[[167636]]

英邁增值戰略事業部總經理孫斌認為，一站式獲得(All in Emerson)的方式，有效降低了客戶和渠道的TCO。

數據中心兩極化中的一極，即私有云場景中，對中小型解決方案的需求日趨旺盛。在英邁增值戰略事業部總經理孫斌看來，這是集中體現其十年合作伙伴——艾默生網絡能源(以下簡稱艾默生)優勢的業務板塊。變化也由此發生。

這里的關鍵，正是拓展“***一公里”的終端渠道——集成商。

方案銷售須直達終端渠道

為拓展該項業務，艾默生在過去的幾年中，做出了諸多靈活的調整。如產品線區隔、本地化支持，以及“非標定制”等服務。這些靈活的做法，幫助集成商進一步發揮了優勢，或強化了競爭力。

隨著貼近集成商業務規模、且應用場景更為清晰的艾默生中小解決方案不斷進入市場。集成商獲得了提升方案完整度和競爭優勢的一個重要憑借，這就包括了艾默生Smart Solutions中的中小型解決方案，如中小型數據中心易睿SmartRow，以及微型數據中心新睿SmartCabinet解決方案等。這些應用場景明確的解決方案，為合作伙伴更加積極地參與艾默生業務提供了基礎。

孫斌認為，在面向合作伙伴業務的產品與方案準備上，艾默生已完全體現了自身作為高端品牌的優勢。僅以易睿SmartRow為例，通過模塊化、即插即用等設計理念，突出了該方案易建設、易管理、易擴容、易維護和易購買等優點，為IT客戶帶來了安全、可靠和高效的使用體驗。同時，一站式獲得(All in Emerson)的方式，更是有效降低了客戶和渠道的TCO。

他認為，2016年1月艾默生新近推出的SmartRow S，以其“產品即機房”的創新設計理念，更是讓IT合作伙伴在中小客戶端的方案能力得到了加強。這些產品一方面滿足了客戶對高融合度解決方案日益強烈的需求;另一方面，也為艾默生合作伙伴提升增值服務能力帶來了充足的空間。

英邁既有的產品線優勢，也進一步推動了TOP品牌的服務器和網絡產品集成商，相繼進入艾默生生態體系。“這也是我們比較驕傲的地方。”孫斌舉例說，思科的很多代理商，在起初對艾默生并不了解，但目前卻已大量參與到艾默生的業務中。他同時強調說，艾默生已有并不斷完善的項目報備保護等措施，十分有利于新合作伙伴加入業務圈。

與方案型銷售相對應，艾默生也在服務能力建設上加大了投入。近年，艾默生在提升合作伙伴方案定制能力，強化專業配套服務能力等方面，都取得了明顯的效果。海量的培訓交流，使得在過去的近3年中，具備方案銷售能力的新增合作伙伴達到了近400家。其中既包括了弱電集成商，也包括了IT領域集成商。

強化垂直行業影響力

傳統海量型產品仍將是艾默生與英邁合作的重要組成部分，也是基礎。這是一個遍及二級以下城市，需求量穩定增長的市場。艾默生2015年持續的渠道拓展，確保了該項業務的持續增長。

同時，圍繞海量業務中客戶端出現的變化，艾默生的業務布局也非常明確：一是協同英邁與合作伙伴，強化艾默生產品在垂直行業市場的影響力——艾默生高端品牌形象在此形成了業務開展的先天優勢;二是在渠道覆蓋方向，艾默生通過傳統手段拓展業務的同時，一些創新的手段也已進入考慮范圍，如通過搭建高效的Easy Business服務平臺降低代理商的交易成本等。

針對這一業務的目標市場，即SMB市場，艾默生也同步加大了投入。在區域市場的政府、金融、教育、醫療、交通與企業等行業，艾默生還通過拓展產品銷售范圍，及加強Smart Solutions銷售能力等方式，強化競爭優勢。大量成功案例的復制推廣，以及客戶交流與參觀等投入的進一步加大，為合作伙伴在目標市場的業務拓展提供了持續的拉力。

降低交易復雜度提升合作效率，是英邁協助艾默生搭建Easy Business服務平臺的動因。該平臺在服務資源的提供上相當齊備，尤其是資金支持方面。英邁在目前資金比較緊張的情況下，仍加強了這一部分的投入。這一平臺的搭建，為更多合作伙伴積極、高效地參與到艾默生的業務中，起到了舉足輕重的作用。

據悉，一些新的調整已經在英邁內部發生：如在銷售與渠道管理的平衡間鎖定合適的KPI，圍繞不同業務模式區隔團隊分工等。這些變化無疑將為其與艾默生的業務帶來積極影響。

此外，孫斌也表示，英邁還希望將艾默生解決方案與其他IT設備或解決方案進行更高度的整合。借融合度更高的整體方案，強化競爭優勢;同時也讓集成商可以更容易地介入到艾默生的業務中去。