在那些轉(zhuǎn)向AI以獲取戰(zhàn)略利益的企業(yè)中，也包括了美國服裝公司Carhartt。這家生產(chǎn)工作服和狩獵服已有100多年歷史的公司最近發(fā)現(xiàn)，其三個銷售部門--每個部門都有不同的分銷渠道--的銷售工作可能不夠協(xié)調(diào)和高效。

[[419905]]

為了采取更具戰(zhàn)略性的、數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售前景預測方法，Carhartt開發(fā)了一個AI驅(qū)動的銷售優(yōu)化和前景預測引擎，稱為市場銷售前景預測模塊。Carhartt的商業(yè)智能和分析主管Jolie Vitale說，該項目為Carhartt贏得了新興技術(shù)應(yīng)用的FutureEdge 50獎項，使該公司的銷售部門能夠更有意識地以協(xié)調(diào)的方式進入市場。

這些部門包括了Carhartt的批發(fā)部門，該部門由12000個客戶零售點(行業(yè)術(shù)語中的“門”)和800多個合作伙伴組成;在美國擁有33家零售店的直接面向消費者的業(yè)務(wù);以及一個快速增長的直接面向消費者的網(wǎng)站。Carhartt還直接向其他企業(yè)提供產(chǎn)品，例如為其配備制服和刺繡產(chǎn)品。

“這個項目不是關(guān)于增加新的賬戶，而是關(guān)于客戶內(nèi)部的優(yōu)化，”Carhartt的首席信息官兼業(yè)務(wù)規(guī)劃高級副總裁John Hill說。“如果有人在美國擁有2000多個門，我們可以如何優(yōu)化他們銷售Carhartt的方式、他們的產(chǎn)品組合，以及他們在每家商店中試圖投放的產(chǎn)品?該工具的初始階段就是優(yōu)化這些關(guān)系。”

持續(xù)擴展以滿足大型模型

作為一個以消費者為中心、數(shù)據(jù)驅(qū)動的組織，Carhartt必須在如何擴大其市場足跡方面具有戰(zhàn)略眼光，Vitale說。鑒于其不同客戶和不同類型消費者的獨特需求，必須協(xié)調(diào)決策，否則一個部門的選擇和變化就可能會在無意中對另一個部門產(chǎn)生負面影響。

當Carhartt召集了一個跨職能的銷售和市場領(lǐng)導者小組來考慮公司的上市協(xié)調(diào)問題時，市場探索引擎的想法就誕生了。很明顯，單獨的匯總過程是繁重和有限的，并且有機會將預測和外部因素等數(shù)據(jù)也納入這個過程。

該團隊聘請了Carhartt的分析小組，該小組確定的解決方案需要預測未來需求，同時考慮第一方的數(shù)據(jù)，包括歷史銷售額、計劃銷售額和分銷足跡。該團隊還確定，解決方案必須是計量經(jīng)濟學性質(zhì)的，考慮到公司周圍的世界是如何變化的，以及將如何影響對Carhartt產(chǎn)品的需求。

該項目的規(guī)模之大令人生畏。Carhartt的需求系統(tǒng)是“市場探索”的核心，它使用著一個擁有約17.5億條記錄的數(shù)據(jù)集，生成了一個包含約8300萬個參數(shù)的計量經(jīng)濟學模型，并包含了10個分銷渠道的郵政編碼級的銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以追溯到5年前。最初，運行模型的計算需要幾天時間。

為了應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，團隊必須考慮更大規(guī)模的問題。該項目需要一種分布式的內(nèi)存并行計算能力，使其能夠有效地進行擴展，Vitale解釋說。該團隊還專注于確定和實施架構(gòu)最佳實踐，并利用其與Microsoft的現(xiàn)有合作伙伴關(guān)系，在Microsoft的Azure堆棧上部署該解決方案，并與開源的服務(wù)和數(shù)據(jù)庫進行協(xié)調(diào)。

“市場上還沒有一個真正的解決方案來滿足這一需求，”Hill說。“我們需要自己建造它。我們沒有什么可以利用的，除了能夠插入我們的生態(tài)系統(tǒng)。”

確保驗收

文化變革也是一個挑戰(zhàn)。Carhartt是一家久負盛名的公司，長期以來，其商業(yè)領(lǐng)袖一直在根據(jù)自己的專業(yè)知識來做出決策。但新的引擎要求他們相信本質(zhì)上是一個黑匣子的東西。

“我們該如何分解我們正在做的事情的黑盒問題，并使其變得更平易近人和易于理解?你不可能把所有的數(shù)學知識都教給任何人。這是不可能做到的。”Vitale解釋道。

為了解決這個問題，團隊引入了風險評分，以便使事情盡可能的透明。

“我們試圖引入一些人們易于理解的方法，因為這就是我們所看到的障礙。”Vitale補充道。

如今，該工具正服務(wù)于組織的運營和戰(zhàn)略需求。它可以回答這樣的問題，“哪個分銷渠道最適合向這類新客戶測試這種新產(chǎn)品。”它還可以為銷售代表創(chuàng)建一份潛在客戶名單，以便他們在計劃下次訪問本地市場時能夠?qū)⑵浞旁谄桨咫娔X上。

Hill說，該工具已經(jīng)推動了收入的增長。更重要的是，這幫助公司提高了客戶滿意度，幫助客戶代表節(jié)省了追加銷售活動的時間，他補充說。

“如果讓我看一下是什么讓團隊成功的，我會說是因為他們不受組織內(nèi)部可能的約束或束縛。”Vitale說。“他們不會讓當前的狀態(tài)限制住他們。而灌輸這種信念則是需要做的第一步。”