眾所周知,云計算的世界由IaaS、SaaS、PaaS組成,在全球范圍內(nèi),SaaS的市場份額一直高于IaaS和PaaS。根據(jù)Synergy Research數(shù)據(jù),2014-2019年全球SaaS市場規(guī)模由240億美元增長至1000億美元,5年復合增長率為33%。

　　傳統(tǒng)的軟件廠商向SaaS模式轉(zhuǎn)型成為潮流,Adobe于1982年成立,2009年開始向SaaS轉(zhuǎn)型,目前公司市值超過2000億美金,股價增長了20多倍。同樣于1982年成立的AutoCAD公司,在2015年從傳統(tǒng)軟件模式向SaaS模式轉(zhuǎn)型,2016年起停止了基于license的許可產(chǎn)品銷售,目前市值超過500億美金,股價和2016年相比,增長了4倍多。

　　2019年底,金山辦公成功在科創(chuàng)板掛牌上市,開盤后,股價高開205.28%,目前總市值將近1500億人民幣,轉(zhuǎn)型SaaS訂閱模式是投資者看好金山辦公的原因之一。

　　另外,還有許多原生的SaaS廠商,比如Salesforce股價一路狂奔,目前已經(jīng)超過1700億美金,超過了其長期以來的競爭對手之一Oracle。原生的SaaS視頻會議廠商Zoom,目前市值超過700億美金。

　　雖然之前我國的SaaS市場低于IaaS,但是IaaS經(jīng)過多年的發(fā)展,增速下降,預計2020年我國的SaaS市場增速將超過IaaS,成為云計算增長的新引擎。

　　SaaS是對軟件交付方式顛覆式的改變,用戶使用軟件的復雜度更低,性價比更高。SaaS又可以細分為CRM、ERP、HRM、OA等方向。

　　根據(jù)相關統(tǒng)計數(shù)據(jù),在SaaS細分方向上,CRM占最大的市場份額,CRM是SaaS的風向標,想要了解SaaS應先看CRM。

　　在CRM市場,銷售服務自動化(Sales Force Automation,簡稱SFA)是核心關鍵點,最近,Gartner發(fā)布了2020年SFA魔力象限,讓我們來看看今年哪些巨頭進入了魔力象限。

　　一、Gartner 2020 SFA魔力象限,哪些巨頭依舊笑春風

　　

 

　　Gartner 2020 SFA魔力象限,來源Gartner公開資料

　　今年的Gartner象限更關注以下的能力:

　　客戶和聯(lián)系人管理

　　活動記錄管理

　　銷售機會管理

　　向?qū)戒N售

　　商機預測管理

　　智能分析

　　移動端

　　平臺與集成

　　合作伙伴關系管理

　　通過2019年和2020年的SFA魔力象限對比,可以得出以下三點結(jié)論:

　　第一,進入魔力象限篩選更為嚴格,2019年19家入選,2020年15家入選,相比減少了四家,Gartner魔力象限的評選指標眾多,標準嚴格在業(yè)界是有口皆碑的,能進入象限的都是具有很強實力的廠商。

　　第二,領導者、遠見者、挑戰(zhàn)者玩家保持不變(BPM’ONLINE更名為CREATIO),主要是特定領域者發(fā)生了變化,可見一方面競爭加劇,一方面呈現(xiàn)出強者恒強的局面。

　　第三,銷售易再次成為唯一一家入選的中國CRM企業(yè),實際上銷售易連續(xù)四年進入Gartner SFA魔力象限,可見銷售易在CRM市場一直是穩(wěn)扎穩(wěn)打,持續(xù)耕耘,穩(wěn)步增長。

　　為了更進一步了解SFA魔力象限,我們來詳細對比下SFA魔力象限中的國際巨頭Salesforce和國內(nèi)領先者銷售易。

　　二、CRM國際和國內(nèi)代表廠商對比

　　1. Salesforce,SaaS的開創(chuàng)者

　　Salesforce成立于1999年美國,2004年6月在紐約證券交易所上市,從創(chuàng)立之初就倡導“No Software”理念,目前是市值僅次于微軟的全球第二大SaaS公司,Salesforce是SaaS領域的第一家公司,開創(chuàng)了SaaS時代。

