通常人們在抬重物時受傷，都是因為他們試圖用背上的力量，而真正應該用力的是腿部。即使是有經驗的創(chuàng)始人，在試圖說服投資者時也常常犯同樣的錯誤，與其夸夸其談，不如簡單地介紹這個創(chuàng)業(yè)項目的價值，讓項目本身說話。

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投資者都在尋找將會成功的創(chuàng)業(yè)項目，但是這并不簡單。創(chuàng)業(yè)項目起步階段的產出像其他階段一樣遵循“冪次定律”，但是起步階段的曲線特別陡峭。巨大的成功會讓別人的成就黯然失色，每年只有小部分人能取得很大的成功（一般認為是百分之十五），大多數(shù)投資者對你的項目感興趣，是因為覺得它有可能成功，即使那幾率只有百分之十五而已。[1]

（有些天使投資人對于一般的成功也有興趣，但他們也喜歡巨大的成功）

如何讓自己看起來像是會大獲成功的人？你要具備三項條件：強大的創(chuàng)始團隊，有潛力的市場，通常還需要曾經成功過的經歷。

強勢

成功最重要的原材料是擁有過人能力的創(chuàng)始人。大多數(shù)投資者在一開始就判斷出你是贏家還是失敗者，而這個想法一旦確定就很難動搖 。[2]投資與否都有原因，投資者如果認為你會是贏家，他就會投資，如果認為你不會成功則不會為你投資。打個比方，一個項目擁有很大市場，但是銷售周期非常緩慢，如果投資者認為你是個不錯的創(chuàng)始人，他會說這是個很大的市場所以他愿意投資，但如果他并不認可你，就會以銷售周期緩慢這個借口推辭。

他們也不是在誤導你，很多投資者自己也說不清楚他們?yōu)槭裁磳@個創(chuàng)業(yè)項目喜歡或不喜歡，如果你看起來像個成功的人，他們就更容易喜歡你的想法，不過不要因為他們的這個弱點而得意，因為這個弱點你也有，任何人都有。

投資者的想法支配著它的決定，一切的動力就來源于對創(chuàng)始人的喜愛。如果投資者喜歡你，他們就會主動提出想法：“你也可以試試做這個。”（如果他們不喜歡你，則會說：“不過……那樣是不是更好？”

說服投資的基礎是讓自己看起來強勢，我需要解釋一下強勢的含義，因為這并不是一個在日常交流中會常常遇到的詞語。一個強勢的人，無論遇到什么阻礙，他都會做到他想做到的一切事。強勢有點接近自信，但是不是盲目的自信，強勢是有理有據(jù)的自信。

有少數(shù)人很擅長讓自己看起來強勢——其中有些是真的強大，而有些只是表現(xiàn)得如此，那些人就跟騙子差不多。[3]但是有些很可能會成就一番大事業(yè)創(chuàng)始人卻并不擅長讓自己看起來強大，他們要怎么辦呢？

不符合事實的自吹自擂是絕對不可取的，投資者或許對于專業(yè)技術不甚了解，但是他們能判斷你的自信是否有依據(jù)，如果你刻意偽裝自己，只會走上錯誤的道路，離真誠越來越遠，永遠無法說服別人。[4]

事實

一個缺乏經驗的創(chuàng)始人如果想讓自己看起來強大，就一定要實事求是。你看起來有多強大，是會隨著你的言談舉止變化的。我們在說“一加一等于二”時都很自信，因為我們知道那是事實，如果一個極不自信的人告訴VC“一加一等于二”但VC表現(xiàn)出了懷疑的態(tài)度，他會感到迷惑甚至覺得侮辱。那些擅長讓自己看起來強大的人，他們的神奇之處在于能將“我們今年能賺一千萬”說得像說“一加一等于二”那樣自信。你也可以做到，但在這之前你必須要說服你自己相信你說的話。

這是個秘密，先說服自己這個創(chuàng)業(yè)項目值得投資，然后在向投資者說明的時候他們就會相信了。我說的說服自己并不是指給自己洗腦、讓自信心膨脹，我是指客觀地衡量項目的價值。如果你自己都覺得價值不高，那就不要籌資了[5]；如果項目很有前景，你就據(jù)實告訴投資者，他們會感覺到的。當你很了解一件事，并且說的句句屬實，不需要很高的談話技巧你就能娓娓道來。

要衡量項目是否值得投資，你需要有很強的專業(yè)技巧。如果你不是這一領域的專家，就會隨意地相信自己的任何不切實際的想法，在投資者看來完全就是的“達克效應”的經典案例。這種例子還不在少數(shù)，投資者從你回答問題的內容中就會清楚的知道你是不是這方面的專家。所以，你需要徹底地了解市場。[6]

