隨著企業發現自己越來越受到提供物聯網產品和服務的激勵，他們開始尋找與新物聯網產品保持一致的貨幣化模式。這些企業中的許多都是成熟的設備制造商，他們過去也都銷售過物理硬件產品(或物聯網設備)，但現在為了追求更加豐富的功能，因而增加了軟件內容和網絡連接模塊。智能恒溫器就是這些產品類型中的一個典型例子，它見證了從純硬件到集成物聯網軟件和網絡連接的轉變，使制造商能夠從交付設備轉向銷售功能或服務。與此同時，新的物聯網企業可能已經開始考慮經常性的收入模式。提供物聯網產品的企業必須回答一個常見問題：對于我的物聯網產品，哪種貨幣化模式最有利?

[[259324]]

您的物聯網貨幣化戰略有三個主要方面需要考慮：基礎貨幣化收入模式、指標和產品結構。在本文中，我將重點討論如何開發健康的收入模式，以吸引新客戶并獲得高續訂率。

您應該選擇的貨幣化模式在很大程度上取決于您提供的產品。完整的物聯網堆棧涵蓋物聯網設備、管理這些設備的物聯網網關、在云中收集的數據以及協調物聯網系統并提供洞察力的云分析和控制功能。這些組成部分的每一個都代表了貨幣化的機會，此外，企業也可能會將整個堆棧作為端到端方案提供。

以下是四種流行的貨幣化模式，以及每種模式如何與您自己的物聯網產品相關：

1. 可以一直使用的模式

這是一種傳統模式，客戶在此之前支付產品費用，然后一直擁有使用產品(軟件)的權利，同時承擔維護的全部責任。在物聯網環境中，該模式可以應用于物理設備或網關的銷售，或者存在于任何這些組件中的物聯網軟件的銷售。然而，即使在這些領域，企業也應該探索創造持續收入流的機會。

2. 訂閱(“即服務”)模式

這是另一種常見的模式，客戶購買每年或多年的訂閱服務，在這種模式下，客戶購買每年、每月或多年的訂閱服務，包括使用軟件的權利、軟件新版本的更新和支持，而不是購買可以一直使用產品的權利以及每年額外購買的維護服務。財務官們傾向于喜歡這種模式，因為它提供了可預測的收入流，以及可以預測的未來。這種收入可預測性使得訂閱模式在物聯網之外的許多市場中非常受歡迎——無數企業現在提供訂閱服務。在物聯網企業中，訂閱模式最常用于云分析和控制系統的提供商，以及有能力提供完整物聯網堆棧即服務的企業。如上所述，此模式對于提供基于服務的附加組件的設備和網關制造商也很有用。

3. 使用模式

在這種領先的貨幣化模式中，客戶根據特定的使用指標向供應商付費，并定期開具發票，例如每年、每季度或每月。這種模式背后的原則是客戶為他們使用的東西付費。與訂閱模式類似，使用模式將交付價值的推動力放在生產者身上。為了使此模式成功，必須仔細選擇使用指標，并遵循這些原則：它們必須簡單、公平、可擴展且可測量。面臨的挑戰是確定符合此原則的指標，并獲得相對可預測的收入。

作為使用貨幣化模式的一個示例，數據備份和云存儲服務供應商根據客戶每月使用的存儲容量向客戶收費。在另一種情況下，醫療設備領域的物聯網企業通過一種使用模式實現了差異化，該模式根據每月使用的次數收費，而不是對醫療設備本身收費。為了獲得正確的度量標準，企業通常會在一個小的細分市場進行試驗來探索使用模式，并在更廣泛地使用該模式之前證明其成功。

4. 結果模式

基于結果的貨幣化模式非常前沿和有趣——在這里，供應商不銷售產品或服務，而是銷售結果。就像那些律師事務所的商業廣告所說，“除非您看到現金，否則我們不會得到報酬”， 這種模式是關于實現一個明確的商業成果，而不是交付物聯網組件。結果模式對于提供滿足特定業務需求的企業最有意義，這樣提供商就有了承擔結果責任所需的控制范圍。

例如，勞斯萊斯通過一個項目提供噴氣式發動機，在這個項目中，航空公司不再支付購買發動機本身所需的費用，而是為發動機成功運轉的小時數付費。這使得航空公司可以避免前期成本和維護責任，而直接為他們實際需要的東西付費：運轉中的飛機發動機。與此同時，勞斯萊斯的噴氣式發動機是高度復雜的物聯網系統，配備了傳感器陣列，旨在推動有效的預測性維護，并優化產品以實現成果目標。在另一個例子中，孟山都賣種子和物聯網傳感器，用于測量田間條件，如濕度、作物健康等。該公司還提供基于成果的作物管理，成功的基礎是作物產量的百分比增長。在這種情況下，孟山都在農作物生產的特定業務上為客戶帶來的成果越多，它賺取的收入就越多。這些注重成果的例子展示了企業如何將整個物聯網生態系統用于解決整體業務挑戰。

通過比較這些貨幣化模式并確定哪種模式最適合您的特定物聯網產品，您可以提高利潤并引入有益的新產品和功能，同時還可以擴展客戶關系并提供特定價值，從而讓您的客戶獲得更多回報。