　　Salesforce的產(chǎn)品覆蓋銷售、服務、市場營銷、社區(qū)、分析等方面,在行業(yè)上覆蓋汽車、通訊、金融、醫(yī)療、傳媒、消費、制造等。

　　我們來通過Salesforce的核心產(chǎn)品Sales Cloud來一窺Salesforce的產(chǎn)品特點。

　　Sales Cloud定位為每位客戶提供個性化銷售策略、購買體驗,實現(xiàn)流程標準化和手動任務自動化,借助AI提供的建議、指導和預測。

　　具體功能為:

　　.聯(lián)系人管理:包括活動歷史記錄、關鍵聯(lián)系人、客戶通訊和內(nèi)部客戶討論內(nèi)容。

　　.業(yè)務機會管理:方便了解所有與團隊交易相關的詳細信息,包括交易階段、產(chǎn)品、競爭、報價等信息。密切追蹤達成每筆交易所需的相關人員和信息。

　　.銷售線索管理:從線索到達成交易,全程追蹤銷售線索,同時不斷優(yōu)化每一渠道上的營銷活動。

　　.市場營銷自動化:創(chuàng)建、部署并管理網(wǎng)絡營銷策劃活動,銷售團隊和市場營銷團隊可以協(xié)同工作,進而生成有效的銷售線索、縮短銷售周期以及實施市場營銷責任制。

　　.電話通訊功能:借助Lightning Voice,一鍵致電客戶,并實時記錄通話內(nèi)容。

　　.移動設備辦公:移動端APP。

　　.電子郵件集成:支持常見的電子郵件應用程序,以將聯(lián)系人、事件和任務等所有內(nèi)容同步到Salesforce系統(tǒng)中,直接在原來的電子郵箱信息基礎上推進業(yè)務。

　　.文件同步和共享:可以實現(xiàn)實時共享文件、討論文件、發(fā)布最佳版本并追蹤最新文件內(nèi)容。

　　.報表和儀表盤:可以一目了然地把握住實時業(yè)務信息。每人均可創(chuàng)建的詳細報表供所有銷售團隊成員深入了解相關信息。

　　.銷售預測:借助銷售預測系統(tǒng),可實時了解對于團隊的客戶線索,實現(xiàn)對業(yè)務的全盤掌控。

　　Sales Cloud定價為:

　　

 

　　Sales Cloud定價,圖來源Salesforce官網(wǎng)

　　通過Sales Cloud的產(chǎn)品介紹,我們可以看到Salesforce在產(chǎn)品上具有如下兩個特點:

　　.成熟度高,粒度細,覆蓋了銷售的各種場景

　　.引入了各種自動化技術,包括AI技術,可以說是用技術來驅(qū)動CRM管理。

　　Salesforce很注重研發(fā),上市之初研發(fā)費率僅為8%,而2020財年研發(fā)費率已增長至19%。

　　在生態(tài)建設方面,Salesforce和埃森哲、德勤、IBM等頭部的咨詢公司展開密切合作。在2019年7月25日上海阿里云峰會上,Salesforce宣布和阿里巴巴達成戰(zhàn)略合作,阿里巴巴將成為中國獨家Salesforce軟件提供商,并且只銷售Salesforce的企業(yè)版CRM產(chǎn)品套裝。

　　2.銷售易,國內(nèi)CRM領先者

　　銷售易隸屬于北京仁科互動網(wǎng)絡技術有限公司,是融合新型互聯(lián)網(wǎng)技術的企業(yè)級CRM開創(chuàng)者。銷售易致力于將企業(yè)同客戶互動的全過程數(shù)字化、智能化,幫助企業(yè)提升客戶滿意度,實現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)績增長。

　　銷售易的產(chǎn)品分為營銷云,銷售云,伙伴云,客戶服務云,現(xiàn)場服務云,智能分析云,IoT云及底層PaaS平臺。按照行業(yè)分為高科技、裝備制造、醫(yī)療器械、教育培訓、汽車經(jīng)銷、家裝家居、消費品等。

