在統一通信的市場中，你肯定更不會對Avaya陌生，Avaya可謂是蓄勢待發，在統一通信領域做了不少大動作，但是，隨著經濟等多方的變化。統一通信市場也并非是波瀾不驚的。那么，讓我們一起看看不久前Avaya在統一通信市場的一番作為。

Avaya總裁兼CEO凱文·肯尼迪(Kevin Kennedy)率領公司的渠道高管，專程飛到北京舉行并購后的首次亞太區渠道大會。

原北電的重要渠道合作伙伴包括神州數碼、長虹佳華、華勝天成、清華同方、浩豐時代、三力網絡、聯強國際、榮基科技、捷訊通訊等，悉數受到了 Avaya的盛情邀請和隆重禮遇。“Avaya耗資9.15億美元收購了北電企業通信部，而要想讓北電原有的客戶和渠道繼續圍繞在我們周圍，Avaya就必須做出改變。”凱文·肯尼迪表示，Avaya以往更重視大客戶直銷戰略，渠道銷售尚不足50%。但在全球540億美元的企業通信市場中，80%的銷售額來自渠道，因此Avaya期望在2010年將渠道銷售比例提高到85%以上。“按正常的結構調整，達到這一比例至少需3-5年的渠道建設時間，而收編來自北電的銷售渠道，則可幫助我們在一年內實現渠道的跳躍式發展。”凱文· 肯尼迪說。

下注分銷

“我們要努力贏得北電原有渠道伙伴的信任。”3月4日，Avaya中國區總經理王昀接受記者采訪時強調，Avaya對北電企業解決方案部所有的原合作伙伴都是開放的，只要獲得相關產品技術的認證，就可以進入新的Avaya合作體系。而這次的渠道大會更是給一眾原北電中國區渠道商吃下一顆大大的定心丸。在去年5月加盟Avaya之前，王昀是思科中國區負責渠道及市場的副總裁，他來到新東家的首要工作，就是為這家以直接銷售為主的公司全面打造分銷渠道。“大客戶直銷一直是Avaya所采取的銷售戰略，而借助其它渠道銷售的比例一直不高。” 王昀認為，時下企業通信市場正發生深刻的變革，中小企業市場增長尤為迅速，而借助合作伙伴的力量進行廣泛的渠道銷售，無疑可大大提升對該市場的滲透率。“由于原有的北電渠道銷售比例高達90%，其優勢領域又集中在政府、教育、中小企業等原本Avaya大客戶直銷很難涉足的市場，這將使Avaya中國區今年在銷售上進一步提速。”王昀透露，實際在渠道收編上Avaya早有準備。去年上半年北電宣布破產不久，Avaya就有針對性地推出了面向北電合作伙伴的渠道激勵計劃，而很多原北電的渠道商正是通過該計劃順利獲得了Avaya體系的代理認證，為今天的渠道整合提前做了過渡。據記者從渠道中了解，Avaya針對北電及競爭對手的渠道“挖角”，去年下半年就已經開始，而這對于北電破產后急需找尋出路的經銷商無疑是一大福音。據一位原北電經銷商透露，他在去年9月份拿到一份Avaya渠道計劃，里面特別聲稱新加盟的北電渠道伙伴將立即從Avaya得到銷售、培訓、市場和服務等方面的實質支持，并且每開發一個新客戶或者訂單，新加盟的成員都能得到Avaya的物質獎勵。王昀則表示，2009年其率領的中國團隊已經簽約了神州數碼、長虹佳華等國內頂級渠道商，今年同方股份等渠道大將也簽約在即，接下來Avaya新進各級代理的認證工作還將提速。“Avaya各條戰線的競爭對手思科、微軟、惠普等的渠道銷售比例都高達七八成，而在全球經濟頹勢下，未來中國市場的活躍因素無疑是在新生中小企業和區域經濟，這些市場都需要借助渠道的力量來完成滲透。”王昀強調。

