隨著生態系統的不斷壯大、在重點價值區域的快速成長，華為或許能在企業市場上重演其運營商市場后來居上的發展態勢。

在最近舉行的2013華為全球金融峰會上該公司披露，上半年其企業業務全球發展穩健，基本奠定“26+2”的版圖格局，中國區銷售收入同比增長40%。按其規劃，到2017年企業業務銷售收入將達約100億美元，其中中國區將達約40億美元。

企業業務破局

相比運營商市場，華為在企業市場上不僅需要面對數量百倍增加的客戶，還面臨著更為復雜的競爭環境。思科首席執行官約翰•錢伯斯(John Chambers)就曾在多個場合宣稱“我們最大的競爭對手將是華為”或者“華為是最難纏的對手”。

作為市場后入者，華為在既有客戶、渠道乃至品牌認知上均處劣勢，同時在內部資源整合上亦面臨挑戰。

現階段ICT的創新變革及其與傳統行業的深入融合，成為該公司發展企業業務的最佳“時間窗口”。尤其云計算、大數據、BYOD、高清視頻等新技術新應用的興起，使之與傳統企業市場巨頭們站在了同一起跑線上。

2011年初，華為企業業務BG正式成立，直至2012年7、8月真正整合完畢，完成了最初積累與布局。

華為企業業務品牌部部長杜娟表示，企業業務BG現已形成了豐富的產品組合，包括企業網絡、IT基礎設施、統一通信與協作、BYOD移動辦公、無線寬帶、垂直行業解決方案等;同時還在多個行業取得了市場增長和規模擴張，包括政府、大企業、金融、交通、電力、廣電、媒資等。

截至目前，華為服務于全球2000余家政府和公共事業客戶;服務于1000余家高速公路公司和超過65000公里的鐵路;服務于全球前十銀行中的6家以及超過200家金融機構，包括工行、農行、香港證交所等;服務于全球前二十油氣公司中的9家以及156家電力公司。

“聚焦”和“被集成”戰略

以往華為的銷售模式主要圍繞運營商，如何在企業市場上打造全新的價值鏈無疑對企業業務BG的決策者是一大考驗。年度分析師大會期間華為企業業務BG CEO徐文偉曾披露，華為的企業業務核心戰略為“聚焦”和“被集成”。

2013華為全球金融峰會上華為重申了該戰略。杜娟解讀稱，“聚焦”即聚焦26個國家、兩大核心價值區域，聚焦價值行業、價值客戶、主力產品和解決方案。

“有企業的地方才有企業市場，所以我們提出要聚焦26個企業業務具有潛力的國家以及中國、歐洲兩大核心價值區域。”她說。

行業方面，華為聚焦于能源(電力)、大企業、政府及公共事業、交通、金融、中小企業六大價值行業。產品方面，華為2012年以來先后發布了多款面向企業市場的業界領先的旗艦產品，例如其2012年5月推出的交換容量三倍于業界水平、旗艦產品CloudEngine 12800系列核心交換機。

華為企業網絡產品線副總裁孫路遙告訴C114，CloudEngine 12800交付量已經超過了300套，其中海外市場占比33%，16槽位64Tbps交換容量的新一代產品CE12816也將于近期上市銷售。

“被集成”則是華為面向企業客戶選擇的商業模式，同時也是它在企業市場的自我約束和承諾。

一方面，“被集成”代表華為不直接面對客戶做交易，而是支持合作伙伴與客戶交易或簽訂合同。根本目的是不與合作伙伴形成利益競爭關系，充分激發其積極性。另一方面，華為聚焦ICT管道產品和解決方案，與和合作伙伴一起提供向最終客戶提供ICT服務。

杜娟披露，華為企業業務BG目前已在全球發展了260多家總經銷商和增值經銷商、3500多家二級渠道伙伴，2013年的目標是在全球發展超過6000家渠道伙伴。

中國區上半年增長40%

中國區是華為企業業務兩大核心價值區域之一，2012年銷售收入同比增長30%，2013年上半年更是同比增長了40%，保持良好增長態勢，華為企業業務中國區副總裁、Marketing與解決方案銷售部部長胡忠華表示。

“總體上我們2013年還是進一步落實‘聚焦’、‘被集成’戰略。”他表示，從“聚焦”角度，華為聚焦3000余家客戶，通過合作伙伴渠道和商業系統進行覆蓋;同時進一步聚焦主要產品解決方案，通過更開放的平臺使產品更容易被合作伙伴集成。

截至目前，華為企業業務中國區在全國認證的渠道合作伙伴有近2000家，服務合作伙伴300余家，擁有2000多名專業服務工程師。

華為在年度分析師大會上預計，未來五年(2013-2017年)銷售收入年復合增長率將達到10%，到2017年企業業務占總收入比例將由2012年的5%增至15%。

2012年華為企業業務銷售收入為18.5億美元，同比增長25.8%;預計2013年將增至27億美元，其中中國區銷售收入增長目標為40%。