　　同樣的,我們來考察下銷售易的銷售云,銷售云的定位為從線索到回款的銷售自動化,全面推動業(yè)績增長,自動化追蹤線索發(fā)展,整合360°客戶視圖,保證個性化客戶體驗。

　　具體功能為:

　　.市場活動:導入整合多渠道營銷線索,提高整體運營效率和線索轉(zhuǎn)化率。

　　.線索管理:營銷線索快速導入,自動追蹤線索發(fā)展,線索公海池提升線索流轉(zhuǎn)率。

　　.CPQ:設置組合產(chǎn)品和階梯價格,靈活折扣促銷管理,高質(zhì)高效報價配置。

　　.客戶管理:工商信息自動回填,提升工作效率;360°記錄客戶現(xiàn)狀,精細勾勒客戶全貌。

　　.商機推進:銷售流程管理自動化,高效推進項目,提高贏單率。

　　.漏斗預測:銷售漏斗精細分析商機各階段轉(zhuǎn)化,科學預測銷售業(yè)績,發(fā)現(xiàn)問題并調(diào)整。

　　.智能區(qū)域管理:銷售區(qū)域模型化,靈活、科學規(guī)劃銷售組織與資源,直觀的資源分配結(jié)果,提供區(qū)域均衡覆蓋的洞察,與目標管理結(jié)合,閉環(huán)管理區(qū)域銷售業(yè)績達成。

　　.合同審核:審批流程自動化,支持文檔上傳;線上線下打通,提高協(xié)作效率。

　　.訂單下達:明細添加、訂單變更、流程審批全滿足。打通ERP和供應鏈等下游系統(tǒng),提升運營效率和客戶滿意度。

　　.回款管理:合同訂單支持添加回款計劃和記錄,實時掌握回款狀態(tài),提醒銷售預期催款。

　　.應收管理:創(chuàng)建應收項目,詳細記錄收款過程等滿足業(yè)務不同需求。

　　.變更管理:業(yè)務訂單,應收,發(fā)票,收款等交易流程可調(diào)整,靈活應對業(yè)務需求。

　　.績效管理:多對象,多維度,多時間跨度目標設置;目標進度可視化,實施監(jiān)督調(diào)整, 確保目標完成。

　　.數(shù)據(jù)分析:根據(jù)需要靈活定制報表,多端可視化呈現(xiàn);信息更直觀更全面,助力聰明決策。

　　.企業(yè)圖譜:整合大數(shù)據(jù),圖形化展示企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與個人關系鏈路。更清晰洞察客戶價值及風險,智能化推薦潛在客戶。

　　.動態(tài)評分:后臺根據(jù)自定義規(guī)則為客戶、商機、聯(lián)系人評分,實現(xiàn)快速客戶分級,最大化銷售資源利用率。

　　.商機作戰(zhàn)地圖:基于項目維度全面直觀顯示各聯(lián)系人的角色、關系、得分及對項目所起的作用和影響程度等,提高贏單效率。

　　銷售云定價為:

　　

 

　　銷售云定價,圖來源銷售易官網(wǎng)

　　通過銷售云的產(chǎn)品介紹,我們可以看到銷售易在產(chǎn)品上具有如下兩個特點:

　　.產(chǎn)品成熟度、顆粒度能夠覆蓋銷售的各種場景,并且更適合國內(nèi)企業(yè);

　　.同樣引入了各種自動化技術,也是在用技術來驅(qū)動CRM管理。

　　研發(fā)費用方面,雖然沒有具體的數(shù)據(jù),但是從產(chǎn)品的數(shù)量和功能來看,銷售易非常注重研發(fā)投入。

　　在生態(tài)建設方面,銷售易獲得了騰訊多輪投資,作為騰訊C2B戰(zhàn)略生態(tài)伙伴,銷售易聯(lián)合企業(yè)微信推出了汽車、教育、家裝家居三大行業(yè)解決方案。銷售易的PaaS平臺還深度集成企業(yè)微信,充分利用CRM的后臺流程和數(shù)據(jù)能力,結(jié)合企業(yè)微信對客戶的連接,幫助行業(yè)客戶快速建立和充分利用私域流量,在商機獲取、銷售轉(zhuǎn)化、老客戶服務、促進復購等方面幫助企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