為什么很多創(chuàng)始人想說服投資者自己都不相信是事呢？也許是因為我們一直以來所受的教育。

我朋友Robert Morris和Trevor Blackwell在研究院時，他們的一個同學成為了全系導師的眾矢之的，我們今天還津津樂道。這個可憐的同學放到最后一張幻燈片時，一個教授突然大喊：這些結論里有哪個是你自己相信的？

學校教給我們即使不知道說什么也能夸夸其談的本事，如果你要交一篇十頁的論文，哪怕你只有一頁的想法，你也得寫出十頁來，沒有任何想法也必須要有所產出。很多創(chuàng)業(yè)項目也是在這樣的情況下開始的，他們覺得是時候籌資了，就用盡全力硬想出一個項目，事先大多數(shù)人都沒想過他們說的這些是否令人信服，因為他們所受的教育告訴他們，哪怕你的想法只有一點點，也要把它做成合適份量的成果展示出來，就像你要完成的作業(yè)一樣。

籌資的合適時機不是你需要錢的時候或者是需要展示的截止日期，而是在你有能力說服投資者之后。[7]

如果你都不能讓自己信服，你就不可能說服投資者，除非你是個老練的騙子，他們胡說八道的水平比你高多了。自己還沒有相信就想去說服別人，完全就是在浪費時間。

先停下來花些時間說服自己，會讓你免于浪費更多時間，這能使你理清思路，告訴自己這個創(chuàng)業(yè)項目值得投資，然后找到它值得投資的原因，這樣你不但能增加信心，還找到了成功道路的第一步。

市場

大家一定注意到了，我一直在說創(chuàng)業(yè)項目是否值得投資而不是項目是否會成功。沒人知道最后會不會成功，這對投資者來說也是一件好事，如果成功與否可以預先知道，那股票價格就會成為期貨價格了，投資者也就沒有盈利的空間了。投資者知道每項投資都是一場賭博，而且勝率并不高。

所以當你想證明自己值得別人投資時，并不需要證明你會成功，只要證明這是個不錯的賭局。怎樣才算不錯的賭局呢？除了要做一個強大的創(chuàng)始人，你還要讓人相信你會獲得很不錯的市場。項目在創(chuàng)始人眼中是想法，而在投資人眼里卻是市場。如果有X個消費者平均每年花Y元買你的產品，那么你公司的目標市場就是XY。投資者并不期望你能占據(jù)整個市場，但他們總會期望最大值。

你的目標市場必須要大，并且是你能夠占有的。這個市場不需要現(xiàn)在就很大，目前你也還不需要投入其中，從一個較小的市場開始是個不錯的方法，在未來你可以把它變成一個大市場或者從這里轉向大的市場，你只需要讓未來占據(jù)大市場變得可能。

未來的可信度取決于項目開始運行的時間。在介紹一個三個月的創(chuàng)業(yè)項目的時候只需要表明它值得投資，然后觀望未來發(fā)展前景；而一個運行了三年的項目就必須要向人們展示之前的成果了。[8]

很多公司的壯大歸功于運氣，是外部某一階段特定的趨勢造就的，所以當你在證明你的事業(yè)會壯大時，別忘了介紹有利于你成功的外部趨勢。你可以從“為什么選擇現(xiàn)在開始創(chuàng)業(yè)”進入這個話題。別人可能會問，如果這是個很棒的想法，為什么別人沒有去做？理想的答案是：這是最近才出現(xiàn)的變化，還沒有人注意到。

舉個例子，微軟也不是靠銷售基礎的解釋程序發(fā)家的，在起步階段他們并無多大野心，只是安分地開發(fā)微型計算機的配套軟件，結果微型計算機產業(yè)發(fā)展出人意料的迅速，超過了1975年時最樂觀的預測。

當微軟大獲成功之后，有人猜測他們幾個月前就看出了這是個必勝的賭局，但事實可能并非如此。即使是再成功的公司，都不可能做出這種預測。微軟因為努力和幸運而成功，但這種結果絕不是可以提前預測的，很多公司起步時看起來都像是會成功。我不太了解創(chuàng)業(yè)，但我們投資的創(chuàng)業(yè)中至少有一半在一開始都像微軟那樣有可能會獲得很大的市場，一開始時你還能再要求什么更多的呢？

