今天的主題包含三個(gè)方面：共迎機(jī)遇、共享方案、共贏合作。我們希望能與合作伙伴一起抓住BYOD發(fā)展的機(jī)遇，通過我們的方案，加上合作伙伴的方案，提供給我們的客戶，實(shí)現(xiàn)三贏。

兩周前華為在德國發(fā)布了BYOD解決方案，在展會(huì)上有一點(diǎn)讓我印象非常深刻：幾乎所有的供應(yīng)商都在談?wù)揃YOD。其實(shí)，我今天要和大家分享的最為重要的一點(diǎn)就是：BYOD帶來的是一種文化，而只有文化才是生生不息的。

我曾經(jīng)夢(mèng)想在這樣的辦公室里辦公，如躺在海灘的吊床上輕松自在的辦公，也想過在游樂場里面，與我們的員工、領(lǐng)導(dǎo)一起討論工作。或者像谷歌、百度那樣，能把自己的寵物帶到辦公室里來。這是我的夢(mèng)想，其實(shí)也是每個(gè)華為人的夢(mèng)想。我第一次看到BYOD，我了解到是Bring Your Own Device，帶著你自己的設(shè)備自由自在地辦公，我覺得這是非常令人興奮的一件事情。比如今天到會(huì)有1500名合作伙伴，如果在這里待一天，大家什么工作不能處理，對(duì)于企業(yè)來講造成的影響很大。同時(shí)，你無法辦公，對(duì)你的客戶來說，也帶來了很多事務(wù)處理上的麻煩。

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2013年，BYOD可以帶給我們什么?我們看幾組數(shù)據(jù)：

62%--全球企業(yè)CIO考慮部署B(yǎng)YOD的比例，是Gartner全球企業(yè)調(diào)研結(jié)果。

35%--Info-tech預(yù)測2013年數(shù)據(jù)，全球BYOD移動(dòng)辦公比例。這個(gè)比例里面包括很多高管、營銷人員，他們都處于移動(dòng)辦公的狀態(tài)。

14.5億--IDC預(yù)測2013年全球智能終端發(fā)貨數(shù)量。中國人現(xiàn)在是13億，基本讓每個(gè)人都有一部智能終端。早上我坐地鐵出行，上海地鐵上人非常多，一眼望過去，沒有人不在低頭看手機(jī)、看PAD，這就是一種文化，這就是商業(yè)價(jià)值。

BYOD，給哪些市場帶來機(jī)會(huì)?之前有人一直在說，BYOD是“新瓶裝舊酒”，基本上現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、終端、應(yīng)用都有了。但我們發(fā)現(xiàn)里面還是有很多新的機(jī)會(huì)。第一個(gè)機(jī)會(huì)張順茂先生說過了，就是移動(dòng)應(yīng)用的虛擬化，今年差不多可以增長14%。什么概念?當(dāng)你這個(gè)企業(yè)覺得趨勢如潮水一般涌來了，怎么改變企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)，使之適應(yīng)移動(dòng)辦公的場景?同時(shí)又不想讓我的企業(yè)數(shù)據(jù)存在于個(gè)人手機(jī)上，這時(shí)候就可以通過移動(dòng)應(yīng)用的虛擬化技術(shù)快速實(shí)現(xiàn)，把企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)推到你員工手機(jī)上，又不在他的手機(jī)上保存企業(yè)的機(jī)密信息，這樣的技術(shù)可以保證這個(gè)人快速的實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公。第二是企業(yè)級(jí)的Apps，從今天早上起床到現(xiàn)在，大家有沒有統(tǒng)一一下自己用過多少app?我數(shù)了一下，至少用了5到6個(gè)。打開手機(jī)要看天氣預(yù)報(bào)、要查日歷，到哪個(gè)地方要找這個(gè)地方的位置，在哪里?怎么走?現(xiàn)在我們的個(gè)人生活已經(jīng)被App化。那么企業(yè)機(jī)會(huì)在哪里?未來的企業(yè)，一定也會(huì)App化，這就是現(xiàn)在我們面臨的一個(gè)重大的機(jī)會(huì)。

安全市場，隨著個(gè)人智能終端介入企業(yè)系統(tǒng)，CIO非常頭痛的就是安全性的問題。所以移動(dòng)安全管理的問題，為企業(yè)孕育了無限商機(jī)。比如，在巴展上有一個(gè)做移動(dòng)設(shè)備管理的廠家獲得2億美金的風(fēng)險(xiǎn)投資。要知道這些風(fēng)險(xiǎn)投資的人不是吃素的，他們看到什么行業(yè)有機(jī)會(huì)，就會(huì)馬上扎進(jìn)去，所以移動(dòng)安全市場前景非常誘人。