　　3.面對我國企業(yè)的復雜需求,銷售易更勝一籌

　　銷售易誕生在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,提供了移動、BI等新的產(chǎn)品體驗,并且擁有了騰訊連接C端的能力,與微信(微信自助服務)、小程序(伙伴云小程序、營銷云小程序)、企業(yè)微信等應用深度融合。

　　Salesforce誕生在web1.0時代,必然要背上歷史的包袱,移動app的構(gòu)建基于H5架構(gòu),速度較慢,影響到用戶體驗。

　　下面我們從產(chǎn)品、用戶體驗、價格三方面對二者進行對比。

　　1)本土的產(chǎn)品基因

　　從產(chǎn)品來看,銷售易更了解國內(nèi)企業(yè)需求,更適合國內(nèi)企業(yè)場景。銷售易基于中國本土客戶需求,設計并發(fā)布了一系列原生產(chǎn)品,并持續(xù)根據(jù)客戶需求快速提高產(chǎn)品與服務能力。而Salesforce是源于美國企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的產(chǎn)品,在中國本地化的嘗試很少。

　　同時,銷售易在部署方式上非常靈活,可以支持多云部署,滿足了許多大型企業(yè)數(shù)據(jù)合規(guī)方面的需求。

　　銷售易還推出了針對我國特色的B2B2C交易平臺,讓廠商、經(jīng)銷商和消費者都能獲得自己的價值和利益,比如廠商通過發(fā)送電子券促銷,可以近距離的連接消費者,廠商可以通過銷售易的BI進行大數(shù)據(jù)的分析,拿到消費者的用戶畫像和購買行為,從而優(yōu)化整個產(chǎn)品和市場的策略。經(jīng)銷商可以自動下單,拿到返利和積分,然后通過返利和積分再去兌換產(chǎn)品,再去從廠商這邊購買更多的產(chǎn)品。消費者則可以直接從廠商這邊拿到電子券,拿到廠商的利益。

　　國內(nèi)客戶一般是以回款為銷售流程的結(jié)束,而國外客戶是以商機贏單為銷售流程的結(jié)束。Salesforce的功能是線索到商機,銷售易的功能是線索到回款。銷售易的線索到商機的功能和Salesforce相差無幾,并且多了企業(yè)工商信息集成等功能,對國內(nèi)客戶更為實用。

　　2)本土的服務

　　2B產(chǎn)品是三分產(chǎn)品,七分服務,銷售易在客戶服務方面,提供原廠的專業(yè)的實施團隊、專業(yè)的客戶成功團隊、專業(yè)的技術支持團隊,專業(yè)的呼叫中心接聽客戶反饋,并且有嚴格的SLA服務標準及問題升級機制,從而保障客戶服務的效率和質(zhì)量。而Salesforce在中國沒有原廠服務,外包實施團隊的水平參差不齊,實施質(zhì)量難以保證;對于中國客戶遇到的產(chǎn)品問題,反應相對較慢、解決周期也相對較長。

　　另外,銷售易部署在經(jīng)得起海量互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)考驗的騰訊云上,以及AWS在國內(nèi)的數(shù)據(jù)中心,確保用戶快速訪問并提供完善的災備機制,可以為客戶提供訪問快速、運行穩(wěn)定、數(shù)據(jù)安全的企業(yè)級服務。而Salesforce之前在中國沒有數(shù)據(jù)中心,導致系統(tǒng)速度慢,體驗差,且數(shù)據(jù)安全存疑,無法滿足中國政府的監(jiān)管要求。而雖然Salesforce與阿里云達成合作,但在中美貿(mào)易摩擦下,具體落地還尚待觀察。