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拒絕

如果你有一個像微軟那樣的創(chuàng)業(yè)項目，你能說服得了投資者嗎？不一定能。很多VC都會拒絕微軟[9]，當然也有人拒絕了谷歌。被拒絕會讓你的處境有些尷尬，因為在你開始籌資時，投資者常常會向你提出一個問題：“還有其他投資人嗎？”如果籌資已經進行了一段時間，還沒有任何人承諾投資，你要怎么說？[10]

擅長偽裝強大的人一般會讓別人覺得“雖然目前還沒有人承諾投資，但是有好幾個馬上就會承諾”，這或許算得上是個可以采用的策略。投資者在乎是否有其他投資人超過了創(chuàng)業(yè)項目本身，這有些惡劣，把與其他投資人接觸的時間長短當作競爭對抗，這會誤導人，這大概就是騙一個騙子的故事。但是我不推薦這種方法，因為大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都無法成功地掩飾過去，這對投資者來說的司空見慣的謊言，你必須要很擅長撒謊。

如果你不是談判專家（或許甚至你是談判專家），最好的解決方法就是直面問題，解釋為什么其他投資者拒絕了你，并說明為什么他們誤會了你，如果順利的話，你還能說明為什么他們拒絕你是錯的。有經驗的投資者明白一個好點子或許看上去是很可怕的想法，他們也了解曾經拒絕過谷歌的那些VC。如果你并不逃避曾被拒絕這個事實并且不以為恥（也就是默認了這個結果），坦白地談那些投資者覺得你的想法可怕的原因，那么你會看起來更自信，這樣他們會很看好你，你也會在展示創(chuàng)業(yè)項目時做得更好。至少這種擔憂只會在開始時出錯，而不是在之后被你正在企圖說服的投資者發(fā)現(xiàn)。[11]

這種策略在最優(yōu)秀的投資人身上才能發(fā)揮出最優(yōu)的效果，一個優(yōu)秀的投資者不會輕易被嚇倒，他們堅信其他投資人大多數(shù)都是老古板，注定會失去好機會。籌資不像申請大學，你能進MIT，就一樣能進Foobar State。因為最好的投資者都是超乎常人的聰明，一個好的創(chuàng)業(yè)想法一開始的確會看起來像個壞主意，被VC拒絕是常有的事，但是最優(yōu)秀的VC除外。Dropbox的經歷就是這樣的，Y Combinator始于波士頓，最初的三年我們需要兼顧在波士頓和硅谷兩地的事業(yè)，因為波士頓的投資人實在太少，我們曾經之前一天從波士頓搭船趕第二天在硅谷的發(fā)表展示。Dropbox屬于波士頓，就是說所有波士頓的投資人都是一眼看上了Dropbox，但是卻沒有達成協(xié)議。然而他們通過網(wǎng)絡來同步電腦中的文件的這項技術卻受到了看好，幾周后就拿下了紅杉的投資。[12]

差異

投資者眼中的投資就是一場賭博加上十頁論文，不了解他們的這種心態(tài)，創(chuàng)業(yè)者就無法對自己所講的擁有信心，他們會覺得他們正在試圖說服別人相信的東西，連自己都不確定，比如這個項目規(guī)模會很大之類的話，讓人相信這種話需要你有很強的推銷手段。但實際上你在說服別人投資時并不用說這么冒險的大話，你可以用一種從本質上來講完全不同的方法，轉而介紹讓公司成為一場好賭的那些因素，你能說服自己，就能說服別人。

當你試圖說服他們時，用你說服自己時用的實事求是的語言。你在對自己說話時，你不會用含糊的或是夸夸其談的銷售語言，所以也不要對投資人用這種語言，這不但沒有用，還會讓他們覺得你不能勝任創(chuàng)業(yè)的任務。所以就簡單地向他們展示你的想法，很多投資人明確表示這就是一項測試，如果你不能簡要地介紹，那么你也不是真正地理解，即使是不把這當做測試標準的投資者也會覺得含糊不明的介紹非常無趣。[13]

如果你不是很擅長讓自己看起來很強大，這里有幾個秘訣，可以提升投資者對你的印象：

提出值得投資的方案。

自己先完全理解為什么它值得投資。

清楚地向投資者說明。

當你自己知道你所說的句句屬實，你就會看起來格外自信。相反的，永遠不要胡說八道，當你立足于事實，你就是強大的。找到好的事實，然后向投資人陳述。

注解：

【1】這個數(shù)字并非是固定的。事實上，我們非常希望創(chuàng)業(yè)孵化器Y Combinator鼓勵本不會去創(chuàng)業(yè)的人開始創(chuàng)業(yè)，推動這個數(shù)字的增加，

