相對與B2C營銷，B2B的銷售周期更長，決策者數量更多，且采購路徑分散，購買不只取決于一次營銷介紹。這些差異不僅會影響你的營銷內容策劃，還會影響廣告的投放策略。

Focussend指出，在B2C營銷中，消費者在整個購買周期中保持不變，也就是說一個賬戶對應唯一一個決策者，所以營銷目標為唯一個體。而在B2B營銷中，由于決策者眾多，所以目標客戶營銷（ABM）則顯得至關重要。在銷售的長周期中如何提高ABM(目標客戶營銷)，將會成為提升轉化率的關鍵因素。

什么是ABM？

Account-based Marketing是將一個企業客戶下的多個聯系人視為一個整體進行戰略營銷。通常企業的CRM中將信息分為兩個層級：Account（客戶即企業）和Contact（聯系人），以往B2B企業市場部在進行市場推廣時習慣以聯系人為單位，而忽略了同一客戶中不同聯系人行為組合帶來的極富價值的數據。

所以成功的營銷人員，通過創建目標客戶的聯系人團體信息，來進行跨渠道聯動營銷。這種基于客戶團體的方法通過漏斗篩選出同一客戶高價值的聯系人群體信息，為營銷人員提供多個接觸點，讓你的品牌得到客戶各方決策者肯定。此外，這種方法可以協調銷售和市場營銷，同時鼓勵健康長期的聯合營銷和銷售戰略關系，其中個別聯系人的變動，也不會影響企業與你的合作。

Focussend指出遵循以下五個簡單步驟，在長期銷售周期中利用自動化進行目標客戶營銷（ABM）提升轉化：

①建立目標客戶聯系人組，不斷完善聯系人標簽畫像

通過各聯系人的行為屬性，為其添加相應標簽，如在官網的瀏覽情況、微信公眾號中，各內容的點擊情況、郵件的打開點擊情況等，判斷各聯系人感興趣的產品功能點或感興趣的內容，自動添加興趣偏好標簽、行為標簽，同時根據下載資料所留信息，完善職位、地址等基礎標簽，了解該企業人員綜合情況。

②重點培育表現出高興趣度的聯系人或客戶

Focussend提出你需要建立針對目標聯系人的評分機制，當聯系人與企業產生交互過程中，可根據交互頻次、程度、數量，自動給予該聯系人分數，如打開郵件加2分，點擊過微信公眾號菜單加1分，報名參會加5分等。根據累計分值，判斷出高興趣度用戶，進行重點培育。

③ 多渠道聯動營銷，同時監控營銷活動的反饋及銷售進度。

通過你前期對目標聯系人的標簽及活躍度區分，你將清晰獲知與各聯系人的***交互渠道與交互時間點。如目標聯系人通常在上午8點-10點，下午9點-12點高頻使用手機，而工作時間則會瀏覽官網等有PC端操作行為，則可在相應時間段，投放與之匹配的微信營銷、郵件營銷、短信營銷等。

④根據目標客戶聯系人區別，對受眾推送分類定制內容

通過聯系人的特定行為或職位不同，擬定相應營銷內容，這里的內容不單單指一封郵件或一個微信圖文消息，而是針對每個個體打造的專屬營銷工作流體系。當然依靠手工作業不可能完成一對一的營銷體系規劃，這就需要你選擇相應的自動化營銷工具，當聯系人滿足特定預設條件，將觸發一系列內容。如點擊了A產品鏈接，將觸發A產品詳細介紹，同時根據觸發內容點擊閱讀情況，進行下一步的即時觸發或幾天后的延時觸發，當然，內容也可根據點擊者職位不同加以細分。

⑤ 協調銷售部門，為銷售拓展建立針對每個客戶的優先級決策者清單。

通過長時間的營銷孵化，已對目標客戶做了重復的前期培育，此時很可能已經自動產生訂單，即企業主動來尋求合作。另一部分，你可以直接在營銷自動化的報告中提取每個企業的聯系人職位、興趣度、興趣點等，輸出相應的聯絡者清單，進入CRM系統，交由銷售部門，根據清單聯系人偏好與權重，進行更為精致的銷售跟進。