　　3)更高的性價比

　　銷售易各版本功能暢享使用,而Salesforce費用相對較高,即使是無限制版本,許多模塊都需要額外收費。例如,銷售易支持從線索到回款的銷售全流程自動化,同樣在收費方面也是支持從線索到回款各功能模塊的。而Salesforce的定價單僅支持線索到商機的銷售流程管理,其CPQ以及訂單到回款(Order-to-Cash)、績效管理(SPM)、智能分析都是在這個定價之上的加售產(chǎn)品,相比銷售易而言定價非常的高。

　　三、銷售易連續(xù)四年進入Gartner SFA魔力象限,技術能力趕超國際廠商水平

　　Gartner認為今年銷售易在五個方面取得重大突破。

　　第一、銷售易SFA產(chǎn)品銷售云有多個版本,適用于B2B和B2C銷售業(yè)務。這得益于銷售易產(chǎn)品在C端場景的投資,在SFA的3個適用場景:B2B, B2C和渠道銷售,銷售易的產(chǎn)品排名都有較大提升,尤其是B2C和渠道銷售(B2B2C)僅次于甚至超出領導者象限的成熟大廠。

　　第二、產(chǎn)品創(chuàng)新方面,Gartner給予了銷售易很高的評價,尤其在智能分析和移動端,與領導者象限的國際廠商如Salesforce, Oracle, Microsoft持平甚至超出。銷售易在獲得制造業(yè),高科技/軟件,消費產(chǎn)品和專業(yè)服務行業(yè)客戶方面一直取得成功。

　　第三、銷售易提供AWS,騰訊云和私有云的部署,具有原生易用的適用于iOS和Android的移動應用程序,在過去的一年中,銷售易發(fā)布了用于銷售活動的NLP處理和詞云生成的工具。

　　第四、Gartner指出兩個SFA的顯著趨勢:(1)數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售運營體系;(2)企業(yè)更加看重購買SFA軟件的價值回報。對于第一點,銷售易近年來在智能分析和數(shù)據(jù)驅(qū)動層面上進行了深入投資,并得到了快速增長,本次Gartner評選中,在智能分析領域銷售易得分甚至超越了國際知名廠商;對于第二點,可以看到的趨勢是當銷售技術日趨成為成熟的商品時,如果大廠商仍然在收取高額價格,企業(yè)會轉(zhuǎn)變思路,尋找性價比更高的產(chǎn)品。而這一點也為銷售易在中國市場上先后替代了多家國際知名大廠,并持續(xù)拿下500強客戶提供了有利條件。

　　第五、今年的Gartner魔力想象中,銷售易多項能力指標超越國際廠商。

　　在核心能力方面:

　　.B2C銷售能力上,銷售易排名躋身全球前五,超越Microsoft、SAP;

　　.渠道銷售能力上,與SAP并列第五,超越Microsoft。

　　在產(chǎn)品功能指標上:

　　.BI報告分析能力:銷售易得分4.3分,與Salesforce(4.3分)持平,超越Microsoft(4.2分)、SAP(3.2分);

　　.移動能力:銷售易得分4.3分,超越Oracle(4.2分)、SAP(3.5分)、Microsoft(3.3分)

　　.渠道管理能力:銷售易得分3.3分,超越SAP(3.2分)、Microsoft(3.1分)

　　.商機管理能力:銷售易得分3.8分,超越SAP(3.7分)

　　.向?qū)戒N售:銷售易得分3.5分,超越Microsoft(3.1分)

　　.線索管理:銷售易得分3.2分,超越Microsoft(2.9分)

　　.銷售易能夠連續(xù)四年進入Gartner SFA魔力象限,和注重技術是分不開的。

　　1.在架構(gòu)上已經(jīng)完全微服務和容器化

　　支持多云部署和VPC部署,統(tǒng)一版本的維護就是一個問題。銷售易在架構(gòu)上已經(jīng)完全微服務和容器化,為版本升級和維護方面打下了良好的基礎,可以利用DevOps的理念,實現(xiàn)持續(xù)發(fā)布,實現(xiàn)高效運維。

