對(duì)于制造業(yè)來(lái)說(shuō)，了解銷售過(guò)程中哪些是有效的，哪些是無(wú)效的策略從未像現(xiàn)在這樣重要。通過(guò)將一些數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)策略整合到銷售支持中，可以提高銷售代表的效率并增加收入。

　　而在2023年，許多企業(yè)都在應(yīng)對(duì)通脹壓力、市場(chǎng)波動(dòng)和供應(yīng)鏈困境。制造業(yè)也不能幸免于這些挑戰(zhàn)，面對(duì)迫在眉睫的經(jīng)濟(jì)衰退，銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為了提高收入和利潤(rùn)而面臨越來(lái)越大的壓力。

　　利用客戶獲取生命周期中的數(shù)據(jù)可以顯著提高業(yè)務(wù)績(jī)效。根據(jù)麥肯錫公司全球研究院進(jìn)行的一項(xiàng)研究，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)獲得客戶的可能性是其他企業(yè)的23倍，保留客戶的可能性是其他企業(yè)的6倍，盈利的可能性是其他企業(yè)的19倍。企業(yè)現(xiàn)在可以訪問(wèn)的數(shù)據(jù)比以往任何時(shí)候都多，使用這些數(shù)據(jù)是提高利潤(rùn)的關(guān)鍵。制造商需要弄清楚要測(cè)量哪些數(shù)據(jù)點(diǎn)，以及如何根據(jù)從數(shù)據(jù)中收集到的見(jiàn)解采取行動(dòng)。

　　數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的銷售支持的目標(biāo)是使銷售代表更有效。通過(guò)深入研究銷售流程，回顧已完成和失敗的交易，企業(yè)可以更好地了解哪些是有效的，哪些是無(wú)效的策略，并做出改進(jìn)。

　　根據(jù)最近為百事公司的銷售支持之旅進(jìn)行的一項(xiàng)研究，發(fā)現(xiàn)他們99%的銷售材料在最初推出六個(gè)月后沒(méi)有被使用。有了這些數(shù)據(jù)，企業(yè)在更好地了解銷售團(tuán)隊(duì)需求的基礎(chǔ)上，致力于創(chuàng)建更多的戰(zhàn)略材料。其結(jié)果是，百事公司通過(guò)減少與客戶會(huì)面的時(shí)間，將銷售周期的效率提高了一倍，其供應(yīng)商得分也從第7名躍升至第1名。

　　在制造業(yè)，銷售團(tuán)隊(duì)面臨的主要挑戰(zhàn)之一是大多數(shù)公司提供的產(chǎn)品數(shù)量龐大。管理如此龐大的投資組合可能會(huì)使銷售團(tuán)隊(duì)很難知道哪些產(chǎn)品代表了不同機(jī)會(huì)的最佳價(jià)值主張。即使對(duì)不同的產(chǎn)品有清晰的了解，跟蹤這些產(chǎn)品配置的不斷變化本身也是一項(xiàng)艱巨的工作。

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　　另一個(gè)主要挑戰(zhàn)是依賴分銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)支持銷售交易。有時(shí)，這可能會(huì)阻礙直接銷售團(tuán)隊(duì)與外部獨(dú)立銷售代表和分銷商競(jìng)爭(zhēng)的能力。這些挑戰(zhàn)清楚地突出了為銷售團(tuán)隊(duì)提供工具和知識(shí)以建立更健康的渠道的重要性。

　　為了改善銷售支持和授權(quán)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該在五個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域使用數(shù)據(jù)來(lái)管理和衡量結(jié)果：

　　（1）銷售配額

　　這可能是銷售團(tuán)隊(duì)最重要的指標(biāo)，也是決定銷售支持計(jì)劃成功的最明顯的方法之一。跟蹤配額實(shí)現(xiàn)情況可以幫助企業(yè)確定可能需要額外資源或培訓(xùn)的領(lǐng)域，并相應(yīng)地調(diào)整其銷售支持策略。通過(guò)幫助銷售人員提高業(yè)績(jī)，企業(yè)可以確保他們達(dá)到收入目標(biāo)并改善整體業(yè)務(wù)成果。此外，跟蹤有多少機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為交易將推動(dòng)更好的銷售發(fā)展行為，并立即影響更快完成交易的能力。

