已有大量文章論及企業軟件廠商試圖實施SaaS（軟件即服務）戰略時面臨的挑戰。市場研究機構Forrester Research副總裁弗蘭克·吉列特（Frank Gillett）把各大企業紛紛標榜自家產品為云計算的行為稱為“cloud washing”（直譯為：“洗云”），并聲稱這些企業“僅在營銷上有所創新”，并未進行真正的技術創新。不過，也有一些獨立軟件開發商（ISV）更進一步，真正迎合了云計算這一風潮。但獨立軟件開發商想在云計算領域勝出，需要注意以下八點：

1、SaaS并非一種產品

許多軟件業高管以為，開發出一個類似Amazon Machine Image（AMI）的服務，再采用按照訂購定價的模式，這就算是實施了云計算戰略。不管是私有還是公共云服務都能受益于成本的節省。但真正的SaaS解決方案不僅僅要求商業模式的轉變，還要求軟件設計、開發、發布模式等方面的改變。正如一位業內人士指出的：“SaaS是一種思想概念，而不是產品。”

2、執行承諾非常重要

人人都知道，Salesforce.com這樣的SaaS公司要獲得成功，需要大量的風險投資支持才能在市場上吸引用戶。SaaS需要對業務的專注、必需的資源和足夠的時間來成長。企業軟件公司習慣于當前的競爭壓力，現在需要從上至下的承諾，這才是保證SaaS服務實現長期成功的關鍵。

3、盡早制定團隊激勵模式

如果你想讓傳統的企業軟件銷售團隊銷售新的SaaS解決方案，就需要首先制定好適宜的激勵模式。企業不應忽略員工對人員調撥的擔憂，但同時也不應讓員工以此為退路，認為如果新業務進展不順還可以調回原職。還有些軟件公司每做成一單SaaS生意時，只給銷售代表提成，銷售管理人員卻沒有。結果可想而知。激勵制度能影響銷售行為，因此企業應盡早制定出合適的激勵模式并開展適當的培訓。此外還要確保SaaS解決方案滿足不同買家或細分市場的需求。

4、鼓勵SaaS業務獨立性

為全新的SaaS業務提供“孵化期”是正確的做法。建立一個經驗豐富的團隊，給他們自主權。從市場推廣的角度來看，新的推廣渠道或許更加適合，比如社交媒體，新的品牌，獨立的網站等等。從銷售的角度來看，應該進入銷售2.0時代了，由稱職的人來帶領一個內部團隊或許是更合適的做法。而且在提倡獨立性的同時，也要確保SaaS業務的底層技術能利用公司的核心技術，并與其它產品具備互操作性，這樣才能確保“經證實的、可擴容的、可靠而且高性能的”技術能成為賣點。

5、擁抱多租戶（Multitenancy）和敏捷開發

投資SaaS解決方案的企業通常會期望，每隔三或四個月就有新服務發布，而且新功能將通過迭代的方式發布。多租戶意味著，你和客戶將能受益于共享基礎架構設施帶來的成本節省和規模效益，而且你既可以追蹤服務的實際采用率和使用率，又可以向用戶提供無縫更新。

6、建立正確的合作伙伴關系

最開始的時候，企業總會宣布一系列合作關系，為自己的新SaaS產品或服務營造聲勢。如果你只建立一些有實際意義、互惠互利的關鍵合作關系，這樣或許會更好，也能給客戶帶去真正的價值。比如，SalesFource.com在考慮合作伙伴時，通常會考慮該合作伙伴是否有利于自己的AppExchange、SaaS及PaaS（平臺即服務）客戶群。你要確保能為雙方的顧客都提供價值，而且你的價值主張與合作伙伴銷售（或營銷）部門的目標是一致的。

7、了解指標

有關SaaS的重要指標包括年度合約價值（ACV）、總合約價值（TCV）和月重復營收（MRR），但知道這些還只是開始。要經常分析自己的SaaS業務，花時間來考慮什么是合適的銷售額、營銷策略、客戶滿意度和運營指標等。盡早并時常與其它管理層溝通探討這些指標，并為SaaS團隊制定月度和季度目標。

8、贏在客戶

SaaS的世界里，贏取客戶就意味著一切。有別于傳統的訂購定價模式，再加上客戶花在SaaS服務上的費用通常算作運營支出而非資本支出，這也改變了客戶/廠商關系的本質。建立一個客戶成功團隊，負責有關客戶的一切事宜，包括爭取新客戶、客戶續費、建立社區網站、密切監測客戶的使用模式、確保Saas團隊里的所有人每天都在聆聽客戶的一言一語并及時回應。

注：本文作者為Informatica產品營銷副總裁Darren Cunningham