馬克•赫德：幫助客戶是甲骨文的唯一目標(biāo)

甲骨文公司總裁馬克•赫德保證，會讓客戶與甲骨文的合作“變得更容易”——2012年2月5日，英國《計算機世界》

甲骨文公司總裁馬克•赫德保證，會讓客戶與甲骨文的合作“變得更容易”。

這番保證是針對客戶中存在的憂慮做出的回應(yīng)。甲骨文公司在美國舉行Collaborate 12用戶大會期間，有些客戶公開表達(dá)了這種憂慮。

客戶們抱怨，在試圖購買甲骨文產(chǎn)品時，合同談判甚為復(fù)雜，而且當(dāng)用戶只想以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，增加更多許可證時，也要進行復(fù)雜的、廣泛的許可證談判。

客戶關(guān)系是甲骨文關(guān)注的主要問題，甲骨文已經(jīng)付出相當(dāng)大的努力，以打消甲骨文通過收購而得到的那部分客戶的疑慮，例如通過收購Siebel、Retek、Hyperion和Sun而得到的客戶。甲骨文希望客戶相信，他們的利益會得到維系。

馬克•赫德承認(rèn)存在這個問題，他對本報表示：“我們想消除每一個我們能消除的、令客戶難以與我們合作的障礙。幫助客戶是我們唯一的目標(biāo)，而且我們正在全力實現(xiàn)這一目標(biāo)。”

馬克•赫德表示，甲骨文公司同樣希望用戶毫無壓力地、“盡可能簡單、容易地”升級軟件。不過他也承認(rèn)，并不是所有客戶都滿意對甲骨文的升級策略。

馬克•赫德表示：“我們不想讓他們（客戶）感到被綁定了。他們可以自由選擇。”

“我們努力在升級窗口內(nèi)保證靈活性。同時，我們也努力讓客戶盡可能使用***版本的軟件。”

“我們認(rèn)為，客戶軟件滯后4個版本對我們和客戶都沒有益處。支持舊的技術(shù)很難，我們很難做到將現(xiàn)有的新技能運用到非常老的軟件版本上。因此我們?nèi)ふ腋鞣N方式，以盡可能讓客戶輕松愉快地升級到***版本。”

他補充道：“這并不意味著，每個客戶都喜歡這么做。”

收購戰(zhàn)略

甲骨文積極的收購造就了其過去10年中最輝煌的時光，同時馬克•赫德認(rèn)為，沒有理由停止收購。盡管很多并購都是因為需要獲得客戶，但是馬克•赫德詮釋甲骨文收購戰(zhàn)略，則是從知識產(chǎn)權(quán)和產(chǎn)品方面入手。

他說：“我們將丟棄那些不具備知識產(chǎn)權(quán)的業(yè)務(wù)。在硬件業(yè)務(wù)這一塊，隨著收購Sun公司而獲得的第三方OEM業(yè)務(wù)（即貼牌產(chǎn)品），既不含Sun的知識產(chǎn)權(quán)，也不含甲骨文的知識產(chǎn)權(quán)，這些產(chǎn)品我們（已開始）逐步淘汰。”

至于以后的收購，馬克•赫德表示，甲骨文將專注于購買該公司尚未進行研發(fā)的解決方案。

“例如，通過收購RightNow，我們得到了自己未開發(fā)的解決方案。通過收購Taleo，我們得到了自己未開發(fā)的招聘軟件。”

馬克•赫德表示：“預(yù)測我們未來行動的***方式，是研究一些可能出現(xiàn)或可能不出現(xiàn)在我們路線圖上的東西，那些也許正是我們在考慮的東西。”

對SaaS的看法

與其他企業(yè)軟件巨擘一樣，甲骨文也在努力適應(yīng)迅速增長的軟件即服務(wù)（SaaS）市場。馬克•赫德透露，甲骨文的SaaS收入為10億美元（折合約6160歐元），而甲骨文在SaaS市場上的競爭對手，例如Netsuite和Salesforce.com，“也在不斷增長”。

馬克•赫德談及他老板，甲骨文公司***執(zhí)行官拉里•埃里森支持的Netsuite公司時表示：“Netsuite成立的初衷就是提供在互聯(lián)網(wǎng)上的軟件。他（公司創(chuàng)始人、甲骨文公司前員工Zach Nelson）遺憾的唯一一件事情是所用的詞語，他沒有使用SaaS或云。他當(dāng)時認(rèn)為，這類軟件非常重要，如今證實他想得很對。”

對于Salesforce.com，他卻沒有那么不吝贊美。Salesforce.com由甲骨文公司前員工Marc Benioff于1999年創(chuàng)立。在2011年的甲骨文全球大會上，拉里•埃里森與Marc Benioff的關(guān)系破裂了。

馬克•赫德說：“Salesforce.com沒賺錢。他們只是瘋狂地花錢。到了一定時候，就會有股東來問他們，‘嗨，這件事曾經(jīng)，比如說，賺過錢嗎？’我不知道人們?yōu)槭裁匆I一只不賺錢的股票。”

與大多數(shù)緊追甲骨文公司不放的SaaS競爭對手不同，甲骨文無疑賺到了錢，為股東帶來了回報。不過，馬克•赫德是否能讓客戶（其中許多客戶是通過收購得到的）信服，他正確平衡了股東和客戶的利益，依然是個不小的挑戰(zhàn)。

原文鏈接：http://news.idg.no/cw/art.cfm?id=7C741CD4-C016-A435-B8E9D765C05B612D