企業(yè)級(jí)的WLAN，一提到WLAN，大家覺得這個(gè)市場是紅海。我們跟很多客戶交流，他們非常想在員工辦公區(qū)域內(nèi)部署WLAN，有的已經(jīng)部署了，但不敢用，為什么?因?yàn)樗麄冇X得WLAN這個(gè)東西不安全。如果僅憑WLAN解決安全問題是非常有問題的。這方面，我們會(huì)稍候聊一下。

以上是我們前期看到的機(jī)會(huì)，包括帶來的價(jià)值。

那到底這些機(jī)會(huì)蘊(yùn)藏在哪些行業(yè)里面?前期我們和安捷信，一起對(duì)中國市場的客戶進(jìn)行拜訪，發(fā)現(xiàn)各行業(yè)都有非常強(qiáng)烈的移動(dòng)應(yīng)用需求。剛才張順茂先生說了，比如金融、大企業(yè)、政府等很多行業(yè)都有需求。這個(gè)行業(yè)，是我們整理出來排名TOP3的需求。當(dāng)然，也有不完善的地方，如果在座的合作伙伴在這個(gè)行業(yè)里面經(jīng)營得非常深，對(duì)這個(gè)客戶的理解很深，那么也希望大家看看這個(gè)行業(yè)的移動(dòng)性需求，是不是真的是這樣?我們也希望后面可以與各位展開這樣的溝通和交流。

那么我們的員工、我們的老板，他們到底需要什么樣的解決方案?首先，一定是體驗(yàn)。蘋果之前從來沒有做過手機(jī)。為什么做了第一款手機(jī)就獲得巨大的成功，甚至把排名第一的手機(jī)銷售商拉下“神壇”。因?yàn)樘O果清楚，在手機(jī)這個(gè)屏幕上怎樣讓用戶的手指快速、靈活地操作?同時(shí)，基于這樣的體驗(yàn)，我們要有豐富的應(yīng)用。第二，CIO最頭痛的是安全問題。去年問了1000名左右的CIO，90%的CIO考慮安全因素，企業(yè)如果解決不了這個(gè)問題，就不會(huì)部署移動(dòng)辦公的方案。華為公司基于這樣的考慮，并聚焦為客戶實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)、安全、高效的移動(dòng)辦公平臺(tái)。從整體解決方案看，華為聚焦的是ICT的基礎(chǔ)設(shè)施，包括終端、網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用管理和策略管理。對(duì)于一些基本的通訊類應(yīng)用，我們更多是希望我們的合作伙伴提供基于行業(yè)的豐富應(yīng)用，比如我們跟國航交流之后，他們希望我們提供移動(dòng)客艙管理系統(tǒng)，了解到VIP客戶個(gè)人喜好是什么，通過移動(dòng)客艙服務(wù)為這些VIP客戶快速解決問題。像油田，都是在野外、荒無人煙的地方，這些地方怎么通過無線網(wǎng)絡(luò)來對(duì)設(shè)備進(jìn)行檢修，把信息快速上傳到企業(yè)后臺(tái)，讓專家進(jìn)行整合、處理?這些應(yīng)用是需要我們合作伙伴與我們共同開發(fā)的。我們也希望我們的方案，能夠成為各位合作伙伴的首選。

華為目前有全球超過50個(gè)的成功實(shí)踐和成熟方案。比如沙特國家石油，這個(gè)公司和華為公司合作很多年。我印象中，這是一個(gè)沒有上市的、全球最大的石油公司。它之前的網(wǎng)絡(luò)，是基于傳統(tǒng)的固定網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)的電話。它希望升級(jí)改造成IT網(wǎng)絡(luò)，把我們的移動(dòng)協(xié)作、移動(dòng)辦公增加到他的系統(tǒng)中。去年我們?cè)谥袞|開大會(huì)的時(shí)候，沙特石油的領(lǐng)導(dǎo)專門去看了我們的展臺(tái)，隨后就同我們開展合作。阿拉伯人不喜歡去成天待在辦公室里面，喜歡在咖啡館或者是在吃飯的地方用手機(jī)上網(wǎng)。同時(shí)，在華為內(nèi)部，我們積累了非常豐富的咨詢和部署能力。現(xiàn)在華為每天上線的移動(dòng)辦公人數(shù)能達(dá)到3萬人，整個(gè)公司差不多有7萬人的應(yīng)用量，這對(duì)企業(yè)系統(tǒng)的安全性、穩(wěn)定性要求非常高。因此，我們希望將我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享給各位。如果大家去深圳參觀華為的話，可以參觀這個(gè)系統(tǒng)，體驗(yàn)它所帶來的便利性。有個(gè)咨詢公司幫我們?cè)u(píng)估，整體工作效率提升可以達(dá)到40%。這也是我們?yōu)槭裁丛敢獍堰@個(gè)方案方向給各位合作伙伴的一個(gè)理由。