市場下沉

“我們對來自亞太20個國家與地區的客戶和渠道代表進行了調查，64.6%的被調查者認為，隨著區域新興經濟體狀況的持續改善，客戶對統一通信 (UC，Unified Communication)的需求將在2010年大幅增長；而37.7%的被調查者更是認為，中小企業是未來一年市場的主要驅動力。”Avaya亞太區渠道總監Chee Heng Loon對記者表示，亞洲各區域經濟的活躍進一步刺激了發展型企業對統一通信的需求，這也給Avaya收購北電企業解決方案業務以后的市場擴張提供了明確的方向和機會。

“2009年全球統一通信市場收縮了20%-30%，而中國市場則是同比增漲了60.9%。”Chee Heng Loon表示，在中國這個統一通信市場的戰略重地，越來越多企業對于企業內部通信的要求已經不限于VoIP所提供的低成本通信，而是多種設備的全方位溝通，并且對信息傳遞效率的要求逐步提高。

“越來越多的企業試圖在統一通信市場掘金。”易觀國際分析師張亞男指出，既包括Avaya、思科、阿爾卡特等通信網絡設備廠商，也包括微軟、IBM 和惠普等IT企業，甚至連互聯網巨頭谷歌，都力求在統一通信市場占據一席之地。

王昀也認同目前市場處在多方爭奪圈地的狀態，“我們的渠道重心必須落實在渠道合作伙伴身上，逐步減少直銷的比例，通過與各種類型的渠道合作伙伴，把銷售渠道觸及到更多區域市場，把統一通信服務送到更多中小客戶面前。”

“我們將中小企業視為今年主要的增長點之一，不僅僅是在中國，更是在全球。”王昀表示，北電資產的收購以及渠道伙伴的加盟，將極大幫助Avaya在中小企業領域獲得成功，“我們決定為中小企業定制產品，而不是簡單地去掉目前為大企業設計的產品的一些性能，而且我們已經有一支獨立的團隊處理這類需求。”

“Avaya目前已經形成了一個開放性的渠道架構，其中集成了各類渠道合作伙伴，包括全球或者中國本土的集成商、服務商，以及各級分銷商和更多 ISV(獨立軟件開發商)。”王昀表示，為了讓市場和銷售能夠真正沉下去做深做透，他到Avaya之后首先就是對銷售團隊內部進行了調整，成立提供認證培訓和技術支持的團隊，其工作就是專門發展新的業務合作伙伴和系統集成商，并且為合作伙伴提供更多的提高效率的后臺工具和系統。

“Avaya要讓原本事事親為的銷售人員轉換角色，去扮演一個總承包商，幫助客戶融合應用、協助渠道分包銷售。”王昀表示，Avaya 從之前銷售技術和產品的企業，轉變為提供全方位通信服務咨詢的公司，具體的銷售工作將更多依靠渠道合作伙伴，以形成一個能夠將產品技術送達更深更遠的統一通信生態鏈。

爆發的統一通信

“剛剛過去的10-12月財季(Avaya 2010財年第一季度)，Avaya中國區取得了有史以來單季的最大業績增幅，達到了50%以上的增長。”王昀把業績增長歸功于Avaya中國區在 2009年的渠道調整。

王昀表示，一方面Avaya渠道模式的改變，在代理商的轉型上做了大量的梳理工作；另一方面，在市場的覆蓋上，從過去北京、上海、廣州三個城市的覆蓋，迅速普及到了十四個主要城市。因為Avaya發現，統一通信和聯絡中心客戶70%以上都不在一級城市。

“今后的三到五年，中國市場的商機有可能是過去很多年的總和。”而隨著3G和互聯網的快速發展，王昀認為現在正是進入統一通信最好的時機，市場正在呈爆發性增長。

王昀指出，經過多年的市場培育，統一通信如今已經成為大多數企業用戶所了解和認識的熱門技術，用戶已不單單局限在金融、電信而是向酒店、教育、快消、物流、制造等行業快速擴張。

根據咨詢機構Frost&Sullivan的預測數據，從2008至2013年，國內統一通信市場將保持14.2%的年復合增長率，2013年國內統一通信市場規模將超過14億美元。目前在中國統一通信市場上，Avaya的份額為30.7%，思科為19.4%，牢牢占據前兩名。