隨著技術供應商、云服務提供商、分析公司、網絡設備制造商、工業設備OEM和電信公司爭奪物聯網市場的領導地位，未來幾年將是至關重要的。貝恩(Bain)認為，物聯網硬件、軟件、系統集成、數據和電信服務的市場規模將在2021年增至5,200億美元，是2017年2,350億美元的兩倍多。

然而，要達到這個規模，走在市場前列的廠商將需要在擴大特定行業報價的同時繼續盈利。那些無法迅速滿足客戶需求的現有企業很可能會被更靈活的競爭對手超越。尤其是設備制造商，它們面臨著這樣的風險:軟件和分析領域的競爭對手牢牢控制住了解決方案市場以及其帶來的價值，讓它們只能提供利潤率較低的硬件組件。

當然，正確的行動因公司的情況而異。但對于物聯網供應商來說，有三個主題幾乎是通用的。

集中精力做好幾個行業

為每個行業定制用例和打包智能系統正在成為成功的關鍵。領先的供應商正將他們的技術瞄準比以前更少的行業，這是一個可喜的變化，這將使他們能夠提供更適合客戶需求的產品。它們應該繼續這樣利基的焦點:超過80%的供應商仍然定位4到6個行業，因此它們太多而無法快速構建深度。專注于兩個或三個垂直行業將允許供應商收集重要的行業專業知識,可以幫助它們在與更通用的云供應商的競爭中保持優勢。

開發端到端系統

隨著供應商獲得在特定行業實現物聯網系統的經驗，他們可以與合作伙伴開發具有成本效益的端到端軟件包，這是買家一直渴望的。許多物聯網部署需要定制，通常基于行業。超過60%的客戶表示，他們購買的技術至少有25%是定制的。當供應商研究某個行業的特定用例時，他們會了解所需的不同數據集、測量數據的傳感器以及如何處理數據以收集有價值的見解。從這，他們會發現什么是可以在用到下一個客戶身上的。然后他們可以創建標準的軟件包，從而減少定制需求，縮短銷售周期，增加成功的可能性。

來源：Bain，2018

幾家公司正在展示如何通過合作和收購以這種方式使技術適應市場。例如，IBM Watson與客戶一起嘗試具體實踐，并將這些經驗應用于開發包含多個用例的行業范例中。例如，IBM Watson與三星的合作，為后來與電梯公司通力(Kone)和法國鐵路運營商SNCF的合作提供了借鑒。通訊巨頭Verizon也選擇了通過收購來獲得遠程信息技術方面的專業知識，它收購了Hughes telematics、Fleetmatics、Telogis和Movildata來加強其機隊管理。

準備通過消除采用障礙來擴大規模

客戶和供應商都認為，在克服主要應用障礙方面，進展比他們預期的要慢。然而，與兩年前相比，現在的供應商在操作方面有了更多的經驗，客戶對必要的投資也有了更好的理解。客戶對他們所期望的回報也有更現實的期望。

領先的供應商將把這種體驗轉化為可重復的劇本，解決客戶對安全性、集成和投資回報的擔憂。了解這些痛點是初步要做的;解決這些問題并將其轉化為端到端產品，將使技術供應商能夠提供具有成本效益的、可擴展的物聯網系統。

來源：

https://internetofthingsagenda.techtarget.com/blog/IoT-Agenda/Three-strategies-for-vendor-success-in-IoT-markets