第二是開放和易被集成。華為的終端可以自由增加外設(shè)，滿足現(xiàn)場打印、現(xiàn)場二代身份證的掃描行業(yè)應(yīng)用等。同時(shí)，我們的BYOD移動(dòng)解決方案也支持第三方的終端，包括iOS系統(tǒng)和安卓系統(tǒng)，包括windows系統(tǒng)。華為還提供了開放的安全SDK接口，可以很好的與合作伙伴的業(yè)務(wù)結(jié)合在一起。合作伙伴開發(fā)了應(yīng)用，但對(duì)于安全的因素不用考慮，只要調(diào)用華為的SDK即可具備安全能力，而不需要做其他的開發(fā)。這也是目前很多合作伙伴，包括客戶比較關(guān)心的。

第三是端到端的安全性。基于某一個(gè)點(diǎn)的安全不叫安全，解決不了核心問題。一定要從終端、網(wǎng)絡(luò)、策略到你的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)端到端的安全控制。當(dāng)你的企業(yè)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)到員工的手機(jī)、PAD上時(shí)，你怎么保證企業(yè)數(shù)據(jù)的安全?我們現(xiàn)在采用沙箱技術(shù)，把企業(yè)數(shù)據(jù)和個(gè)人數(shù)據(jù)進(jìn)行隔離，員工辦公的時(shí)候，操作的是企業(yè)數(shù)據(jù)。不可能通過個(gè)人應(yīng)用訪問到企業(yè)的數(shù)據(jù)，這是完全隔離的。再比如一些瀏覽器可以登錄到公司網(wǎng)站，我們終端的安全瀏覽器可以很好的訪問你的企業(yè)用戶，但終端集成的第三方瀏覽器，沒有辦法訪問企業(yè)數(shù)據(jù)的，因?yàn)槭歉綦x的，是一個(gè)安全空間。網(wǎng)絡(luò)方面我們實(shí)現(xiàn)了WLAN和安全設(shè)備聯(lián)動(dòng)，控制整個(gè)安全策略。那么是不是說這個(gè)黑客進(jìn)入到企業(yè)的園區(qū)之后就暢行無阻了?不是，后面有一堆的排查，還有策略控制。因?yàn)檎麄€(gè)企業(yè)的安全策略怎么設(shè)置，才是CIO最關(guān)心的。華為的IT系統(tǒng)給業(yè)界留下比較好的印象就是安全方面。在應(yīng)用方面，基于華為的SDK，合作伙伴調(diào)用SDK就具備了安全性，這樣可以保證客戶的CIO放心采用我們的解決方案。同時(shí)在中國市場我們有國密授權(quán)，也是目前為數(shù)不多的幾個(gè)廠商有這樣的能力，我們的客戶包括銀行、政府，他們都希望有國密資質(zhì)，這塊希望可以和合作伙伴進(jìn)行合作。

剛才談了解決方案的一些特點(diǎn)，2013年我們希望能為我們的合作伙伴提供各種類型的幫助，大家一起開拓這樣的市場。我們有兩種合作伙伴的選擇，一是轉(zhuǎn)售整個(gè)方案，二是如果合作伙伴有移動(dòng)軟件開發(fā)能力，可以集成我們的解決方案。目前定的是每個(gè)行業(yè)選兩家主要合作伙伴開展合作，華為拓展的客戶，我們會(huì)優(yōu)先推薦這兩個(gè)合作伙伴。今天在座的各位合作伙伴可以去我們的展臺(tái)參觀，主要業(yè)務(wù)都在我們一樓展廳有展示，大家也可以體驗(yàn)一下。

華為還為合作伙伴提供解決方案、銷售培訓(xùn)和華為認(rèn)證培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括解決方案、為客戶提供功能演示、哪些成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，分享給大家。

同時(shí)還希望可以預(yù)合作伙伴開展聯(lián)想營銷活動(dòng)。第一種類型，如果是合作伙伴自辦，我們可以提供技術(shù)支持包括JMF基金支持。第二種是邀請(qǐng)合作伙伴參與華為舉辦的營銷活動(dòng)。在參與活動(dòng)中，我們會(huì)把合作伙伴的方案展示給我們的客戶，并要求合作伙伴進(jìn)行發(fā)言，以此聯(lián)合合作伙伴共同開拓新的機(jī)會(huì)。

對(duì)于合作伙伴提供的重大項(xiàng)目支持，我們提供資料、友商對(duì)比、營銷工具、客戶現(xiàn)場支持、投標(biāo)等全方位的支持，為大家提供貼身服務(wù)。

總結(jié)，華為還是希望聚焦在自己擅長的領(lǐng)域，就是基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，包括終端、安全，提供開放易用的SDK。無論是合作伙伴的產(chǎn)品，還是解決方案，都可以對(duì)我們方案進(jìn)行集成，為客戶提供豐富的移動(dòng)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)共贏。