VMware魔方計劃已經于8月25日正式拉開了帷幕。此次VMware伙伴訓練營活動，主要在廈門、太原、成都、天津、烏魯木齊、武漢和哈爾濱7座二三線城市舉行。VMware的魔方計劃到底是一個什么樣的活動?為何不在一線城市而是放在二三線城市?是否意味著VMware的渠道和市場計劃有重要的調整?帶著疑問，筆者有幸對VMware公司全球副總裁、大中華區總裁郭尊華先生和VMware公司大中華區渠道總經理王冰峰先生，進行了采訪。

　　一、玩好魔方，即要技巧，又要不斷學習

　　魔方計劃主要內容是通過訓練營的方式，由VMware的精英講師團隊對合作伙伴進行培訓，與合作伙伴共同探討云市場環境下的用戶需求及實踐。雖然VMware的魔方計劃已經開始有一段時間了，但筆者仍然對這個活動為何命名為魔方比較感興趣。VMware公司大中華區渠道總經理王冰峰先生告訴筆者：“郭尊華先生自一月份加入VMware以來，一直在思考VMware在大中華區未來的發展目標。之所以看到我們用了“魔方”這個詞做名稱，實際上是在郭總在思考VMware在大中華區發展的時候的一個方向，用什么詞來解釋，或者是怎么詮釋這個詞的含義，所以選用了魔方的概念。魔方有六個面，分別代表了郭總在戰略上的考慮的六個方向。”他表示，不是所有人都可以把魔方玩好的，玩好魔方，不但需要有一些技巧，而且需要不斷地學習，才能夠在很順利玩轉魔方，享受成功。郭尊華先生對渠道很重視，原來VMware的渠道團隊跟銷售團隊是合在一起的，這次為了加強我們在渠道上跟合作伙伴的投資，專門把渠道部門單拿出來，專注于合作伙伴的建設。

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VMware公司全球副總裁、大中華區總裁郭尊華先生

　　在談到六個方向與VMware的三個戰略業務有何聯系時，郭尊華先生表示，VMware任何的終端、應用、技術架構，是以軟件定義數據中心為基礎的幾個做法，是公司核心技術的方向，是公司策略最核心的一個部分。魔方雖然復雜，但有一些規律。首先，二三線城市是一個面;其次，行業也是另外一個面;再次，能力建設，激勵計劃也是一個面。***，領導層執行力，國家的政策也都是一個面。在不同的領域里頭，魔方是否真的是六個面?可能是七個面。所以，我們必須要從不同維度去看這個東西，看似復雜，其實是怎么樣把規律找出來。只有找到規律以后，才能夠凝聚我們的合作伙伴。

　　二、魔方計劃并不局限于這七個城市

　　筆者對于魔方計劃為何會選擇二三線城市?是否有特殊的意義?這些問題非常感興趣，談到此問題時，郭尊華先生告訴筆者：“中國現在的國情是全民創業，萬眾創新，互聯網+，數字化轉型。這些主要的客戶，都是來自國內的一些城市，但是互聯網+，創新數字化轉型，其實是每一個中國企業都需要的。但是我們發現很多時候，很多公司的注意力都只放在一線城市，其實在二、三線城市很多企業也是需要的。因此，VMware需要加強跟我們合作伙伴的溝通，共同來幫助一些城市企業，做的更成功，更深入。

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VMware公司大中華區渠道總經理王冰峰先生

　　王冰峰先生表示，現在科技云，包括虛擬化技術，給我們的很多大型客戶帶來了巨大的收益。但是，在二線、三線城市，VMware的客戶包括合作伙伴仍處于在傳統的IT狀態下，尤其很多是銷售硬件。大家知道，硬件都是標準化的，完全是用軟件來定義所有的一切，所以我們考慮把二線、三線和四線城市作為公司的一個發展的重要方向。更重要的一點，VMware有這個義務來帶動二線，三線或者四線城市數字化轉型，把我們的力量來帶到二線、三線和四線城市，與二線、三線和四線城市的合作伙伴一起來發展。

　　談到選擇這七大城市的具體意義，王冰峰先生表示，這七大城市的選擇并沒有特殊的，主要是通過VMware在市場中的潛在機會以及合作伙伴的成熟度來選擇的。他表示，魔方計劃并不局限于這七個城市，VMware會持續不斷的把這個計劃一點點發展到其他的所有的二三線城市，根據我們的力量，根據我們時間安排，來分布，讓我們中國所有的這些二三線城市的合作伙伴，包括用戶，都能夠感知到，我們全球的這些科技的發展。