　　銷售易也實現(xiàn)了方便的數(shù)據(jù)遷移,比如如果先前使用的是標準SaaS版,但是因為業(yè)務規(guī)模擴大,需要使用私有云版本,也可以方便的把數(shù)據(jù)遷移到私有云版本上。

　　2.深度使用AI技術

　　銷售易在整個產(chǎn)品體系中,深度使用AI技術,有力的推動了銷售效率的提升。銷售易的智能分析平臺可以實時收集、整合所有數(shù)據(jù),對海量數(shù)據(jù)進行在線分析;數(shù)據(jù)更新分鐘級延時,從數(shù)據(jù)收集到數(shù)據(jù)呈現(xiàn)幾乎同時完成。可以基于歷史數(shù)據(jù)的分析,發(fā)現(xiàn)其中規(guī)律,根據(jù)銷售目標或者業(yè)務流程,提供針對性的預測和建議。

　　3.采取多層面技術保障安全

　　銷售易的安全體系建設是聚合了專業(yè)安全廠商的能力以及銷售易自身的安全能力而形成的,覆蓋網(wǎng)絡層、主機層、應用層和數(shù)據(jù)層幾個技術層級,并制定了全流程的安全管理制度。售易還順利通過了國內(nèi)知名安全廠商對web端及移動端的安全滲透測試,并獲得了最高等級的網(wǎng)站安全性認證。已通過了ISO(國際標準化組織)20000、ISO 27001以及公安部安全等級保護三級認證。

　　

 

　　銷售易安全體系,圖來源于銷售易公開資料

　　銷售易的安全工作也得到了包括中國工商銀行、聯(lián)想集團、上海電氣、金山軟件、沈鼓集團等眾多500強龍頭企業(yè)的認可,更是為銷售易順利支撐大中型客戶提供了有力保障。

　　四、總結(jié):SaaS從春秋混戰(zhàn),進入戰(zhàn)國爭雄

　　2020年受疫情的影響,企業(yè)業(yè)務及管理從線下轉(zhuǎn)到線上是一個趨勢。隨著我國的產(chǎn)業(yè)升級,人口素質(zhì)的提升,勞動力的成本也持續(xù)增加。從企業(yè)角度看,競爭程度只會越來越加劇,企業(yè)不得不深入的開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型,不斷提升效率。

　　SaaS是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,提升效率的好幫手,隨著技術的發(fā)展,SaaS產(chǎn)品的功能會越來越完善,也會不斷的引入大數(shù)據(jù)、AI等技術。這就必然導致兩個結(jié)果,第一SaaS廠商能力必須不斷增強,第二實力不夠的廠商必然將被淘汰。這一結(jié)果已經(jīng)在IaaS廠商上演,在國外的SaaS領域也很明顯,在我國必然也會進入從春秋混戰(zhàn),到戰(zhàn)國爭雄的階段。SaaS廠商只有全身心投入,以客戶為中心,建設生態(tài)鏈,不斷投入技術,才能保持競爭力。

　　在越來越熱的新基建方面,數(shù)字經(jīng)濟是重要的一環(huán),作為新技術和企業(yè)業(yè)務落地的交匯點,基礎軟件業(yè)的建設也同等重要。CRM作為基礎軟件業(yè)的重要一員,承載著幫助企業(yè)提升人效、全方位觸達客戶,并以銷售端數(shù)字化為基礎科學量化產(chǎn)能等重要作用,是企業(yè)實現(xiàn)降本增效和規(guī)模增長的有力抓手,也是企業(yè)將新技術真正落實到生產(chǎn)端、銷售端等業(yè)務端口的重要途徑。

　　銷售易作為國內(nèi)領先的SaaS企業(yè),重視技術研發(fā),連續(xù)四年進入Gartner SFA魔力象限。不僅在功能上和國際巨頭相差無幾,更是憑著對國內(nèi)企業(yè)的深刻理解,更符合我國企業(yè)使用要求,經(jīng)過多年發(fā)展,厚積薄發(fā),值得關注!