　　（2）銷售周期的長(zhǎng)度

　　從最初的客戶參與到交易的最終結(jié)束，了解銷售周期的標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)度是很重要的。企業(yè)應(yīng)該盡量縮短關(guān)閉業(yè)務(wù)所需的時(shí)間。有了這些信息，企業(yè)就可以制定有效的銷售策略，優(yōu)先考慮最有效的銷售渠道和策略，為銷售代表提供內(nèi)容、資源和實(shí)施工具，以克服銷售周期中延長(zhǎng)耗時(shí)過(guò)程的潛在障礙。

　　為銷售團(tuán)隊(duì)配備數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的洞察力和可衡量的結(jié)果可以通過(guò)減少接觸點(diǎn)的數(shù)量來(lái)幫助縮短銷售周期，提供洞察力以更好地了解客戶的需求和動(dòng)機(jī)，并及時(shí)解決任何問(wèn)題或反對(duì)意見(jiàn)。有了全面的銷售支持計(jì)劃和對(duì)銷售周期長(zhǎng)度的深刻理解，企業(yè)可以提高他們的轉(zhuǎn)化率，增加收入，并推動(dòng)長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)成功。最終，進(jìn)行銷售所需的時(shí)間越短，獲得機(jī)會(huì)的成本就越低。這可以直接影響客戶獲取成本(CAC)。

　　（3）CAC到LTV

　　企業(yè)應(yīng)該跟蹤客戶獲取成本(CAC)和客戶終身價(jià)值(LTV)之間的比率。這個(gè)指標(biāo)使企業(yè)能夠確定獲得新客戶的成本相對(duì)于他們整個(gè)生命周期的收入。通過(guò)了解CAC/LTV比率，銷售團(tuán)隊(duì)可以更有效地專注于獲取高價(jià)值客戶，并開發(fā)可重復(fù)的收入模式。為了優(yōu)化CAC/LTV比率，銷售支持程序應(yīng)該為銷售代表提供所需的潛在客戶生成工具、消息傳遞和無(wú)縫購(gòu)買體驗(yàn)，同時(shí)支持整體客戶體驗(yàn)，從而增加客戶留存率。

　　此外，對(duì)長(zhǎng)期客戶成功和關(guān)系建立策略的投資可能是提高客戶LTV的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。通過(guò)關(guān)注客戶獲取成本(CAC)和客戶終身價(jià)值(LTV)的比率，企業(yè)可以優(yōu)化他們的銷售和營(yíng)銷策略，以獲得最大的投資回報(bào)，加強(qiáng)他們的品牌，并培養(yǎng)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系。

　　（4）潛在客戶資格鑒定流程

　　潛在客戶產(chǎn)生的努力必須集中在正確的人員身上。在評(píng)估潛在客戶成為付費(fèi)客戶的潛力時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該考慮預(yù)算、決策權(quán)和興趣程度等因素。通過(guò)適當(dāng)?shù)卮_定潛在客戶，銷售團(tuán)隊(duì)可以將資源集中在更有可能轉(zhuǎn)化的潛在客戶上，從而提高他們的整體效率和生產(chǎn)力。沒(méi)有任何銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)后悔放棄那些并不代表真正機(jī)會(huì)的潛在客戶。行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)被取消得越快，團(tuán)隊(duì)就能越早地專注于能夠產(chǎn)生成果的機(jī)會(huì)。

　　這些努力可以確保銷售代表與潛在客戶參數(shù)保持一致，使他們能夠獲得并轉(zhuǎn)換具有更高收入潛力的潛在客戶。它還將縮短銷售周期，并更容易得到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持。

　　（5）交易合規(guī)

　　銷售團(tuán)隊(duì)知道客戶總是進(jìn)行一些考慮，并且通常會(huì)與他們就更高的數(shù)量或更快的付款等方面進(jìn)行談判。問(wèn)題是銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)這些讓步的遵守情況缺乏可視性。跟蹤合規(guī)性標(biāo)準(zhǔn)使銷售企業(yè)能夠在清楚地了解客戶交付先前協(xié)議的能力的情況下談判未來(lái)的交易。

　　結(jié)論

　　通過(guò)數(shù)據(jù)幫助銷售代表變得更有效率，可以幫助制造商更好地實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)。了解使用什么數(shù)據(jù)和衡量什么是改善結(jié)果的第一步。使用這些指標(biāo)來(lái)做出決策，從而產(chǎn)生更好的結(jié)果是很重要的。銷售支持團(tuán)隊(duì)越快地弄清楚什么是有效的，什么是無(wú)效的，他們就能越快地將資源集中在高績(jī)效的計(jì)劃上，并削減那些不能推動(dòng)結(jié)果的投資。