【2】更確切的說，是投資者來決定你是否是個失敗者還是個潛在的贏家。如果你看起來像個贏家，那么他們會根據(jù)你籌資的數(shù)額大小，繼續(xù)與你會談數(shù)次，以此檢驗之前對你的印象是否正確。但是，如果你看起來是個失敗者，或至少在未來一年左右是個失敗者，那么投資者通常在與你第一次會面的前50分鐘之內就已經認定你是個失敗者了，這也解釋了那些經常能聽到的關于風投不慎重的難以置信的故事。這些投資者怎能一邊聽著創(chuàng)業(yè)計劃展示，一邊查看著短信時，就做出了投資決定呢？這其中的奧秘就是，他們早已做了決定。

【3】這兩種情況并非互相獨立。有些人既真的強勢，又能表現(xiàn)出他們的強勢。

【4】將要繼續(xù)去創(chuàng)建大公司的人們怎能不在一開始就表現(xiàn)出強勢呢？我認為主要原因是，他們一直以來的經驗鍛煉他們小心謹慎。家庭、學校、工作無一不要求合作而非征服。即使是成吉思汗，或許也需要99%的合作。但是結果是，絕大多數(shù)試管嬰兒在他們二十幾歲時仍被擠壓成試管的形狀。有些發(fā)現(xiàn)自己羽翼漸豐，嘗試飛翔，可這需要些時日。在最初的幾年，他們甚至還不知道自己能做什么。

【5】實際上，你應該改變你的計劃了。你將自己的時間投入到創(chuàng)業(yè)中。若連你自己都不相信自己做的是個完全有前途的事兒，為什么還要繼續(xù)做呢？

【6】如果投資者問你一個問題，而你不知怎樣回答，最好的反應就是既不吹噓糊弄也不輕言放棄，而是告訴讓他們你將如何去找到答案。如果你可以當即給出一個初步的答案，這當然更好，但是要解釋這還是你正在思考摸索的事情，尚未成定論。

【7】在Y Combinator，我們盡量確保創(chuàng)業(yè)計劃在演示日就準備好籌資，鼓勵他們先將投資者放一旁，在一周以前將重心放在公司上。這樣，絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)人員能在演示日前使他們的計劃充分有說服力。但是并非所有都能達到這個效果，所以我們同樣允許創(chuàng)業(yè)者將其推遲到演示日那天較晚的時候。

【8】公司創(chuàng)辦人經常會訝異，下一次籌集資金竟會更加艱難。因為投資者的態(tài)度將會發(fā)生質變。這次把你看成一個孩子，下次便會將你當成一個成人審視。所以，下次籌資，僅僅只是“有前景”是遠遠不夠的，你還必須展示你的成果。盡管，在任何階段展示一張企業(yè)成長圖都能見效，要注意投資者的態(tài)度在不同時期也是有變化的。三個月時，一張成長圖最能證明創(chuàng)辦人的能力。公司創(chuàng)立兩年后，則必須證明公司的市場價值與利用市場的能力。

【9】我的意思是，如果現(xiàn)在在演示日展示相當于創(chuàng)立三年的微軟的公司，一定會有投資者拒絕注資。事實上，微軟本身并未對外籌資，而風險企業(yè)一直到1975年才開始出現(xiàn)。

【10】最有實力的投資人很少關心其他投資方，但是平庸的投資者卻幾乎個個如此。所以，你可以以此為依據(jù)甄別投資者的能力好壞。

【11】要用到這個技巧，必須要弄明白投資者拒絕你的真真實原因，或至少他們聲稱拒絕你的原因。這需要你主動去問，因為投資者并不總是愿意透露細節(jié)的。讓投資者明白，你沒有試著去質疑他們的決定——只是如果你的計劃中有些弱點，你需要知道而已。你并不一定能得到真正的答案，但至少一試。

【12】網(wǎng)路隨身碟(Dropbox)并未被所有東海岸風投公司拒絕。還是有一家有投資意愿，但是打算虛報低價。

【13】林君叡（Alfred Lin）指出，簡明扼要解釋一項創(chuàng)業(yè)計劃非常重要，因為你是在間接說服：計劃先說給創(chuàng)業(yè)伙伴聽，然后由他復述給同事聽。我們在YC有意識地強化這點。當我們與要在演示日演示的創(chuàng)業(yè)者合作時，最后一步便是設想投資者怎樣將計劃推廣到同事。

感謝Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg Mcadoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson 和Qasar Younis，他們是這篇文稿的第一批讀者。

英文原文：http://paulgraham.com/convince.html