加入。在與渠道商的合作模式上，華為提出了品牌、合作流程、賦能、服務(wù)和渠道秩序五個方面的優(yōu)化，與合作伙伴共同建設(shè)和諧健康的生態(tài)體系。其中，在服務(wù)方面，華為以“大服務(wù)”的理念聚焦ICT服務(wù)轉(zhuǎn)型，優(yōu)化與合作伙伴在交付和服務(wù)上的合作。

在這一理念下，華為加強了服務(wù)平臺建設(shè)工作，并優(yōu)化了CSP優(yōu)選政策，實現(xiàn)了合作伙伴合作流程自動化管理，合作伙伴可以通過自行交付獲得增值收益。服務(wù)從單純的成本中心走出，轉(zhuǎn)變成能為合作伙伴帶來利潤的產(chǎn)品。不僅讓合作伙伴獲得更多的價值，幫助合作伙伴成長，也給客戶帶來了切實有效的幫助。聯(lián)強國際是擁有華為數(shù)據(jù)、安全、存儲服務(wù)器、視訊會議等多條產(chǎn)品線的中國總經(jīng)銷商，對華為提出“大服務(wù)”這一合作模式積極響應(yīng)，很快在國內(nèi)建立了一套完善的ICT服務(wù)體系，并成功服務(wù)了政府、金融、交通、教育等多個行業(yè)和領(lǐng)域的客戶，取得了顯著效果。

建設(shè)：聯(lián)強國際全面布局ICT服務(wù)體系

“在新技術(shù)時代下，服務(wù)已經(jīng)被認(rèn)為是企業(yè)級IT市場的重要發(fā)展方向。”聯(lián)強國際華為事業(yè)部總經(jīng)理侯勇表示。依托聯(lián)強國際的強大實力及其在中國的多年經(jīng)營，很快，一張覆蓋全國的華為業(yè)務(wù)服務(wù)體系就建立起來。

目前，聯(lián)強華為業(yè)務(wù)已經(jīng)成為聯(lián)強國業(yè)務(wù)群最重要的業(yè)務(wù)線，人力、布局公司均排***。在覆蓋范圍上，聯(lián)強已經(jīng)覆蓋了所有華為代表處，并且所有營銷工作都以分公司本地合作方式進(jìn)行，極大地提高了服務(wù)效率。在服務(wù)內(nèi)容上，聯(lián)強國際業(yè)務(wù)涵蓋了售前支持及培訓(xùn)、產(chǎn)品銷售、ASP售后服務(wù)支持、服務(wù)銷售、CSP服務(wù)交付以及云交付等，具備了強大的綜合服務(wù)實力。在服務(wù)人才培養(yǎng)上，整個華為業(yè)務(wù)團(tuán)隊從2012年的不到200人猛增為2015年的380多人，并在2015華為中國合作伙伴技能大比武中獲得了蟬聯(lián)數(shù)通、IT產(chǎn)品線***名和視訊第三名的成績。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面，聯(lián)強國際還建立了服務(wù)保障系統(tǒng)——EIP支持系統(tǒng)，這一系統(tǒng)已經(jīng)記錄了從2009年使用至今的18萬條服務(wù)記錄，留下了寶貴的服務(wù)資料。此外，聯(lián)強售前支持及服務(wù)交付云平臺已經(jīng)初步搭建完成，未來聯(lián)強國際的服務(wù)能力將得到有效提升。

專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊、完善的聯(lián)強國際ICT服務(wù)體系，為順利完成各項服務(wù)項目提供了保證，極大提高了聯(lián)強國際的服務(wù)能力。

成效：捷報四面開花

來自不同行業(yè)、不同地區(qū)的項目成功完成的捷報頻頻傳來。目前，聯(lián)強國際已接到CSP服務(wù)訂單180多個，服務(wù)省份達(dá)27個，其中13單為全國性安裝服務(wù)訂單，并獲得了用戶的高度評價。

在滿足不同客戶需求、攻克一個個項目難關(guān)的過程中，聯(lián)強國際也積累了大量的項目服務(wù)經(jīng)驗。在某市公交集團(tuán)虛擬化項目中，項目團(tuán)隊面臨著技術(shù)復(fù)雜、友商設(shè)備需要利舊和渠道用戶壓力等難題。比如在技術(shù)方面，需要解決華為的虛擬化產(chǎn)品部署存在管理端與客戶端交互的困難點、用戶對操作系統(tǒng)的習(xí)慣性操作及客戶端的管理等難題。憑借項目工程師的技術(shù)能力和項目團(tuán)隊豐富的服務(wù)經(jīng)驗，項目團(tuán)隊迅速攻克了難題，完成了服務(wù)項目，并得到了客戶的高度評價。

