一些企業(yè)已經(jīng)開始采用ERP的云計算部署模型。但在過去幾年，這種情況突然發(fā)生了變化。SYSPRO公司全球渠道主管MichaelBennett表示，去年有一半以上的ERP部署是云計算部署或混合部署，這意味著ERP渠道將需要進(jìn)行調(diào)整。

云計算ERP已經(jīng)存在了20多年，但企業(yè)一直對將ERP轉(zhuǎn)移到外部部署持謹(jǐn)慎態(tài)度。直到最近，ERP在云應(yīng)用方面一直比較緩慢。

然而，在過去幾年，云計算ERP部署已經(jīng)迅速加速。例如，根據(jù)Panorama咨詢公司的ERP報告打開了一個新窗口，2019年部署ERP的企業(yè)中只有不到一半(44%)選擇了云計算。但到2022年，近三分之二(65%)的企業(yè)選擇在云計算模型上進(jìn)行部署。在短短三年內(nèi)，選擇云計算ERP的公司比例增長了47%。

這種轉(zhuǎn)變對ERP渠道有著巨大的影響，ERP渠道是使ERP為許多企業(yè)工作的生態(tài)系統(tǒng)的關(guān)鍵部分。許多終端用戶依賴這些渠道參與者來推薦正確的系統(tǒng)、創(chuàng)建部署計劃、確定所需的定制和集成、實(shí)施ERP，并為長期支持和維護(hù)提供持續(xù)的幫助。

供應(yīng)商也從渠道中受益，因?yàn)樗诒镜劁N售覆蓋、部署、集成和技術(shù)支持方面起到了“力量倍增器”的作用。渠道公司通常擁有非常特定的行業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識，可以幫助完成銷售。他們還通過自定義實(shí)現(xiàn)和建議的業(yè)務(wù)流程來增加客戶成功的機(jī)會，然后在ERP中實(shí)現(xiàn)自動化。

但是，雖然向云計算的轉(zhuǎn)變大顯著地降低了ERP渠道對客戶和供應(yīng)商的重要性，但它改變了ERP渠道合作伙伴的角色和所需技能的許多方面。他們必須迅速適應(yīng)，才能在這種不斷變化的環(huán)境中生存和發(fā)展。

渠道在云計算/混合ERP中的作用

雖然對于ERP渠道公司來說，云計算已經(jīng)改變了很多，但也有很多東西沒有改變。供應(yīng)商和客戶仍將依賴該渠道深入了解特定于行業(yè)的業(yè)務(wù)流程和工作流。此外，渠道參與者仍然需要非常熟悉他們所服務(wù)的行業(yè)通常需要集成到其ERP平臺中的標(biāo)準(zhǔn)第三方應(yīng)用程序。事實(shí)上，供應(yīng)商仍然需要擁有特定行業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識，但復(fù)制該渠道的實(shí)地行業(yè)經(jīng)驗(yàn)將是困難的，而且要大規(guī)模復(fù)制成本很高。

該頻道在內(nèi)部硬件、軟件堆棧和網(wǎng)絡(luò)方面的專業(yè)知識將繼續(xù)發(fā)揮作用。許多ERP部署本質(zhì)上是混合的，出于性能、合規(guī)性或安全原因，一些功能在內(nèi)部執(zhí)行。

但是，雖然很多東西將保持不變，但也有很多東西需要改變，尤其是商業(yè)模式。長期以來，ERP渠道公司一直在前期許可的基礎(chǔ)上建立業(yè)務(wù)，并輔以持續(xù)的支持費(fèi)用。在這個新的云ERP世界中，許可證被訂閱模式所取代。這一變化將使收入更可預(yù)測，最終產(chǎn)生穩(wěn)定效應(yīng)。然而，這是一個巨大的變化，需要調(diào)整。

云計算還需要新的技術(shù)技能。渠道組織將需要對三種重要的云平臺(谷歌、AWS和MicrosoftAzure)有深入的技術(shù)知識，并具有供應(yīng)商合作伙伴提供的任何SaaS產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。技術(shù)人員必須確保混合部署中的內(nèi)部部署工作負(fù)載與云中工作負(fù)載無縫交互。將其他應(yīng)用程序與云計算或混合ERP集成需要對云計算和SaaSAPI有透徹的理解。

