盡管眼下云計算炒得沸沸揚揚，但是許多解決方案提供商還是心里沒譜，面對這項新技術，不知該如何開展業務是好。Dave Sobel是總部設在弗吉尼亞州費爾法克斯的解決方案提供商Evolve Technologies的創辦人兼***執行官，他致力于改變這種狀況。Sobel正與美國計算機行業協會（CompTIA）合作，向業內同道教授云計算基本知識，側重于客戶需求以及增值經銷商們如何才能滿足這些要求。

Sobel在本月的Tech Data公司Channel Link合作伙伴大會上發表了題為《CompTIA如何迅速開始建立云計算業務》的演講，我們有幸采訪了他。

云計算切切實實地擺在那里

Sobel告訴解決方案提供商們，他們要明白一點：云計算是客戶開展業務的一種越來越流行的方式。

他表示，比如說，現如今所有公司都上了網，這讓他們有了使用云計算的基礎。客戶們還已經習慣于在云環境下工作，使用諸如Facebook之類的應用。他說：“人們把各種各樣的信息放在網上。”

他表示，此外，經濟衰退使得客戶們嚷著要求獲得降低成本的新方法。當新公司權衡購買自己的IT基礎架構還是將IT外包到云環境這兩種方案時，這一點體現得尤為明顯。他說：“要是我今天開辦公司，就不會購買IT設備。”

Sobel隨后介紹了涉足云計算業務領域的計劃，分八個步驟來走。

***步：了解機會。

Sobel表示，解決方案提供商有幾個途徑來開展云計算業務。這包括提供咨詢服務、提供管理服務、容量規劃、備份系統的管理和監控、充當代理商或聚合商，以及為存儲、安全和數據庫客戶提供服務。

Sobel表示，另外還可以考慮云計算技術的集成和部署。他說：“并非僅僅開啟交換機這么簡單。要把現有的基礎架構集成到云環境上，仍然需要提供幫助。”

第二步：尋找合適的商業模式。

Sobel表示，期望涉足云計算業務領域的解決方案提供商們有三種基本的商業模式可選。一種模式是推薦模式，客戶計費工作由云服務提供商來完成。另一種模式是白標模式，解決方案提供商負責組合多個第三方的服務，為客戶開發一項獨特的服務，并處理計費工作。第三種模式是增值經銷商們利用白標模式，經銷其他商家提供的服務。

他說：“現在外頭有許多略有不同的模式，但總體上來說也就這三種模式。”

第三步：尋找最適合自己的服務模式。

Sobel表示，說到想要提供哪一種類型的服務，解決方案提供商們必須找到最適合自己的那種服務。他介紹了三種基本的服務模式，包括：

* 基礎架構即服務（IaaS），服務器和存儲資源作為一項服務來交付，這與并置托管（collocation）不一樣。就后者而言，服務器和存儲資源專門用于特定的客戶。他提到了亞馬遜和RackSpace是IaaS的兩個典例。

* 平臺即服務（PaaS），云服務提供商提供服務基礎層，比如微軟Azure或谷歌應用引擎；客戶可以在這些服務基礎層上開發和部署各自的應用程序。

* 軟件即服務（SaaS），客戶的諸多應用程序按訂購方式來交付，比如Salesforce.com、Office 365和Google Apps。

Sobel說：“你必須在這些服務模式中選出哪一種最適合自己的業務發展。”

第四步：評估潛在的云服務交付模式。

Sobel表示，目前有四種可能的云服務交付模式可供解決方案提供商們選擇：

* 私有云， 只有單單一個租戶（用戶）才可以訪問云基礎架構；托管資源和本地資源都專門供這個租戶使用。

* 公共云，這種云是由第三方管理的采用多租戶模式的云基礎架構，誰都可以使用。

* 社區云，需求相似的一批公司共享一個私有云。

* 混合云，把公共云與私有云聯系起來的云。Sobel表示，比如說，一家公司可能在公共云上運行Office 365，同時在私有云上運行微軟活動目錄。

第五步：敲定服務級別協議。

Sobel表示，解決方案提供商們必須敲定為客戶提供的服務級別協議（SLA）。這包括：確定向使用云服務的客戶保證的承諾力度，以及需要構建什么樣的系統才能確保能夠兌現這個承諾。

第六步：為云計算確保合規和安全。

Sobel表示，云計算的安全性仍是客戶們關注的頭等大事。期望成為云服務提供商的解決方案提供商們必須處理好幾個問題，包括：

* 幫助客戶了解云計算的潛在安全問題，并且為客戶提供管理訪問的能力。

* 提供必需的驗證和訪問技術，幫助客戶管理云環境中的數據，包括自動刪除到期數據的能力。
 
* 確保網絡及客戶將使用的其他技術的可靠性。

* 了解對客戶來說很重要的政府或商業法規。

第七步：設計一項培訓和支持計劃。

Sobel表示，一定要早在客戶使用云服務之前，就要確定他們需要什么樣的培訓和支持。

他說：“事到臨頭才實行的培訓不管用。我們一定要確保，大多數人事先經過了良好培訓、熱情高漲。”

第八步：執行你的云計算計劃。

Sobel表示，解決方案提供商們必須不斷審核自己的計劃、設計、交付、實施、運營和管理，而首要目標就是留住客戶。

云解決方案每筆交易帶來的收入平均只有傳統解決方案的一半；但是如果做得好，解決方案提供商可以長期獲得經常性收入。

他說：“這倒不是與現有的商業模式搶奪客戶，而是開辟新的客戶，或者用云服務補充現有環境。”

如何入手

Steve Dillard是總部設在加利福尼亞州維塞利亞的解決方案提供商兼思科高級認證代理商Advanced Micro Systems的客戶主管，他表示，Sobel回答了客戶現在向合作伙伴提出的諸多問題。

Dillard說：“我在盡量了解云計算這項業務，那樣就能弄清楚對于我們來說，購買、構建和代理哪種方案更合適。”

Dillard表示，云計算只是解決方案提供商們不得不理清的一系列顛覆性技術中的***技術而已。

他說：“與任何顛覆性技術一樣，云計算技術可能會在三年內讓我們歇業。但是20多年來，我們卻一直處在三年內因顛覆性技術而歇業的狀態下。這真是好玩的旅程。”