生態系統如何共贏一家公司如何準確把握商業脈搏？特別是年營收規模達到千億人民幣時，如何保持高效的運營效益(operational effectiveness)與清晰可見的戰略定位(strategy positioning)相匹配？為企業提供行業解決方案的德國軟件公司SAP，2009年的總營業收入為106.7億歐元(146億美元)，它用的是一套密集“織網”的方式，組織商業鏈條上的關鍵市場資源，在一套生態系統的運行下，與合作伙伴與社區化的網絡共同挖掘市場需求。在這套生態系統的運行中，關鍵資源包括服務商、渠道商、軟件解決方案商和技術合作伙伴，以及社區的互動。而SAP提供“引擎”作用，任何環節的合作伙伴都可以基于SAP的平臺獲得支持。這樣一種協作式的生產銷售模式，能幫助SAP迅速接觸市場訊息并作出快速反應。

最近的一個例子是，四月在廈門舉行的“2010年渠道合作伙伴峰會”上，SAP宣布推出一種新的“訂購式托管”定價模式——客戶可以“按照每月、每個用戶”來付費的靈活方式，與得到SAP認證的合作伙伴進行實踐。這個新模式，能減輕客戶一次性支付的壓力，總費用可分攤交付。第二個例子，是SAP的合作伙伴IBM在3月提出了“Express SAP”的戰略，目的在于讓SAP的實施能夠通過一個更快的方式推向市場。例如原本用9個月的實施，在嚴格的風險控制以及不犧牲質量的前提下，變成6個月完成。而原來用6個月的實施，將縮短至3個月。除此以外，IBM還提出了“做易”和“做厚”的目標，皆為針對SAP的市場銷售而定制的本土化策略。

這些例子其實反映的是合作伙伴的隱性及顯性價值：與中國企業接觸的過程中，合作伙伴發現包括在支付方式與實施進度等方面客戶皆存在新的需求。而這些信息反饋到SAP后，SAP需要的是制定一套靈活的商業規則與機制，配合合作伙伴的市場開拓行為。例如提供訂購式的托管模式，就為合作伙伴提供價格談判上的競爭力。

IBM大中華區總經理李建波認為，相比國外企業個位數的增長，很多中國企業每年都是雙位數增長。據了解，在國外，ERP實施的平均時間是12個月甚至更長的時間。但是國內企業的快速發展，需要一個盡快能執行以便應對反應更快的市場的系統。畢竟金融危機爆發之后，市場的不確定性在增加，企業要面對的是一個更為復雜的市場。而軟件廠商能否提供更為靈活的解決方案，對合作伙伴的市場拓展非常關鍵。由此可見，中國企業的內生需求帶動著ERP廠商在銷售模式與定價模式上的連鎖反應，而密集的合作伙伴網絡成為捕捉這些需求的網狀觸點，再傳導到SAP的“神經中樞”。但如果僅依靠SAP自己去搜集與分析信息，要實現及時響應，成本必然隨之提高。

負責SAP亞太及日本區中小企業間接渠道的副總裁Christopher Knoerr認為，非常多的中小企業對SAP的產品感興趣，但不能僅靠SAP來完成拓展，而“必須和增值銷售商結成伙伴關系一起來做”。SAP大約有400家這樣的增值經銷商。不過，如何通過你的合作伙伴獲取競爭優勢，這是不少中國企業家們還需要學習的課題。但是客觀來看，隨著合作伙伴越來越多，也將給采用這種模式的公司帶來管理的風險。因此，SAP需要建立一套生態系統的利益共享機制，能使相關利益方獲得持續動力的同時，實現共同協作。

SAP中國商業用戶及平臺事業部總經理張俠在廈門的渠道合作伙伴峰會上表示，接下來，SAP希望從現在的“3500萬用戶，27%的盈利率”，增長到“10億用戶，35%的盈利率”，他稱“這是一個非常宏偉的計劃”。宏偉的計劃如何與現實資源相匹配？對此，SAP中國區副總裁何東輝表示，“對于合作伙伴，我們有一套管理體系的，有一個叫‘SAP PartnerEdge(渠道合作伙伴計劃)’，這是一個全球性的計劃。我們需要從合作伙伴的不同類型、從整個社區的建設和相關的互動出發，建立一個有序體系。”不過，何東輝沒有具體披露利益分配的細則，只是談及對于不同的合作伙伴，SAP都會提供相應的資源支持。如今，SAP也把管理實踐延伸到移動應用方面。SAP自行推出或與第三方聯合推出的各種類型的新技術模塊，這些同樣需要尋找移動領域的合作伙伴一同進行推廣。對SAP來說，如何用更經濟、更可控的方式管理內涵不斷增加的生態系統，顯然也是一門學問所在。