云中的安全性、合規(guī)性和隱私也需要專門的技能，并清楚地了解云計算提供商將負(fù)責(zé)什么，哪些屬于客戶。即使在IT專業(yè)人士中，對于云計算和SaaS提供商運(yùn)營的共享責(zé)任模型也存在很大的困惑。渠道提供商需要準(zhǔn)確了解每個云提供商的責(zé)任范圍。

招聘和培訓(xùn)云計算專家

不幸的是，渠道公司會發(fā)現(xiàn)雇用具有云專業(yè)知識的人具有挑戰(zhàn)性。對這些技能的需求很高。根據(jù)行業(yè)媒體的報道，從2017年到2020年，云計算的招聘崗位增長了94%，而科技行業(yè)的招聘崗位總體增長了20%。在勞動力市場已經(jīng)吃緊的情況下，招聘云計算專家將尤其困難。

但是，即使企業(yè)可以聘請云云計算專家，留住他們?nèi)詫⑹且豁?xiàng)挑戰(zhàn)。招聘人員不遺余力地為這些炙手可熱的人才提供新的高薪工作機(jī)會。

因此，渠道公司需要提高現(xiàn)有員工的技能。隨著ERP轉(zhuǎn)向云計算模型，投資培訓(xùn)并不是一個值得擁有的預(yù)算項(xiàng)目。堅實(shí)的培訓(xùn)計劃現(xiàn)在是保持競爭力的籌碼。渠道公司可以通過選擇易于訪問的在線培訓(xùn)平臺來增加成功的機(jī)會，這些平臺在微型學(xué)習(xí)模式下為每個人提供個性化的內(nèi)容。通過這種方式，員工永遠(yuǎn)不會覺得他們的時間浪費(fèi)在他們已經(jīng)知道或不相關(guān)的內(nèi)容上，學(xué)習(xí)更容易融入他們的日程安排。

全新的銷售周期

最后，不僅僅是ERP渠道的技術(shù)方面正在發(fā)生變化。銷售和營銷也必須做出調(diào)整，因?yàn)殇N售訂閱和銷售永久許可證是不同的。首先，這些資金將來自不同的來源，因?yàn)榭蛻魧⑹褂眠\(yùn)營支出而不是資本支出。這意味著客戶旅程將有所不同。對于客戶來說，這通常是一個不同的預(yù)算項(xiàng)目，可能涉及稅務(wù)和審計，渠道公司應(yīng)該了解這一點(diǎn)，以幫助客戶解決任何問題。對于渠道公司來說，這將意味著財務(wù)思維的轉(zhuǎn)變，因?yàn)槭杖霑愿深A(yù)測的方式到來。

因此，不僅技術(shù)人員和工程師需要提高技能。客戶將關(guān)注正常運(yùn)行時間、性能、云計算安全和可靠性等因素。甚至導(dǎo)致客戶流失的客戶體驗(yàn)也會有所不同。銷售團(tuán)隊將需要新的銷售工具和資產(chǎn)，市場營銷將需要調(diào)整信息，每個人都需要改變他們的觀點(diǎn)。ERP渠道公司必須了解所有云ERP的細(xì)微差別，以有效地實(shí)現(xiàn)前景和完成銷售。

在這種轉(zhuǎn)變過程中，渠道合作伙伴不應(yīng)該孤軍奮戰(zhàn)。供應(yīng)商有責(zé)任支持他們的渠道合作伙伴。畢竟，只有渠道合作伙伴成功，供應(yīng)商才能成功。在理想情況下，供應(yīng)商將為渠道合作伙伴提供全面、詳細(xì)、易于使用的云計算產(chǎn)品培訓(xùn)。他們將通過量身定制的營銷來支持合作伙伴銷售云計算產(chǎn)品。當(dāng)然，他們還需要在訂閱產(chǎn)品上提供有吸引力的利潤率，所以這種商業(yè)模式對每個人都有利。

ERP是一個長期的游戲，因?yàn)樗强蛻艚⑷粘I(yè)務(wù)運(yùn)營的核心平臺。隨著ERP繼續(xù)向云計算轉(zhuǎn)移，它將為渠道打開新的機(jī)會。只要他們一起合作，供應(yīng)商和他們的渠道合作伙伴就可以建立一個適合所有人的新模式。