在某大型企業(yè)的視頻會議系統(tǒng)項目中，由于產(chǎn)品分布在16個省、18個節(jié)點，各地視頻在接入時需要同時協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)，聯(lián)強國際充分調(diào)動分布在各省的服務(wù)人員，統(tǒng)一調(diào)度和施工。此外，項目還遇到了售前準(zhǔn)備不足、環(huán)境不具備等難題，憑著聯(lián)強國際完善的服務(wù)體系、項目人員專業(yè)的技術(shù)和高度的責(zé)任心，最終實現(xiàn)了通過專業(yè)線路和專業(yè)設(shè)備為用戶提供高效的圖像、聲音等雙向數(shù)據(jù)傳輸?shù)娜蝿?wù)，為客戶切實的解決了困難，滿足了客戶網(wǎng)絡(luò)會議、遠(yuǎn)程培訓(xùn)等視頻會議等需求。

云桌面產(chǎn)品一直是華為所有交付產(chǎn)品中最復(fù)雜的一類，交付難度原廠服務(wù)都很頭疼。在某縣行政辦公桌面云項目中，面臨著產(chǎn)品交付難度高，產(chǎn)品除了云桌面，還包括數(shù)通、安全、USP等產(chǎn)品種類多的難題，聯(lián)強國際項目團(tuán)隊敢于接受挑戰(zhàn)，以完善的售前介入、標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程、專業(yè)的項目交付管理在全團(tuán)隊的通力合作下成功完成交付。得到了華為和合作伙伴的高度評價。

成功的服務(wù)經(jīng)驗不僅贏得了客戶的滿意，也鍛煉了聯(lián)強國際的服務(wù)團(tuán)隊，為以后的服務(wù)項目積累了經(jīng)驗。同時，聯(lián)強國際的卓越服務(wù)還得到了華為的信賴，促進(jìn)了雙方的合作。2015年，聯(lián)強國際在華為中國合作伙伴大會獲得“企業(yè)業(yè)務(wù)杰出交付獎”，為雙方的進(jìn)一步合作奠定了基礎(chǔ)。

生態(tài)：開放合作共贏商機(jī)

以客戶為中心，合作共建良性ICT合作伙伴生態(tài)圈是華為在ICT轉(zhuǎn)型趨勢下的新型探索。華為負(fù)責(zé)人表示，華為希望做客戶和合作伙伴的***合作伙伴。未來，華為將始終保持開放合作的態(tài)度，同時推出更多有利于合作共贏的渠道政策和方案，歡迎更多的合作伙伴加入進(jìn)來，共同創(chuàng)新，共建開放共贏的良性合作生態(tài)圈，推動ICT行業(yè)的健康發(fā)展。

“在華為渠道政策的支持下，將有越來越多的合作伙伴加入進(jìn)來，共同建設(shè)服務(wù)合作大聯(lián)盟。”聯(lián)強國際華為事業(yè)部總經(jīng)理侯勇指出。聯(lián)強國際通過建設(shè)ICT服務(wù)體系和順利完成各項服務(wù)項目，有力的推動了華為業(yè)務(wù)的市場拓展，獲得了更多客戶的信任和認(rèn)可，同時也和更多的合作伙伴建立了良好的合作關(guān)系。聯(lián)強國際將繼續(xù)深化和華為的合作，在ICT轉(zhuǎn)型契機(jī)之下共迎發(fā)展。

據(jù)悉，2016華為中國合作伙伴大會將于3月10日至11日在成都舉行，作為華為在中國地區(qū)***規(guī)模的合作伙伴大會，來自全國的近萬名合作伙伴和客戶將獲得華為***的渠道政策信息，并共同探討新型的合作模式。在過去的2015年里，華為和合作伙伴實現(xiàn)了成功的合作發(fā)展，相信，在華為以客戶為中心，開放合作的渠道政策下，2016年將是華為和聯(lián)強國際等合作伙伴們的又一個共贏之年。