我們最近對致力于開發云實踐的各種合作伙伴進行了調查，結果發現：大部分合作伙伴都在努力找尋自己的道路，并不是很明確應該如何領導其銷售團隊。對于云計算存在很多營銷炒作，包括云計算對市場的影響以及對合作伙伴業務模式的影響等。合作伙伴缺乏具體的戰略工具來推動這種轉型的業務。

為了成功地構建云實踐，合作伙伴們必須提高銷售速度、縮短銷售周期，并考慮采用垂直的方法。下面，我們與大家分享一些建立***云實踐的關鍵：

•在公司內部提出并回答問題。在內部提出簡單的問題能夠幫助公司實現目標，例如你們公司提供哪些產品和服務?你面向哪些市場?將為客戶帶來什么優勢?你們的獨特之處在于?你們提供怎樣的售后服務?

• 縮短銷售周期，降低銷售成本。 我們看到的***實踐包括：針對中小企業市場，采用內部電話銷售;將多個步驟合并成一個事件，使銷售過程不超過三個步驟;以及使用web會議工具(例如Live Meeting)結合你的網站來推銷你的公司和產品。

• 精準管理是關鍵。 為你的云實踐專門建立一個銷售、營銷和運營表格，創建目標并跟蹤結果，記錄每周的銷售電話次數、報價次數以及銷售情況。

• 轉向垂直。 分析你現有的客戶基礎，并確定在你可以發掘的市場內，你是否已經具備了一定的專業知識水平。每個合作伙伴都應該至少有一項垂直產品;你的營銷銷售成本將會下降，你的收入將會增加。事實上，通過垂直的方法，你肯定可以在三年內提高三倍銷售業績，具體方法是這樣：找到一個市場，對競爭力和法規進行研究，確定市場規模、機會和業務挑戰，調查10家企業，并制定18個月的營銷計劃。我們的主要規則是：成為這個市場的成員，而不是供應商。

• 解決銷售漏斗。 制定一個營銷漏斗來服務于你的銷售漏洞，你需要知道你的銷售漏洞每個階段的指標，例如實現每月銷售目標所需要的機會和成本，營銷漏洞中理想客戶的數量，每個季度你需要舉辦的活動數量等。

• 銷售人員的酬勞。 如果你的云實踐是戰略性的，那么考慮基于年收入的酬勞計劃，建立每季度的云收入。當超過這些數字時，支付固定的獎金金額。如果客戶是新客戶，支付獎金提成。

你首先必須作出的***個決定是你為什么想要進入云環境，對于成功的業務云實踐計劃，戰略性和戰術性是至關重要的。