　　三、二三線城市的用戶需求，跟一線城市大企業并無差別

　　對于一線城市大型企業用到的技術，到了二三線城市的企業，是按照他們的需求從頭建，還是說在這些比較成熟解決方案的基礎上進行系統改善呢?針對這個問題，王冰峰先生進行了詳細的解答。

　　王冰峰先生認為，二三線城市的技術發展水平與一線城市是有差距的，VMware很多二三線城市的客戶現在的IT系統，主要圍繞在計算虛擬化這個領域上。實際上，存儲虛擬化和或者網絡虛擬化，可以大量節省用戶的開支和成本，而且能夠方便客戶未來走向云的路徑，給他的一個更完善的未來這個整個信息體系架構的一個設計。這些東西，不僅用戶自己要去學習，更重要的是要通過我們的合作伙伴，把這些信息和這些能力傳遞給我們的客戶。

　　郭尊華先生則表示，VMware在幫助我們的合作伙伴，真正了解到每一個用戶，每一個企業客戶的需求、應用、本身的環境、今后的發展等，這個過程不可能一步到位，是有一個過程的。但是，VMware會以用戶為中心，去考慮傳統的做法怎么樣過渡到云原生的部分，當然公有云并不會馬上顛覆目前所做的一切，這是一個并存的過程，有一個過渡期，所以每一個用戶都不一樣。VMware核心的工作是幫助我們的合作伙伴去提升技術水平。當然這也跟客戶溝通的過程，從而了解客戶真正的需求，才可以給用戶一個解決方案。所以，從某一種層面來說，真正的要求，跟一線城市的大企業沒兩樣。

　　四、用整套解決方案幫助企業完成數字化轉型

　　當前的國內市場競爭環境，發生了較大的變化。在過去，VMware產品一家獨秀。但是，在最近的這幾年很多公司都在配置的類似的產品，整個市場競爭環境比過去的變的更復雜，更激烈，VMware如何看待目前在國內市場的競爭環境?我想，這個問題，也是很多用戶所關注的。

　　對于此問題，郭尊華先生發表了自己的看法。他認為，國內的競爭環境很復雜，這個是必然的。***，VMware以往過于依賴服務器的虛擬化，我們的產品有非常好的客戶需求量，所以一直以來就是保持很健康的增長。當然，也有很多新的產品有很健康的增長。在中國，雖然市場競爭會比較激烈，但是競爭對這個行業是一個比較健康的狀況。國內虛擬化的普及率，相對來說是比較低的，服務器本身的增長率還是很高，雙位數的增長，所以虛擬化的環境給予VMware公司很大的增長空間。第二，中國正在慢慢體會到軟件定義一切，在軟件定義數據中心里有幾個部分，一個是服務器的虛擬化，二是存儲的虛擬化，三是軟件定義網絡虛擬化。但是，當你面對幾萬臺虛機的時候，怎么去管理，怎么搭建利用軟件定義的方法去做私有云的基礎環境，這個基礎部分還是很大的。VMware在每個領域，每個層面，都有自己的競爭對手，例如在服務器的虛擬化的競爭者，在存儲虛擬化的競爭對手，在存儲方面廠商的競爭等等，但是加在一起的時候，競爭優勢就變的越來越明顯了。因為那么復雜的東西沒有一套工具怎么管理他的周期管理，怎么在他的無縫的信息安全的環境里去做。

　　以前服務器跟存儲是一個孤島，信息不能共享。以后我們可以體會到，每一個公司提供云服務，本身都變成云孤島這樣一個狀態。好多朵云的情況怎么去做到共享，這就是所謂的跨云服務，所以這是我們很有競爭優勢的一個方面。云的究竟是用來解決什么問題的?是解決應用上的便捷?還是解決云計算的成本?按照我們的市場調研，66%的客戶對云計算的期盼，帶來的好處是是便捷性和靈活性。只有59%的云是為了節省成本。用戶要求一套非常穩定的整體解決方案;而不是一個一個的慢慢來。VMware有一套方案幫助客戶，而不單是把這個應用在云里有一些跨云服務。另外，不管什么應用，用什么終端，VMware都有一個一體性的、一致性的、非常安全的解決方案提供給客戶，所以基于我們整體的解決方案能夠幫助中國企業發揮到他們數字化轉型帶來的結果更快，更穩定，更安全。

　　王冰峰先生則表示，競爭是推動創新的一個非常好的方面，這也是在競爭環境下，VMware在不斷的成長。另外，競爭也推動了整個行業的發展，包括中國的軟件市場，包括國際市場。VMware是我見過的最開放的公司，他不光是擁抱自己科技的創新，更多去擁抱整個行業的創新，我們在VMware里邊發布了一些跟開源之間的合作，這些都能夠表明VMware在這方面的開放態度，來擁抱這些新的競爭。